我在帮许多客户的公司员工上课的时候，往往会发现一些现象，无论我上的是企管、行销，或是公关课程，喜欢发问的人总是喜欢坐在前排，而坐后方的人往往只是默默点头，或低头抄着笔记。当我想提问时，我通常习惯先问坐在后面的人，但是，十个人中却有七个羞于发言。
这是很普遍却有趣的情境，想想你在面对客户时，是否有的客户积极发问，有的客户却被动地等你出招呢？我想说的是，一个人态度积极不代表他在购物习惯上也是冲动、非理性的，想抓住对方花钱的死穴，就必须真正洞悉他的心态，而这方面通常可以借由观察鼻子来做出判读。
在我多年的经验里，一个人的鼻子可以透露出他本身的意志力、自尊心、欲望强弱以及保守或开放的心态，接下来几篇，我会把详细的策略告诉你。首先我们从鼻子最显而易见的特征，也就是“鹰勾鼻”及“朝天鼻”开始分析。
1.一般常见的鹰勾鼻
鹰勾鼻会因为鼻梁的形状与鼻肉的多寡有不同的形态，在此指的是一般见到的鹰勾鼻，其余会在后面提到。
个性分析：喜欢出尔反尔，而且非常贪心，自己有了一份，还是会想把别人的也抢过来当备用。
建议策略：谈话时务必强调你有不可动摇的底限，并把规则解释清楚，避免对方讨价还价。跟这型的客户交涉，你往往会发现对方一分利润都不想给你，所以如果一见面发现客户有鹰勾鼻，先把价格拉抬三成，再来个特价优惠吧！
2.鹰勾鼻而且鼻梁见骨
个性分析：自卑感重，性格也比较偏激。
建议策略：除了一毛不拔以外，这种人自卑感特别重，在交涉时你务必小心言词，尽量用“也许”“、有可能”之类的用语，强烈的语气容易冒犯对方。
3.鼻孔往两侧外露的鹰勾鼻
个性分析：凡事斤斤计较，但只要认为可以捡便宜，反而会不顾后果地成交。
建议策略：这样的人看似精打细算，其实很爱花钱，不必急着降价促销，多注重产品介绍，让他感到喜欢反而比较重要。
4.鼻翼短小的鹰勾鼻
个性分析：情绪管理差，容易得罪人，而且会因此搞砸事情。
建议策略：拿出你最好的修养，避免因为对方的口不择言而模糊了谈话的焦点，保持翩翩风度，才能赢得这种人的认同。
5.一般常见的朝天鼻
个性分析：喜欢花钱却三心二意，对事物往往见一个、爱一个。
建议策略：展示出全部的产品，让对方觉得琳琅满目，比针对一项产品的深入介绍更有效。
6.鼻孔小的朝天鼻
个性分析：勤劳积极，个性保守、顾家。
建议策略：这样的客户在金钱使用上比较保守，所以你必须采用“渐进式行销”，让对方认同了第一项产品，才会开始考虑第二项。如果对方还没答应购买意外险，你却开始强调储蓄险的重要，会让他打退堂鼓。
