在我接触无数客户的过程中，发现对业务人员来说，能不能创造“同理心”的氛围是一个非常重要的关键。一般人对于业务员的第一个反应，就是认为“你们只是想赚我的钱”，于是一开始就先摆出了敌对的姿态，不论你说的话再怎么动听，他的潜意识里都已经自动把你排除在外了。
因此，如果有效地在客户心里制造出一种“同理心”的想法，那么他们对你的态度就会友善许多，也就愿意站在你的角度来看事情。而我也发现，自我意识愈强烈的人，愈不容易制造出他们的“同理心”。真正高明的推销术，并不是在表面的话语上占了上风，而是能够像催眠一样，让对方把话听进去，并产生和你一样的看法。
就我的观察，从鼻梁的形状，往往可以看出一个人的自我意识有多强烈。因此，这一篇中，我就从鼻梁的形状，来剖析不同的人所表现出来的自我意识，以及该从什么角度来说服他们。
1.鼻梁高耸
个性分析：自我意识极高，对每件事都有自己独特的看法，而且自视甚高。如果别人提出不同的看法，他会直觉地认为对方在攻击他，而心生不满。
建议策略：想要让这类型的人对你产生同理心并不容易，如果用“这是最热门的产品”来介绍，反而会引起对方的反感，因为他喜欢自己具有独特性。采用“反面列表”的方式，反而能引起他的兴趣，比方说，在介绍产品的时候说“这个产品其实并不适合每一个人，因为入门条件比较高”，这样会挑起他的征服欲。
2.鼻梁塌扁
个性分析：自我意识偏低，直线型思考，习惯于道听途说，会把电视上的名人、报纸报道，甚至街头巷尾听来的话当做圣旨。
建议策略：遇到这类型的人，偷偷对他吐露一些名人的隐秘，或是之前谁也用过的“名人效应”，对他最有影响力。
3.鼻梁中段凸起
个性分析：这种有俗称“巫婆鼻”的人，个性阴柔，自我意识不外显，看似容易对人产生同理心，实际上多是表演性质。
建议策略：这类型的人容易表现出被说服的模样，总是频频点头赞成你说的每一句话，但是却在最后一刻无预警地拒绝你。因此，别因为整个介绍过程进行得很顺利，就以为快成交了，最好能一项一项地仔细问清楚，一再地确认。
4.鼻梁在两眼间凹陷
个性分析：个性温顺，自我意识极低，很容易对人产生同情心与同理心，没有什么主见。
建议策略：温情诉求很容易打动他们，尤其是故事性的敘述法，特别容易让他们入戏。介绍商品时，陈述商品能带来什么样的改变，以及多说些自己的心得，会让他们比较容易产生购买的欲望。
5.鼻梁短
个性分析：性格外显、好辩，自我意识高，凡事以“我”为出发点，只在乎自己的利益。
建议策略：由于这类型的人喜欢“为了反对而反对”，因此在面对他们的时候，多留些空间让他们陈述自己的需求，不要主观地给建议，否则容易起不必要的口角。
