要与客户搞好关系，就要设身处地为对方着想，毕竟人家也不容易，不要总想着自己的利益，不顾对方的感受，那样只会让即将谈好的生意告吹。无论人走在哪里，都应该多为别人想一下，是不是自己做得不够？别人才会那样对待自己。因为自己的行为就像镜子，当自己那样对待别人，别人也会用同样态度对待自己。设身处地为客户着想，能促进自己建立庞大的客户脉络。
我曾经听到过这样一个替对方着想的寓言故事，很有启示作用：
有一只苍蝇对蜜蜂说：“为什么人类都喜欢你，却非常讨厌我呢？”
蜜蜂回答说：“因为我为人类服务，制造蜂蜜给他们。而你没有为人类做什么事情啊？”
苍蝇生气地说：“为什么我要为人类做事？他们都十分吝啬，只要我吃了他们一点点的食物，他们就会追着我打，我多希望身上有根刺，可以狠狠地刺他们。”
许多时候遇到与自己利益相冲突的事情时，本能的自我保护意识就会出来，但也容易伤到客户。无论何事，我们想让客户怎样待自己，我们就要先怎样待客户。
有的职员为了让自己多拿提成，提出的条件已经超出了客户预想或者谈判规定量，就是不愿意退让。让对方感到为难。甚至有时候，这个客户要紧急处理些事物，才需要跟你合作。此时你却狠狠“宰”人家一刀，这样的结果只会让客户失望，下回有生意也不会找你做。
商业要赚最大的利润没错，但前提必须是要持久的。如果只能赚一次，那么你很难再发展到新的客源。生意要源源不断，不仅要发展新客户，还要保留老客户这块旧地盘。让他们多占点便宜，自己少赚一点，也没什么坏处。这就是放长线钓大鱼。
很多没经验的职员谈客户的时候，总是急躁想要谈成更多的有利条件，咄咄逼人，没有事先对对方进行评估，就给客户乱弹琴。自己总以为，反正这个谈不成，还有下一个。这样的想法明显是错误的。谈客户不能讲究数量，而应该讲究质量。谈10个客户得罪10个客户，生意没做一笔；还不如专心谈一个客户，把他们发展成为自己的朋友。
要想让对方成为自己的朋友，就要让对方感受到温暖，而不是总想着多占对方便宜，要多替对方考虑一下，多给予一些。
合力昌荣广告公司是央视十佳广告代理商之一，他们与包括露露集团、重庆长安汽车、科龙电器、波司登羽绒服、斯达舒胶囊、石药集团等许多著名企业结成亲密的战略合作伙伴关系。副总经理窦山平说：“昌荣得到众多客户信赖的重要原因在于，它从来不是简单地给客户一个广告策略就算完事，而是充分考虑客户的实际需求，跟客户一起开拓市场。”
他举了这样一个例子。一家医药公司找到昌荣做感冒药的广告。该公司从前是专门做处方药的，现在改做 OTC 市场，由于变化比较大，所以非常不适应，产品虽好，但销量一直下滑。昌荣研究后发现，原有广告中的利益点太多不利宣传，于是改为只突出百姓最关心的一点，树立起清晰、鲜明的市场定位。
不仅如此，昌荣还根据自己的经验，逐个市场的帮助客户分析他们在品牌行销、市场构建方面存在的问题，指出终端通路不畅是该公司当前存在的最大问题，必须尽快修复，否则仅做广告难以取得良好效果。客户对他们的服务非常满意，从此建立起非常密切的伙伴关系。
每个职员都希望自己的忠诚客户越多越好，但是如何才能做到呢？卡尔·西威在其《终身顾客》一书中写到：“对人友善只占为顾客提供良好服务的 20%，关键在于设计能让职员第一次就做好服务的系统。如果顾客不需要你的产品或服务，那么笑容再灿烂也无济于事。”
在与客户交往中，给予是一种美德、一种境界。当面临艰难抉择的时候，给予更是难能可贵的。给予也并不都是泼出去的水——有去无回。虽然不是每次给予都有回报，但只有给予之后才会有回报，才能尝到甘美的泉水。
只有给予客户一些帮助，或者让对方多得到一些便宜，才会有回头客。人要放长远眼光发展客户，否则就只有死路一条。多替客户着想，这其实没有什么坏处，你能在其中收获很多东西，比如说友谊、快乐，等等。
把客户像自己朋友一样对待，为对方分担一下，解决对方的困难，而不能太讲求钱了。太讲求钱无疑是在自杀，让自己在职场上永无出头之日。
如果不想在职场中没有客源，就必须把每个客户当成自己的朋友，倾听他们的心声想法，化解彼此生意上的矛盾，达成共识，多设身处地为对方着想一下，就很容易成为朋友，也很容易让对方成为自己人脉的一部分。
