然而，这位进口商已经料到了这一着。他还料到，海关人员会假设这些右手套会像上次的左手套一样一次整捆运来。于是，他把那些右手套分装成5000盒，每盒装两只右手套。他期望海关官员会认为，一盒装两只手套，那一定是一副。这个宝又押中了。第二批货物一路绿灯通过了海关。这位进口商只缴了5000副手套的关税，再加上在第一批货拍卖时付的那一小笔钱，就把1万副手套都顺利地弄到了美国。事后，他在对人谈起这件事时，得意地说：“海关虽严，仍有孔可钻，我成功了！”
许多人对外部世界的判断，是建立在隐蔽的或已知的假设之上的，而对这种假设的正确与否，往往不作认真严格的检验，只凭以往的经验进行惯性的推论。琼尼正是抓住这一点，以合法的手段闯过了号称最为森严的美国海关，发了一笔横财。
渗透扩散——公叔巩固地位用对头
一有敌人就要赶尽杀绝，这是出于本能而行动的短虑浅见的作法。而作为老谋深算的军事指挥者，连敌人也要加以利用，使其有存在的必要。这就是“用敌于我”的谋略。
战国时期，韩国相国公叔与韩王爱子几瑟对立，相互争夺权力。结果，几瑟被迫流亡在外。公叔的内心仍然很不安宁，在几瑟流亡之后，他曾派刺客暗杀几瑟，他的谋士劝道：“不要这样做。太子伯婴非常看重你。这是为什么呢？正是因为几瑟的存在。是因为要牵制几瑟，你才受到重用的，他如果死去，你也必然要受到轻视了。只要几瑟存在，太子就有所畏忌，不得不依赖你的作用。”
这就是敌人存在的价值，同时也是对敌人力量的积极利用。敌人当然少些好，但对对手的作用也要多从几个角度去分析，通过冷静地权衡，以求力量的均等，灵活调整自己的策略。
敌对力量的存在，可以看作防止自己疏误的警戒信号，也可以作为某种可用的目标，或者作为巩固自己营垒的团结的某种媒介，进而还可以作为发生失误与事故的辩解理由。其利弊是不能简而论之的。
善于利用对手，也是水道渗透扩散谋略的应用。我国历史上一些谋略家，出于其自身利益的需要，有时故意保留一定的对手，其韬略是耐人寻味的。
美国的可口可乐和百事可乐两个饮料公司，互相争斗了半个多世纪，谁也未能打败对手。相反，通过这场旷日持久的饮料大战，日益引起消费者的关注，喝可乐的人越来越多。而最大的得益者，却是可口可乐和百事可乐。真可谓“一荣俱荣，一损俱损”。
在行销战争中，你不可能打倒所有的敌人，也没有必要打倒所有的敌人。事实上，许多经验告诉我们，当市场处于两雄相争的局面时，对双方都更有好处。——可乐市场就是一个绝佳的例子。
1886年，一位名叫班伯顿的药师发明了可口可乐的配方。到了1902年，可口可乐已成为美国境内家喻户晓的产品，并从此以后主宰着美国的可乐市场。
1915年，可口可乐设计了一个容量6.5盎司的新瓶子，不但样式独特，而且适合人手握持。“这是有史以来最完美的设计”。可口可乐的人如是说。他们不但在每个广告中都抬出这个瓶子，还帮它注册商标。从这一年起，约有60亿只可乐新瓶流入市面。谁也想不到，可口可乐这个伟大创意却给予竞争者了一个迅速窜起的机会。
1939年，百事可乐以“一样价格，双倍享受”的价格战，一举击中了可口可乐的要害：一样花5分美元，可口可乐给你6.5盎司，而百事可乐却给你12盎司。这一下打得可口可乐进退两难：如果要削价，市面上多不胜数的自动贩卖机中可口可乐将无法处理；如果要增加容量，则必须放弃大约10亿瓶的6.5盎司装可口可乐生意。结果在二次大战期间，百事可乐超过了露西可乐和胡椒博士，直逼可口可乐的王座。
到了60年代，百事可乐又再接再厉，在“百事新生代”的战略引导下，以一个接着一个的创意，将可乐双雄大战带入高潮。
“自认年轻的消费者，百事是你的最佳选择”。
“奋起吧！你是生龙活虎的百事新生代。”
百事可乐企图藉着这个概念，将可口可乐重新定位为“老旧、落伍、跟不上时代”。
两雄相争的最高潮，应属80年代的广告战。从这里，又可见百事可乐的大胆创新。
1983年，百事以500万美元签下天王巨垦迈克·杰克逊做为广告明星，震撼了社会大众，然后是莱诺·李奇、唐、强生、蒂娜·托娜，一直到玛丹娜（他们还找过艾科卡和费拉罗），一连串的巨星表演，使百事可乐的声势如日中天。不过尽管百事可乐使出浑身解数，却只能在85年底取得短暂的盟主宝座，可口可乐依然是可乐市场的老大。以近50年的努力，却未能打败敌人，百事可乐看来是打输这场战争吗？未必。
“当大家对百事可乐——可口可乐之战兴趣盎然时，双方都是赢家。”百事可乐的总裁罗杰·恩瑞以这句话为“未必要打倒敌人”做了最佳的注释。恩瑞可接着指出，持续的战争，目的在维持大众的好奇心：“喂！今天百事可乐这样做，你想明天可口可乐会怎样做？”
顾客的兴趣扩大了市场，两家公司提供的创意越多，喝可乐的人就越多，所以可乐之战一定要有趣，如果只是一家公司在表演，那这场游戏就像开了盖的汽水，气泡很快就会消失。
这场可乐战还会持续下去，可能是可口可乐领头，也可能百事可乐称王，这都无关紧要——因为双方都是大赢家，双方都在运用水道的渗透扩散，令消费者在不知不觉中被渗透。
渗透扩散——宋棐卿和“抵羊牌”毛线
今天毛线织物己成为中国民众日常生活的必需品，无论男女老少，几乎都有几件毛线衣物，特别是在城市更是如此。然而，在本世纪三十年代，毛线在中国却是一个新鲜物品。我们的主人公宋棐卿，正是由于瞄准了中国市场这一空档，依靠生产毛线这个当时市场上的“独门货”而一举成为中国著名企业家的。
1927年，宋棐卿从美国学商回国后，立即利用其父开设在济南的德昌洋行设厂纺制毛线，但误购了粗纱纺机，导致失败。宋棐卿并不气馁，他认真总经经验，认为主要是不熟悉技术所致，于是派弟弟宋宇涵去英国专攻毛线技术以便东山再起。
1931年，日本侵略者发动了“九·一八事变”，全国反帝爱国热情空前高涨，出现了洋货滞销，国货畅销的局面。宋棐卿认为这是推出国产商品的大好时机，决心以最快的速度建立毛纺厂并迅速投入生产出产品。为此，他自任董事长兼经理，组成了东亚毛呢纺织股份公司。资金不足，就积极向社会募股集资。他首先派遣平素和当时山东省主席韩复榘有往来的赵子贞向韩募得股金十万元，连同其他人和宋棐卿自己的股金，共集资二十三万元。
用这点资金要办成一个纺织兼备的毛纺织生产体系显然是不够的，他决定先筹办一个仿制毛线的工厂。为了能在资金不足的情况下尽快生产出产品，他通过怡和洋行向英国购进了旧机器，从澳大利亚购进半成品毛条作原料，并租用过去的意租界（今河东区建国道一带）一处旧厂房作为临时厂房，开始了生产。
产品生产出来之后，应该给它起个什么名字呢？宋棐卿也费了一番思考。他认为在当时“九·一八”后，举国上下一致要求抵制洋货，提倡国货的情况下，最佳的对策应该是突出“国人资本，国人制造”。为此，他决定以双羊抵角作为毛线的商标，并将毛线的牌子定名为“抵羊”，即抵制洋货之意。因为适应了国人反帝抵制洋货的心理，产品一经问世立即受到市场欢迎，当年东亚共生产10余万磅毛线，仍然供不应求。
“抵羊牌”毛线畅销，固然是由于它适应了市场需求，质量和价格也能为消费者所接受，但是如果没有经销商的大力推销，也不能那样炔就取得如此巨大的成果。经销商是联系生产和消费的桥梁，宋棐卿对于这一点非常清楚，所以从建厂之日起，他就特别注意要建立起自己的销售网点。在建厂的第二年，即1933年，经销“抵羊牌”毛线的网点已达600余处，全国各大商埠差不多都有抵羊牌毛线的经销点，使当年抵羊牌毛线销售量达70余万磅，从而一跃成为当时闻名全国的名牌商品。
为了和洋货竞争，东亚还采用了一种名为“厂商产销合作合约”的办法，就是在洋货倾销的城市，选择有声誉的店家与之订约，由商店预交一部分押金，工厂给予利息，并按押金所值向商店发货，不另收货款，涨落价由工厂负责，每月清算一次。这样，经销单位不但不承担风险，而且利润优厚，自然愿意为东亚出力。另外，还采取了一种名为“经销家酬劳证”的办法，奖励经销店及其负责人。即每销出二百磅毛线，发给票面五元的酬劳证一张，年终可按股票计给利息；每足二十张可换票面百元的东亚股票一张，享受股东一切权益。许多经销店及其负责人就这样成了东亚的股东，从而把经销商与工厂之间的供销关系，变成了同为本公司股东的患难与共关系。
重视售前售后综合服务，也是宋棐卿取得成功的一个重要原因。“抵羊牌”毛线问世之初，毛线编织物在中国还是新鲜物品，华北、华西、华中地区毛线织物更为罕见，一般妇女当然也就不会编织毛线织物了。为了增加毛线的销售量，东亚公司在建厂之初就建立了编织技术传授班，免费招收各阶层妇女，义务向她们传授速成编结技术。最盛时，曾经组织初高级四个编织班，三个月为一期，每期收学员达一百余人，测验合格者给予证书。据不完全统计，东亚先后共办了十几年编织班，每年约有数百人从编织班毕业，这些人毕业后无疑将成为毛线，特别是东亚“抵羊牌”毛线的消费者，而她们对编织技术的扩散和传播，又会进一步扩大这一消费者的队伍。
编织技术传授班之外，宋棐卿还建立了东亚服务部，以函售为中心，办理各项服务工作。大至代客买卖，小至索样品或添配几两毛线，无所不包。并规定，顾客来信必须登记，有问必答，有求必应，而且只许取手续费，不准赚顾客的钱。服务部还经常向顾客寄公司的产品样本和宣传品，并征求他们的意见。服务部建立后，服务对象共达五六万人之多，他们分布全国各地，是东亚的一支庞大义务宣传队。
注重商业信誉，善于进行市场竞争，也是宋棐卿高人一筹之处。东亚设有慈善基金，除捐助教会和各慈善团体外，还义务办学校和设立奖学金等，以提高东亚公司的“商誉”。对于破坏东亚“商誉”的行为，更是要给以有力的反击。1933年11月，上海经营毛线的洋商见“抵羊牌”毛线销势猛烈，就故意制造谣言，说“抵羊牌”毛线不是国货，而是日本货冒充，说有人曾探听到东亚公司曾委托日本正金银行汇款给日本某商社，而某商社再从日本运毛线给东亚等等，企图以此扼杀初露锋芒的“抵羊”毛线。宋棐卿认为对此绝不能坐等视之，而应积极维护企业的声誉。他紧紧依靠中华工商总联会、上海国货维持会及上海提倡国货会等民众法团为后盾，并请了工商界的头面人物王文典、周永祥等人作声援，同时聘请上海名律师江庸代为征求反证，并拿出一万元的巨额奖金，作为提供反证人的酬劳。结果，不但使谣言不攻自破，也使“抵羊”信誉大增，销售量更是扶摇直上。
看到东亚业务兴旺，有些企业也想在毛线业显显身手，1934年在天津开业的祥和毛织厂是其中之一。为了和“抵羊”牌毛线竞争，该厂生产了一种叫做“飞艇牌”的毛线，并以高薪为诱饵，从东亚拉走部分技术熟练的技工。宋棐卿针锋相对，他一面用高薪挖走祥和的得力推销员，一面生产副牌“高射炮”毛线，并用压价甩卖的办法排挤“飞艇牌”毛线。经过一年多的较量，祥和终于支持不住，只得请南开大学校长张伯苓出面帮助调解。到1935年4月，祥和字号不见了，它变成了东亚公司第一分厂。
广招股东，也是宋棐卿取得成功的重要原因。他不仅注意招募资金雄厚的大股东，也注意招资金并不很多的小股东。他的招股原则是：“不怕股东小，就怕股东少”，除个人股外，家庭、团体、工厂、商店、学校、教会等东亚都可招为股东，股东最多时，达到一万多户，遍及全国，分布各个阶层。对于社会名流，宋棐卿更是千方百计吸收他们入股，以便利用他们的社会声望为公司服务。如南开大学校长张伯苓、山东齐鲁大学校长林济清、中华基督教会全国协会总干事崔锡章、上海名人陈立庭等，都被他采取种种方法拉来作为东亚的股东。至于他们入股多少，根本不去计较。如果公司需要这些名人当选为董事，而他们的股金又不足法定数额时，公司就临时借给他们一部分股金。这些名人当了董事后，常可以给东亚的经营带来诸多便利。如当时天津工商界的名人赵真君被选入东亚的董事会后，东亚的产品很快在华北打开了销路；潮帮名人杜之绅为董事后，不但为东亚开辟华南市场立下了汗马功劳，还为后来宋棐卿在香港建立分公司尽了力。
宋棐卿是精于水道谋略的高手，他每一步都根据对方的特点，采取了或者斗争、或者联合、或者拉拢的手段，渗透扩散，在商场中纵横捭阖，如鱼得水。
【关键词】渗透扩散，纵横捭阖
