第18章 渗透扩散(2)

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其他杂类食品，包括菜丝色拉、马铃薯条，面包，以及各种饮料。肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方，使得顾客们都很乐于一试，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少尝试过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首批过入香港的肯德基全军尽没，全部关门停业。虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局。其失败原固也明显不仅是租金问题，而主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

为了适应香港人的胃口，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚是令香港人失望。在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑制了需求量。在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法，等于是遣走了一批有机会成为顾客的人。因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不多了。

家乡鸡首次进入香港的失败，败在未对香港的环境文化作深入的了解。

一转眼8年过去了。1985年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时，他们准备再度进军香港。

在1985年的时候，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。

家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查对象，询问他们对家乡鸡印象，以及肯德基与其他快餐店相比，有何不及的地方。

家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新店时，尽量开设在人流量较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改变消费音拥挤的状况，以及增加菜类的种量等。

家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个大市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的110强，肯德基也成为与麦当劳、汉堡包皇和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基运用了水道渗透扩散的谋略后，终于被香港人接受了。

渗透扩散——陈平白登解围计

公元前200年（汉高祖七年），匈奴冒顿单于带领40万人马，一直打到了太原，围住了晋阳。汉高祖刘邦亲自率领大军抗击来犯之敌。打进晋阳后，刘邦听说前队兵马节节胜利，就想大举进攻。

派去侦察的人回来后，都这样说：“匈奴的冒顿部下，大多是老弱残兵，他们的马也挺瘦，陛下请下令追击吧！”

刘邦仍不放心，派奉春君刘敬（即娄敬，后赐姓刘）去匈奴那儿谈判，其实是再去摸一下底。刘敬回来后说：“我看到匈奴的人马确实是不堪一击。分薄弱的话，怎敢大举进犯我中原呢？我认为这一定是匈奴人施的‘示弱之计’，引诱我们去追击，好把我们装在他们的包围圈里。请陛下三思而行。”

刘邦想，既然大家看到的都是老弱残兵，还怕他们什么？就把刘敬关进监狱。

刘邦恐怕慢了会放跑冒顿单于，就急急地带了一队骑兵，先追上去。谁知刚到平城（今山西大同），匈奴的40万人马就围了上去。他们个个兵强马壮，精神抖擞。刘邦这才想起刘敬的忠告，捶胸顿足起来。

在这危急关头，刘邦率军杀开一条血路，退到平城东面的白登山上。此地山势险要，匈奴人虽然一时没有攻上山去，但他们只派几万人围住白登，其余的30几万兵马分头在要路口上拦截后面的汉军。这样，白登山上的汉军就成了一支内无粮草、外无救兵的孤军了。刘邦整整被围了七天，没法脱身。

到了第四天早上，刘邦、陈平正在山上了望。忽见山下有女骑兵在奔驰，一打听，原来冒顿单于打仗时，王后（阏氏，音ｙāｎAｚｈī）也来了。陈平猛然想出一条妙计。

第二天，陈平派了一个使者去见匈奴王后。一路上，使者用黄金买通了匈奴将士，所以很快见到了匈奴王后。使者献上一大堆金碧辉煌的珠宝后，又呈上一幅美人图，说：“中原皇帝恐怕匈奴大王不肯退兵，就准备中原最最漂亮的女子献给匈奴大王。这是她的像，先给大王看个样子。”

匈奴王后展开一看，好个美女子，眉似初春柳叶，脸如三月桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰；满头珠翠，引得蜂狂蝶乱；双目多情，令人魂飞魄舞。连匈奴王后也看痴了。忽然心里顿时一惊：要是单于得了这天下第一号美女，从此我不要被冷落了吗？忙对使者说：“这个就不用了，我请单于退兵就是了。”

当晚，王后劝说冒顿单于退兵，冒顿单于叫汉军送了很多礼物，才撤开一只角，放刘邦他们出去。

第二天清早，天正下着浓雾，刘邦悄悄地撤离了白登。陈平还不放心，叫弓箭手朝着左右两旁拉满了弓，保护刘邦下山。

刘邦提心吊胆走出了匈奴的包围圈，快马加鞭，一口气逃到广武。他定了定神，首先把刘敬放出来，说：“我没听你的话，弄得在白登被匈奴围了起来，差点儿不能和你见面

了。”

刘邦逃出了虎口，自己知道没有力量再去征服匈奴，只好回到长安。以后，匈奴一直侵犯北方，叫刘邦大伤脑筋。他问刘敬该怎么办？刘敬说：“最好采用‘和亲’的办法，

大家讲和，结为亲戚，彼此可以和和平平地过日子。”

刘邦同意刘敬的意见，派刘敬到匈奴去说亲，冒顿同意了。汉高祖挑了一个宫女所生的女儿，称作大公主，送到匈奴去，冒顿就把她立为阏氏。

打那时候起，汉朝开始采取“和亲”的政策，跟匈奴的关系暂时缓和了下来。

白登解围全靠陈平运用水道渗透扩散的计谋，他发现了山下的女骑兵，立即利用对方的身份和弱点，着手渗透扩散，结果成功了。

在企业经营中，产品的销售是决定行业生存和发展的关键。市场是企业进行经营销售的场所。交易是市场营销活动的重点。没有交易成功，市场营销活动就是不结果的花朵。

一个企业生产某种新产品，是在可行性调查的基础上进行试产的；而这种新产品投放市场，仍要继续调查研究。一般说来，新产品要有一个试销过程，看试销情况如何，方可决定能否进行成批生产。

具有“推销天才”之称的艾柯卡，为了提高克莱斯勒公司产品的市场占有率，推出了一种新型的敞篷汽车。但这种汽车能不能被市场接受？能接受多少？对这些艾柯卡没有十分把握。于是，艾柯卡亲自驾车“渗透”了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果大获成功。

1982年，濒破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在艾柯卡的领导经营下，终于走出连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是艾柯卡的苦苦思索的问题。

企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜，价廉质优又是重要手段。艾柯卡根据克莱斯勒当时的情况，决定首先出奇制胜。他把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对以有车顶敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车消声匿迹了。虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起一代年轻驾车人的好奇，但是克莱斯勒大病初愈，再也经不起大折腾，为了保险起见，艾柯卡采取了“先渗透后扩散”的策略。

艾柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小汽车，当时正值夏天，艾柯卡亲自驾着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶汽车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用速度快的优势，终于把艾柯卡的敞篷小汽车逼停在了路旁，这正是艾柯卡所希望的。

追随者下车来围往坐在敞篷小汽车的艾柯卡，提出了一连串的问题：“这是什么牌子的车？”“这车是哪家公司制造的？”“这种汽车一辆多少钱？”

艾柯卡面带微笑一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，艾柯卡又把敞篷小汽车开到购物中心，超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“渗透”，艾柯卡掌握了市场情况。不久，克莱斯勒公司正式宣布将要生产“男爵”型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者顶付定金，其中还有一些女士。

结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。水道的渗透扩散之计，帮助克莱斯勒公司重新起飞。

渗透扩散——钱藻离间审京军

明朝时期，京军的权势很大。他们不仅在北京城里横行不法，还要到外县去肆意骚扰。地方官对他们毫无办法。

一次，有两个京军到通州抢劫百姓。当时拱卫京城的领兵大员是钱藻，驻守在密云。他得知消息后，就将这两名京军召到辕门。两个京军依仗自己是皇帝的亲信嫡系，说话态度蛮横，并没把钱藻放在眼里。

钱藻见他俩不肯服罪，就分别审理，以期各个击破。他将甲留在门外，单把乙叫进堂前反复审问，声色很严厉。还亲自拿起朱笔在纸上记录口供，尽管乙什么也没有说，但他还是记满了一张纸。然后把乙押下去，再将甲传来审问。甲也是依然故我，拒不服罪。

钱藻拿起那张写满字的纸对甲说：“你的同伙已全部招认了。他说抢劫的事是你策划的，是你动手的，也是你同他串通一气，拒不认罪的。你是主犯，他是从犯，现在他服罪了，你还不服罪，所以按例，你应当处死，他可将功折罪，当堂开释。”

京军甲没想到钱藻是骗他，又看到那张写满字的纸，不由又急又气，他忿忿不平地说：“他完全是一派胡言，虽然我也动了手，但一切都是由他作主的。想不到他倒打一耙，反而诬害我。”

钱藻同样没听他的话，仍旧自顾自地又写满一张纸。那京军乙在辕门外听到堂上京军甲和钱藻对话的声音，虽然听不清内容，但心已经虚了。

这时，钱藻又把京军乙传到堂前，让他两人对质。这一对同伙一反开始时缄口不语的态度，而是抢着诉说对方的罪状，把如何策划，如何行动，如何分赃，如何对待官衙的所作所为都讲了出来，就像两只对咬的恶狗一样。还连带咬出他俩以前合伙犯罪的事实以及其他京军胡作非为的行径。

钱藻把这两个京军所供事实，写成奏疏，禀报皇帝，建议朝廷整顿京军，严肃法纪。朝廷见京军闹得太不像样子了，就同意了钱藻的要求，不仅对这两个京军按罪论处，而且对所有有过犯罪和骚扰百姓行为的京军都作了处理。从此京军再也不敢胡作非为了。

钱藻巧妙离间，运用了水道渗透扩散的谋略，所以取得了成功。

再看一则水的渗透扩散之道在商业中应用的案例。

美国的海关已有数百年时历史，蓄谋逃避严密的海关管理条例，又要不犯法，简直比登天还难。但进口商琼尼却得逞了。他的办法是仔细研究海关的各项规章条例，预料海关人员可能作出的某些假设，然后精心策划钻空子。

进口法国女式皮手套须缴纳高额进口税，因此这种手套在美国的售价格外昂贵。琼尼跑到法国，买下了l万副女式皮手套。随后，他仔细把每副手套都一分为二，将其中l万只左手套发运到美国。

这位进口商一直不去提取这批货物。他让货物留在海关，直到过了提货期限。凡遇这种情况，海关得将此作为无主货物拍卖处理。于是，这1万只舶来的左手套全部被送到了拍卖行。由于一整批左手套毫无价值，这桩生意的投标人只有一个，就是这位进口商的代理人。他只出了二笔微不足道的钱，就把它们全部买了下来。这时海关当局已意识到了其中的蹊跷。他们晓谕下属：务必严加注意，可能有一批右手套舶到，不能让那个狡猾的进口商得逞。