面对琳琅满目的产品，客户会出现各种心理活动：如自己该不该买，要买什么样的产品，大概什么价位才是合适的……我们销售人员只有把握客户的内心想法，然后有针对性地对其实施引导购买，这样成交的机会才会变大。
客户很多时候不知道自己到底想要什么，此时你不妨将自己的想法投射给客户，引导他们产生购买决策。
1.1 做好向导，为客户提供购买决策
面对琳琅满目的商品，客户难免有些迷茫，不知道该选哪一个，而此时就需要发挥销售人员的向导作用，根据自己多年的销售经验和个人的喜好等对客户的采购决策提供一些参考的思路，让其尽快做出购买的决定。
每逢节日，你是否留意过这种销售情境呢？
面对诸多的销售打折商品，看到标价，不免让很多客户变得“蠢蠢欲动”，但是面对有限的购买力，很多客户不知道该把哪件产品收入自己的“麾下”。此时他们就会逛来逛去，而有经验的导购就会迅速抓住这个机会，帮助自己实现销售交易的目标。
那么导购做些什么呢？导购通常会根据近几天畅销的记录和自己的喜好，向进店的客户推荐产品，尤其是那些他们认为目前性价比最高的产品，就会成为推荐的首选品。听着导购们的介绍，很多客户就会觉得物有所值，然后就很可能“乖乖”掏出钱包，认为自己“不虚此行”。而导购的目的也就达到了。其实回头想想，那件性价比最高的产品真的是客户所需要的吗？恐怕不一定吧。
我们固然知道，把自己的想法和喜好“强加”到客户的身上，有些强人所难，但是对犹犹豫豫、没有主见的客户而言，这不失为一种有效的策略。那么，一旦客户无法做出购买决策时，一般会有哪些表现呢？
1）客户反复比较选择，最终还是挑不到一款满意的。
2）客户不知道哪些产品能够满足自己的需求，什么产品都看。
3）客户把需求讲出来，咨询销售人员哪种产品适合自己。
1.2 投射效应：用自己的想法适度引导客户确定购买决策
心理学家罗斯曾做过实验来研究投射效应。他首先在80名参加实验的大学生中征求意见，询问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，被实验的学生中，只有48名同意背牌子在校园内走动，并且他们认为剩下的大学生也会乐意接受这种要求。同样，在调查那些拒绝背牌子的大学生时，他们同样认为剩下的人与自己的想法是一致的。
这个实验就很好地阐释了投射效应。其实投射效应就是指将自己的特点或者想法归因到其他人身上的一种倾向。换言之，就是以己度人，认为自己的某些特征别人也可能有，自己认同的某些想法别人也能够认同。
尽管这种心理效应有其局限性，但是有时候这种心理效应还是有其积极的作用的。比如我们在销售过程中，面对犹豫不决或者毫无主见的客户时，我们不妨将自己的想法或者购买喜好告知对方，让其作为一个参考，这样很可能会促成交易，也算是一举两得。
销售工作中的投射效应：
1.自己认为好的产品就推荐给客户。
2.自己认为不适合客户的产品或服务，劝导客户放弃选购。
1.3 适当“左右”客户的购买决策，让其与你完成交易
面对那些没有主见的客户，我们销售人员就需要对其的购买决策进行引导，以免失去这个客户。这个时候，通常我们可以按照自己的想法和意愿对客户进行引导，以求完成交易。那么，在借助投射效应引导客户做出购买决策前，我们要做好哪些方面的工作呢？
1.3.1 定位客户性格
在对客户进行购买决策引导前，首要的一点就是对客户的性格特征进行分析。如果客户是那种自己说了算的人，此时就要放弃这种销售策略了；如果对方是一个没有主见，听之任之的人，此时这种方法就比较适用。
1.3.2 找准“投射”说服点
虽说利用投射效应说服客户时，主要是根据自己的想法和喜好来定，但是，我们销售人员在说服开场前，还是有必要选择一个或者几个投射点，这样在说服客户时也会有逻辑性。更重要的是，在选择这个投射点时，最好结合自己对客户的判断，将与客户交谈过程中获知的信息作为选择投射点的重要依据之一。这样说服起来也比较容易被客户接受。
1.3.3 适时掌握客户的决策动向
我们在说服客户时，不能只顾着说，还要适时对其反应进行了解，以便我们做好下一步沟通的思想准备。如果发现客户对你的说服没有任何反应，此时你就要考虑更换说服的投射点了，要不客户很可能就会走了。当然，如果客户对你的说服频频点头，或者对你提出一些疑问，这就说明你的说服还是很有效的，可以继续，争取获得客户的全面认可。
