当某方面无法满足客户的需求时，我们不妨借助情感或者其他方面来填补一下客户的需求空白，这样才能留住客户，并让他始终愿意与我们合作。
2.1 别让客户的需求空白成为你的销售阻力
面对形形色色的客户，因为客观或者主观等方面的原因，我们无法满足客户当下的消费需求，进而出现了需求空白，此时客户往往会心生不满，并对我们的实力有所质疑，甚至出现消费“倒戈”的现象。
张军是新华保险的一名业务人员，在一次拜访中，遇到一个将近四十岁的中年人，他想要买一个医疗的商业保险，但是每个保险的保额都在10万元以上，这让中年人有些犹豫了。因为他想着以四五万元投个保险就可以了。再多的保费他根本没法承担。
张军见状，不免有些担心，就开始对客户说：“先生，要是你觉得这个商业保险的保费太高的话，能否让我替你分析一下呢？是这样的：这个保费你可以前期先交四万元，其他的可以分期付款，这种付费方式还是能够确保你的利益的，也就是说，从你第一次交钱开始，你就享受保险的待遇了。不过有一点，分期付款的话，每次付费的金额是少了，但是最后的保费金额就会高了，如果你能暂时调动一下身边的人帮帮忙，就可以省下一笔不小的资金。”
客户自然知道分期付款的优、劣势，自然不愿意多交钱，可是一下子又拿不出全额的保费，便想着到其他保险公司打听一下。张军是个销售老手，自然看穿了客户的心思，随后主动拿出其他保险公司的投保明细表，综合对比下，新华的很多保险产品还是有竞争力的。
为了留住客户，张军便试着介绍其他类的产品，尽管没有医疗商业保险的范围广，但是对日常的生活意外事故还是有保证的，这就是人寿保险。张军根据客户的付费能力，最终推荐了一款保额最低的套餐，这个套餐只要满60岁就可以享受了，客户听后，觉得工作期间有公司的保险，就给自己买一个养老的保险也很划算，做未来的投资嘛。
于是两个人洽谈了一阵，约好时间等待签约。
人无完人，任何一家企业或者一个销售人员都不可能做到满足任何一位客户的需求，就像上述案例中的客户，在经济能力有限的情况下，还想着要投医疗商业保险，显然是不符合实情的，面对这样的情况，我们万万不能有放弃跟进客户的念头，而要根据实情采取“迂回”的战术，通过其他方面的需求点对客户进行补偿，以挽回他的忠诚度，让其对我们的销售仍然充满信心。
那么，客户的需求一旦无法满足时，往往会有哪些行为表现呢？
1）直接对销售人员发脾气，严重时进行言语上的攻击。
2）转身到对手家购买相似替代品，并表示以后不再来消费了。
3）暂行离开，或许下次再光顾。
2.2 补偿心理：对客户的需求空白做些补偿吧
我们都知道，人体存在这样的一种生理现象，即在身体缺失某种机能，或者某一器官出现病变时，另一些机能器官的灵敏性就会增强，从而对缺失机能起到一种补足作用。常见现象如失聪者在嗅觉、视力以及观察力上展露出惊人的禀赋。
与此同理，人的内心也存在这样的现象。弗洛伊德曾做的研究就可以说明这点。他在研究中发现，人们天生都具备一种补偿心理，这种心理可以解释为人们由于生理缺陷或行为过失遭受失败，抑或目标和理想遭受挫折时，会自动选择其他成功行为作为替代，借以弥补因受挫而丧失的自尊和自信。
因此，这就能够很好地解释在现实生活中，相貌不佳者为什么会格外重视衣着打扮或者才气；缺乏工作经验的人，为什么会比别人更努力地掌握高水平专业技能。从心理上分析，这都是源于他们内心的自卑。因为一个人自卑感越重，其寻求补偿的愿望就越大，为成就大业所付出的努力就越多。这就是补偿心理的具体表现。
客户同样存在补偿消费心理，即为了实现某种需求补偿而去购买产品。作为销售人员，当客户无法从产品中得到某种预期价值或者根本看不到产品的价值所在时，则应当重点推介产品其他的显见优异功能，或者为其提供具有补偿作用的产品或服务。简言之，就是激发客户的补偿心理，为你的销售增加更多的机会，这将为你带来更多成交机会。
所以，在你无法满足客户的某种需求或者客户“看似”没有需求的时候，你就找一个需求的空白点来说服客户，让他感觉到自己对这种需求的迫切度，进而在销售需求上得到一定程度的补偿，其内心也会获得满足，这样你的销售之路自然就打开了。
销售工作中的补偿心理：
1.找其他需求点，补偿客户的内心需求。
2.把自己能做到的，都告诉客户，让客户选择，以得到内心的满足。
3.告知客户他的需求是不符合客观条件的，让其改变需求方向。
2.3 做好客户的需求空白弥补工作
因为条件的限制，我们无法对当前客户提出的需求进行满足，此时要不想放弃这位客户，就需要我们采取一定的措施来维护客户，让他继续对我们产生信任，愿意与我们合作。那么，我们销售人员就要想尽办法，对客户的空白需求进行一些补偿，这样我们才能扭转被动的销售局面。
2.3.1 找准客户的需求空白点
利用补偿效应的一个必要前提就是及时发掘和捕捉客户隐藏的需求空白。客户那些潜藏的需求、尚未满足的需求、无法实现的需求，都是销售者关注的焦点。
营销大师菲利普·科特勒曾说：“赢得竞争的关键就在于找到消费者的需求空当，然后抢占先机。”只有找到客户的需求空白才能有的放矢地加以填补，然后让客户看到我们的努力，最终选择再次与我们合作。
那么，哪些属于客户的需求空白点呢？一般销售人员可从下面几个角度进行琢磨，如客户有哪些潜藏的需求、尚未满足的需求、无法实现的需求，都可作为销售空白点的突破口。
2.3.2 确定需求补偿的方式
面对不同的客户，对他们采取的需求补偿也是有所差别的。而这很大程度上取决于客户的性格特征。如果客户是理性的人，那么我们最好从产品的质量和服务的保证等方面的需求进行补偿；如果客户是感性的人，此时我们不妨采用情感战术，先与客户交朋友，让他相信你的人品，喜欢你的谈姿，这样下来，他未能满足的购买需求也就可以淡化不少。
2.3.3 超值服务感动客户
如果条件允许的话，我们最好对客户实施一次超值服务体验，下面的方法不妨借鉴一下。
给予客户业务销售以外的关怀和帮助，如针对客户的其他采购需求，提供认识的人，让客户联系咨询。
针对客户遇到的生活方面的困惑，应给予提示。如客户的汽车发动总是要好几次才可以，你知道怎么回事的话，可告知客户，让其对汽车的某个部件进行调换。
