“销售”是一种帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的产品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品或服务提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，担心眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的价值是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售其实非常简单。就是要你找出商品所能提供的价值，满足客户的需求。“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。
《伊索寓言》里有一则故事。
北风与太阳最喜欢抬杠了，两人每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，他们又见面了，两人又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是他们相约以路人为两人竞赛的目标：谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。
北风觉得自己风力强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把衣领拉得更紧。
接下来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果是一个业务员，在推销产品时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手段呢？美国企业家玛丽·凯说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”
业务员在向顾客推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足客户对产品的需要，还要注意到顾客的其他需要，否则仍然有可能无功而返。
下面是一名电话业务员的遭遇。
一踏进客户的办公室，业务员就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的电话系统是很多年以前的了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足他的需要。
初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。业务员没有灰心，因为自己过去的很多顾客在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。
“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对：“马上停止演示！”接着客户说出了他反对的原因，他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被请出了客户的办公室。
如果这名业务员注意到客户需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝。多想一下顾客的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。
一位汽车公司业务员讲述了他的经历。
我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
‘生日快乐！夫人。’我说，然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗兰轿车——也是白色的。’
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女，‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福待。‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
如果那位福特汽车业务员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！
顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是客户的需要，终点是客户的满足。记住：不是销售产品，而是满足需要。
服务箴言
知人之所需、急人之所难，才能让客户感觉到你是发自真心地关心他，而不是简单地只想卖东西。满足客户的需要，永远是做好服务的第一位！
