战况适用
想要隐藏自己的成交目的，让客户自己决定成交时。
演习举证
托马斯是一位证券经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。
托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。
吉米是一家建筑公司的经理，该公司规模很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。
托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人。因为，那样就违背了托马斯的原则。
托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示非要为他开个户头不可。
吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的朋友，让他们也成了托马斯的客户。
兵法解析
刺猬定律是指两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起，可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是，它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是又凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到了一个合适的距离，既能互相获得对方的体温又不至于被扎。“刺猬”定律就是人际交往中的“心理距离效应”。
现实销售中，很多销售人员当认准一位客户后，就想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交，这会让客户产生强烈的警戒心。一些销售人员还不顾客户的购买心理，面谈起来口若悬河，把产品的全部信息和盘托出，不仅不利于客户接受信息，还会变主动为被动，不利于最后的成交。
其实，销售员要学会“刺猬法则”，保持与客户的适当关系，既不能过于亲近，也不能过于疏远。就像演习中的销售员托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。
在实际的销售过程中，要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应该逐步深入，诱发客户的购买欲望，但要留有一定成交的余地，在成交的最后关头加以提示，加强客户的购买信心，如“购买产品还有几件赠品呢”，“产品优惠马上就要结束了”等，这才是最后成交的法宝。
成交的秘密
刺猬定律告诉我们，有时候给客户留下一定的考虑空间，与客户保持一定的距离，不疏不近，让客户自己决定成交反而会有利于彼此之间的长远合作。
