战况适用
将定价高昂的产品成交出去时。
演习举证
在一家首饰店里，一位客户正在选戒指。
销售人员：“您看看这一款，价格还是比较实惠的。”
客户：“这哪行啊？我的项链两万多元呢，至少也得和它相配才行啊！”
兵法解析
美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销，是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。有些人在消费过程中追求的不是价廉物美，而是追求奢侈和昂贵，认为最贵的商品就是最好的，商品价格越高的反而越愿意购买，他们已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度上是为了获得一种社会心理的满足，甚至期望获得更广泛的社会广告效应。这种客户要的是一种优越感，反映了人们对奢侈品消费的心理愿望。
对于销售人员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步，最后的成交就能得到很大的保证。
成交的秘密
根据凡勃伦效应，销售人员在销售过程中一定要满足客户的优越感，这样才能保证最后的成交。毕竟每个人都有虚荣心，而让虚荣心得到满足的最好方法就是让客户产生优越感并得到最大的满足。
