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第6章 赫克金法则:诚信是销售人员的通行证

战况适用

要用自身的口碑效应获取长效成交时。

演习举证

一名顾客走进一家电脑维修店,自称是某公司的采购专员。“麻烦在我的账单上多写些零件,我回公司报销后,有你的好处。”他对店主说,没想到,店主竟然拒绝了他的要求。顾客继续纠缠说:“我以后的生意不小,你肯定能赚很多钱!”店主告诉他,这事无论如何也不能做。最后,顾客气急败坏地嚷道:“白送你钱都不要,我看你是太傻了。”店主火了,他要那个顾客马上离开,到别处去谈这种生意。

这时,顾客露出微笑,并满怀敬佩地握住店主的手说:“其实我就是那家公司的老板,我一直在找一个固定的、信得过的维修店,你还让我到哪里去谈这笔生意呢?”

兵法解析

这个演习不仅揭示了诚信的可贵,而且表明,诚信经营可以赢得长期的合作伙伴。销售也是如此。美国的一项调查表明,优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。资料显示,优秀销售员与长相无关,与年龄大小无关,和性格是否内向、外向也无关。那么,究竟什么样的人才能成为优秀销售员呢?美国营销专家L·赫克金有句名言:“要当一名好的销售员,首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。

在这个快速变化的时代,能不被利益左右,坚守原则和诚信并不容易,但不妨看看一些知名的大企业,他们的成功,往往靠的就是这两个字:诚信。诚信虽然简单,却令人敬佩,虽平淡、质朴,却让人领略到崇高。人们常说,欺骗只能得逞一时,却不会最终成功。诚信是重复博弈中的天平,直接影响着消费者今后的消费倾向。销售就是一场重复的博弈。因此,销售人员也应该保持诚信,先把自己成交出去,让自己的诚信口碑为产品加分,才会为最终的成交添一把力。

成交的秘密

诚信是市场经济的灵魂,是市场经济得以有效运行的基本准则。它是一个优秀的销售人员所应具备的优秀品质,是成交的最有利因素。它不仅能够帮助销售人员赢得客户广泛的认可,获得良好的口碑,还能让销售人员同时拥有持续稳定增长的客户群体,是销售人员获得重复成交的最佳武器。可见,一诺千金是优秀销售人员成功的秘诀。

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