战况适用
想让不想体验产品的顾客放下疑虑从而实现成交时。
演习举证
销售人员：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，您还是别试了。”
兵法解析
一般情况下，销售人员都会建议顾客感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意来感受产品，正如演习中的那位顾客一样，他们似乎总有所顾虑。很显然，这是销售人员没有引导到位的一种顾客的心理表现。
其实，总会有那么一部分顾客对体验产品有所顾虑，比如害怕试机过程中出现样机损坏赔偿，试机以后一定要买，害怕不买的话会非常没有面子，不知道确切价格和市场平均价格，不知道试什么样的型号好等内容。这就需要销售人员找出顾客的顾虑，然后进行鼓励性引导，让顾客放下顾虑，大胆体验，从而促进成交。
成交的秘密
在销售过程中，如果遇到不肯体验的顾客，销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作产品，感受家电产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的产品，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对销售人员的好感，对产品也更加感兴趣，从而成交的可能性大幅增加。此外，销售人员在邀请顾客体验过程中一定要自信大方，只有销售人员对自己的产品和服务充满十足的自信，顾客才能放心购买产品，达成交易。
