战况适用
当顾客怀疑产品品质或对产品技术特点有疑问，想要说服顾客促进成交时。
演习举证
顾客：“刚才您介绍的MP3的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不能保证可以使用3年。”
兵法解析
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FABE的技巧。
所谓的FABE对应的是四个英文单词：Feature、Advantage、Benefit和Evidence，即属性、作用、利益和证据。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，所达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
1.属性（Feature），即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，加热自来水的功能就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2.作用（Advantage），现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。因此，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3.益处（Benefit），就是给顾客带来的利益。比如，电热水器是加热自来水以用来洗澡和日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。
4.证据（Evidence），所有可以用来证明你所宣扬的产品属性、作用、益处等方面真实性的东西，都可以成为证明材料，如技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等。
在上面的案例中如果应用FABE技巧，在顾客提出问题时，销售人员应该这样回答：“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
这样的回答结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品，实现成交。
成交的秘密
一般消费者在选购产品时，除了比较注重产品的品牌、质量、功能和价格外，还会关注产品的使用年限。因为，产品的使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但产品使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于家电使用年限的问题时，除了回答产品的具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于产品使用寿命的知识和产品保养的常识，在推介中应用FABE的技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的印象，进而促进成交。
