战况适用
发现客户对某一个独特的卖点感兴趣，想以此说服客户成交时。
演习举证
电话销售：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗？”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
电话销售：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗？”
客户：“是的，我很喜欢那棵樱桃树，一进院我就喜欢上它了，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
电话销售：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，通过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
客户：“厨房里的设备也很陈旧。”
电话销售：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
客户：“房子的管道以及天花板都得重新装修，还有……”
电话销售：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，客户还是花80万元买了那棵“樱桃树”。
兵法解析
演习中的销售人员之所以能够成交的原因是因为他及时地提炼出了产品的卖点，让顾客感觉到房子是独一无二的。销售人员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，销售人员及时捕捉到了这个信息，并做出判断，客户非常喜欢这棵樱桃树。而一个人可以为了自己喜欢的主要内容而忽略次要的内容，这是销售人员优秀的思考习惯的反应。发现这一点后，当客户对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，销售人员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。
这个过程是销售员卓越的销售能力的体现，他可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，最后做出购买的决策。
成交的秘密
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。总之，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点提炼出来并展示给客户，这样才能真正地吸引客户的注意，最终实现成交。
