战况适用
想利用顾客的求利心理，在产品介绍中提炼卖点让客户认识到好处所在从而成交时。
演习举证
一个销售人员向顾客推介一种新上市的电动剃须刀，他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处）
销售人员：“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。”
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？”
销售人员“这种剃须刀很容易操作……”
顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”（说完后就走了）
兵法解析
演习中销售人员的失败，就在于他一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处，因此不能够吸引顾客，导致成交失败。
从事销售工作的人是否这样思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。
可见，很多销售人员通常都认为自己向顾客销售的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要，因为只有把你所销售的产品能给顾客带来的好处展现给顾客，才能更好地说服顾客成交。
成交的秘密
销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处，因为顾客只关注能给自己带来好处的产品。所以，销售人员在向顾客介绍和展示产品时，要确切地介绍出产品的好处，做到：第一，清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益；第二，了解顾客的关注点，通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，实现成交；第三，直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议，实现成交；第四，运用各种方法强调好处，其中包括品质、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——这就是我想要的东西，这样，成交就只有一步之遥了。
