成功的路应该怎么走？我相信每个人都期望有一个有效的参考。
首先看思路。有一句话叫思路决定出路。谈到思路，我第一反应便想起多年之前，我做行销的岁月。彼时的销售大多是陌生拜访，每天常做的事情就是扫楼、扫街。这不是传统意义上的扫楼、扫街，而是针对一层楼、一条街的清扫拜访行动。基本上大家都是坐电梯到楼顶，然后从楼梯一层层走下来拜访每一家客户。原因很简单，如果一层层地从电梯走，容易被保安从闭路电视中看到，那我们将被赶出大楼。
事实上被保安抓住并不可怕，可怕的是经常会看到贴在客户办公室门上的四个大字，谢绝推销。很多人一看到这个“谢绝推销”就像鬼见到符一样，看了就要逃。每个销售大多绕道而行，因为实在经不起折磨。终于，训练的导师知道了，他告诉我们，什么样的人容易贴上这样的字？贴了之后很长的一段时间会发生什么？他们是否真的毫无需要？此时如果进入，有没有带给他们帮助的可能？最后一个问题很有意思，谢绝推销，用这四个字的那个企业真正想谢绝的是谁的推销？
当我一一思考这些问题时，我顿时觉得有很多动力，因为今天，很多如我一样的业务被挡在门外，同样也会有更多的销售望风而逃，换句话说，或许客户真的还就没有受到销售的“骚扰”了，但是这么久的时间，他们真的对外界所有的信息了解吗？或者他们会不会需要新的资讯，但得到的渠道其实很有限呢？最后我鼓起勇气拜访这些客户，这时发现他们其实并不是那么难缠，跟他们沟通起来，他们也愿意倾听。他们有的时候是不会拒绝别人的。当然他们也好久没有新的信息参考了，我所提供的正好可以让他们尝试一下。当然我是不会建议他们去除门上的大字，因为这四个大字就可以把十个业务员中的八个给挡出去了。另外两个斗智斗勇，就看后加入的那位身手如何啦。所以我们有的时候观念一定要改变，很多人说这个客户很难做，难做的客户是不好的客户吗？其实不是的。难做的客户一旦做下去，绝对是好客户，很难被别人给带走。所以真正的销售就是要把那些很难做的客户做下来，那才叫本事。很好做的客户谁都能做，这些客户来得快去得也快，但是那些难做的客户可能是最安全的，也是最忠诚的客户。你的竞争对手要抢过去都将要付出很大的代价。
一个业务人员，思路一定要开放、主动、发散，因为机会无处不在。在乘坐电梯的时候，很多业务人员跟大部分行政人员一样，进了电梯都习惯于看看表，拿手机看，要不盯着边上，大家都很痛苦。你既然那么痛苦，我们就可以改变一下思路，如果不认识的问声好，方便的话，交换一张名片，我就通过在电梯里面认识很多新的朋友和客户。下次你试一试，在你小区的电梯里，能不能把你名片拿出来跟人家互换一下，你就发现坐电梯其实是一件很愉快的事情，总是相见恨晚或者恋恋不舍，偶尔惺惺相惜。很多的朋友或者你以后的合作伙伴，非常有可能就是在电梯里面遇到的。商机无处不在，客户无处不在，人脉无处不在，关键是你有没有考虑过突破。
我们一起了解一个思路决定出路的故事。有一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万元。但老总却很有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市第一品牌辣酱的豪言壮语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注意到它，并从此认识他们的辣酱。
但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。
可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点遗憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。他打听了一下价格，才几万元。老总很满意，于是就租了下来。
对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。
旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此广告位招租，全年八十八万元。”
天价招牌的冲击力似乎毋庸置疑，每个从这里路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予了极大关注……
一个月后，“爽口”牌辣酱的广告登了上去。
辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市场迅速打开，因为那“全年八十八万元”的广告价格早已家喻户晓。“爽口”牌辣酱成了这座城市的知名品牌。
老总把原先的口号擦去，换成了要做中国第一品牌的口号。一位员工问他：“我们还不是这个城市的第一品牌，为什么要换呢？”老总意味深长地回答说：“价值只有在流通中才能得以体现，但价值的标尺却永远在别人手中。别人永远不会赋予你理想的价值，你必须自己主动去做一块招牌，适当地放大自己的价值！”
这个世界上没有最完美的产品，也不会有最完美的销售，但是如何放大自己及产品的价值、塑造出有竞争力的市场，这是我们作为销售必须要从思想里突破的。
其次看行动。耐克的广告语叫just do it。我们常常说成功只给有准备的人，我想说的是，有的人很多时候准备的时间太久了，从来都没有真正意义上的行动。IBM还有一句流行的广告语叫停止空谈、立即行动。我只想告诉所有的销售人员，一定要记得一件事情，就是行动胜于感觉。一个业务员坐在那边想一万年：客户在干吗呢？无论你怎么想也是白想。你记住一件事情：你只要跑到客户面前，看到他，你就会知道客户的状态是什么样的了。所以心动不如行动，行动胜于感觉——这是我们任何一个业务员一定要记得的事情。在大学里面有一个很奇怪的现象：常常是丑男配美女。很奇怪这个男的怎么就被那个女孩看上了呢？我告诉你，那个男孩子长得可能并不是像你想象中那么英俊，但是他行动早，行动多，因为一般看到美女的时候，大家都不敢动，害怕被拒绝，觉得难度大，但是真的有些男生想都不想，先追。结果这个女孩子觉得自己蛮漂亮没人追，一开始本来觉得特郁闷，这时候终于有个人来追了，第一次觉得看着不是很顺眼，先看看再说吧。第二次又来了，第三次又来了。看的时间长了就看顺眼了。一顺眼了，总是能找到优点的，总有一天会给个机会，而这个机会就往往意味着一切。
我曾经看到业务员做不好的原因都是因为坐在那边想得太多，做得太少。针对行动来讲，有一个九字真经：找对人、说对话、做对事。这九个字可以让你整个销售流程很清晰。什么叫找对人？就是我们必须要找到关键人物。在找对人之前，我们行动靠三力，就是你的思考力、决策力和执行力。
做销售的如何保障结果呢？我们先分享一个叫做九段秘书的案例：
一个老板说下午要开会，于是让秘书去安排了。
一段秘书的做法：发通知
用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。
二段秘书的做法：抓落实
发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。
三段秘书的做法：重检查
发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。
四段秘书的做法：勤准备
发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、计算机等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。
五段秘书的做法：细准备
发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的呀，否则就不会经常为过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。
六段秘书的做法：做记录
发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。
七段秘书的做法：发记录
会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。
八段秘书的做法：定责任
将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。
九段秘书的做法：做流程
把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成能不依赖任何人的会议服务体系！
如果作为一个销售，比对不同级别的秘书，你是否发觉销售也真的分很多层级呢？这里问一个问题，十级秘书应该如何做呢？
不知道你有没有答案，我的答案是，常升级！就是根据已有的一切在工作中定期检查和优化，升级对应的流程和工具。在工作中永远的真理是：没有最好，只有更好。销售何尝不是如此！
在保障结果的过程中，我们需要很好的工具实现节点控制，必须要实现从明确到准确到精确的过程，然后在这个过程中，你要建立你的节点控制的时间表，节点控制可以让你每个环节走得更好。简单点说，就像我们上完小学，才能上中学，中学上完了，我们才有机会考大学。把每个环节控制住才有机会实现自己想要的结果。在中日韩的一些企业，他们有每月的业绩报表，每周的报表，包括每天的日报表，同时还有拜访客户的数量和类别的表格。在欧美企业则更多，他们有的时候每半年都会做一些整体的规划，会让你整个的计划从半年前就已经设定好，包括研讨会做多少次，建立几个新客户，包括如何保障客户维护的频率，做到市场份额的占比。还包括新的产品如何推广、开发几个新渠道等，做得都很细。
对于销售行动的管理，并非是束缚或掌握控制销售活动。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标能否达成、效率的高低等，完全视销售行动的品质而定。换言之，行动管理的最终目的是销售的业绩和效率，只要目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。
个人行动管理最有效的做法之一，是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据。
1.销售日报表的管理
销售日报表的作用
市场需要及其动向的把握
竞争者情报的把握
技术情报的收集
目标完成程度的评价
销售员的行动管理
顾客调查情报
洽谈技术上问题点的把握
遭遇问题的分类
制作销售统计
销售员的自我管理
地区特色的把握
销售日报表可作为拟订现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
销售日报表的内容
一般的销售日报表包括：访问地点、单位；
对方决策人及职务；
实际工作时间；
访问人数及次数；
面谈或介绍产品次数；
对方需求；
对方相关技术现状；
可行性；
目前进展。
销售日报表的特点
要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及其主管对日报表的关心。第二个条件是要下工夫研究，使这份日报表很容易填写，因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后，拖着疲惫的身子回来的，尽可能不要把繁重的担子交给他们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报。
2.时间分配管理
建立现有顾客访问的规范
企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类，并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。假如每年访问24次和访问12次，其销售量和利润都是一样，访问12次的效率便比访问24次的效率高，因为企业可节省销售费用和时间。
对利润反应与次数无关的客户，只需访问几次；需访问较多次数才有较佳的利润反应的客户，则需要较多访问。
建立潜在顾客的访问规范
除了访问现有顾客外，销售经理也应发掘新客户，加速企业的销售额和增加自己个人的收入。销售经理不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大。因此有些企业会限定销售经理访问新客户的最少数目。若已访问一潜在客户3次，而依然失败，应要求销售经理对该潜在客户审查，以便将之在潜在客户名单上除名。
在研究发展新客户所耗用的时间的同时，还要注意研究发展哪一类新客户。
制订顾客访问计划
客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的销售量，有惠于大客户的开发和费用的减少，从而大大提高销售员的业绩。
销售员时间分析
接着要讨论如何活用时间。
一出公司就到处奔走的销售员，其主管对他们的活动实在难以掌握。就销售员来说，因为自己的成绩要靠实绩的分量相当大，所以为了提高实绩，必须很妥善地安排自己的时间，适当地控制自己的活动。
口碑有多大价值呢？
这里还有更多的调研：
美国白恩咨询公司的实证研究也得出了以下的结论：开发一个新的顾客所花费的费用是保留一个顾客费用的6倍。
另据美国汽车业的调查：
一个满意的顾客会引发8笔潜在生意，其中至少有1笔成交，一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花钱的6倍。
美国管理学会一项研究表明：
让一个老顾客满意只需要花费19美元，而要吸引一个新顾客，就要花费119美元。减少顾客背叛率5%，可提高利润率25%。
还有一个销售的数字法则，1：8：25：1.当我们直接影响1名客户，他总是可以间接地影响8名客户，而这8名客户会带动25名客户产生购买意向，最终会有1位来购买你的产品。
口碑是要靠点滴服务建立起来的，不以恶小而为之，不以善小而不为。口碑传递可以让我们的业务做得长久，口碑传递可以让我们的生意生生不息，口碑也帮我们带来一种商业的尊重与成长的基石。
作为销售的你，你的口碑将会帮你带来源源不断的人脉和源源不断的财富。
