风景区位于省会南昌市境内，历来被誉为“南昌的后花园”，可以说梅岭的发展也关系到了整个南昌经济的发展。省、市各级深明此理，南昌市在“十五”规划中已把湾里定位为南昌市的后花园来加以建设。现在，梅岭风景区已经被省政府批准为“省级重点风景名胜区”，而且还被林业部批准为“国家森林公园”。梅岭风景区的旅游业可谓占尽天时。
４．景区所在处较好的旅游基础
梅岭风景区位于南昌市近郊，距市中心１８千米。境内交通经纬如织，四通八达，其干道东接南昌全线，南连赣湘３２０国道，北通昌九１０５国道。京九铁路支线——湾里铁路横穿城区东南部。昌北国际机场与之毗邻，占有省会经济、政治、科技、文化和信息中心的地理优势。现已有健全的文化、娱乐、教育、卫生、商业、有线电视及其他社会服务设施。
景区内大气环境质量保持在国家规定的一级标准。１９８９年江西省人民政府将梅岭批准为省级重点风景名胜区，１９９３年经国家林业部批准为国家森林公园，１９９８年已申报国家级重点风景名胜区。景区具备能满足游客吃、住、游、娱等各项需求，年接待游客百万以上。现梅岭风景区已具备良好的旅游基础。
５．朴实的民风
梅岭风景区历史上曾被誉为“九龙聚首，凤凰饮水”的风水宝地。全区土地面积２７１平方千米，以山地丘陵为主，其中农业人口占人口总数的６５％。景区处群山之间，水秀山明，民风朴实，人情馥郁、人气高昂。
二、旅游开发存在的问题
１．部分基础设施有待改善与加强
２．项目前期卖点宣传偏离
（第三章）项目的可行性分析
一、梅岭旅游发展的良好契机
二、独特优势与互补效应
三、顺应地区经济结构优化的需要
四、项目建设单位有较强投入与运行能力
五、旅游经济效益的良好预期
（第四章）总体布局
一、概况
二、景区划分原则
三、总体目标
四、功能定位
五、总体布局与功能分区
（第五章）功能区实施建议
一、梅岭漂流
二、梅岭漂流生态休闲景致园
三、梅岭漂流森林生态旅游区
四、旅游管理和旅游购物区
五、旅游产品分类
１．观光旅游产品
２．休闲旅游产品
３．夏令营及修学旅游产品
４．会展旅游产品
（第六章）基础设施和服务设施
一、建筑设施概况
１．酒店简介
２．建议建成绿色环保型的旅游度假区
３．度假酒店的前景与风险
二、公用设施
１．道路
２．停车场和内部交通设施
３．供电、电讯、给排水与其他
（第七章）旅游活动项目策划
一、梅岭漂流
１．自在逍遥漂
２．勇士激情漂
二、野营梅岭
三、石矾垂钓
四、拓展训练
１．“勇敢者道路”
２．“飞渡群桥”
３．“丛林障碍”
五、农家四合院
１．“品尝农家菜”
２．“品茗休闲”
３．“自助烧烤”
４．“制作纪念品”
（第八章）旅游形象定位和市场分析
一、旅游形象定位
１．游客对“梅岭漂流”的本质认知
２．梅岭漂流的形象特征
３．旅游形象定位
二、旅游形象宣传口号设计
三、旅游形象的传播策略
１．旅游形象分期传播策略
２．旅游形象的广告策划
３．旅游形象公关策划
４．本园旅游形象的整体促销（旅游节事）四、旅游市场分析与客源预测
１．客源市场现状与趋势
２．客源市场预测
３．旅游市场定位
４．旅游市场促销战略
任务４：新产品的试销与反馈信息的处理
能力目标
能制定旅游新产品的销售策略，辅助外联完成新产品的试销。
任务说明
通过制定试销策略，建立销售预警体系，并跟踪销售过程，根据销售过程和结果及时更新和调整产品。
关键知识
销售策略；销售预警体系，跟踪销售过程。
知识论述
新产品开发后要制定销售策略，进行试销，同时根据销售过程中和新产品销售出去后的信息反馈，及时对我们的新产品进行修正和调整。
一、制定销售的策略
新产品投放市场前，计调部应协同销售部等部门运用价格策略（后面章节会专门讲述）、销售渠道策略和促销策略等市场营销手段，尽量扩大新产品在市场中的宣传与推广，提高新产品的销售率和利用率。
（一）销售渠道策略
首先试销要制定销售的渠道，将新产品分销出去。也就是要将旅游新产品从旅行社转移到游客手中的方式。这种销售方式可以分为三类：直接销售、间接分销和二者兼具的综合销售。
１．直接销售
直接销售模式，是指旅游新产品的生产者（旅行社的计调人员）直接将自己的产品出售给顾客的经营方式。例如旅行社在黄金周制定的包机旅游、旅游专列等。一般来说，直接销售有三种：第一种是游客直接到旅行社及各门市接待部购买。第二种是接受电话预订，很多旅游企业都开设有电话订购业务。第三种是游客可以在旅行社的网站上购买，这种销售方式有其自身的优势。
一方面，销售渠道短，生产者直接同游客接触，减少了产品从生产到购买的中间环节，能节省一些销售费用；另一方面，直接销售有利于生产者直接同顾客接触，不但有利于旅行社更多地了解游客的需要，还有利于游客更多地了解旅行社及其产品，有利于旅行社宣传自己，在游客中树立并维护良好的产品和企业形象。
２．间接分销
间接分销模式，是指旅行社开发出自己新产品后，其他旅行社给予销售该产品。在这过程中，其他旅行社在生产者和游客之间担当了桥梁和中介的作用，它们从中赚取差价或佣金。这种经营模式可以分担开发新产品旅行社的销售压力，降低资金风险。
３．综合销售
综合销售模式，是指既要通过中间商来销售旅游产品，生产产品的旅行社自己也要直接向游客销售的方式。事实上，这是大多数旅行社所采取的方式。这种模式对于生产新产品的旅行社来说，既带来了销售量，又降低了风险。对于分销的其他旅行社来说，既弥补了缺少该类产品的缺陷，又获取到利润，是双赢。因此受到大多数旅行社的喜爱。
（二）促销策略
旅游产品有三种主要促销策略：人员促销、广告宣传和销售促进。
１．人员促销
人员促销有两种类型，一种是针对散客的推销，另一种是针对企业、团体或机关的推销。所以，其确定推销目标的方式也不一样。前者主要是针对上门来购买产品或要求咨询的顾客，其推销目标的确定就比较容易。而后者则是要走出去进行上门推销。
这就需要事先收集很多客户的信息，通过获取客户信息准确地识别顾客。在大致确定了客户的购买意向后，就应该向他们介绍所能提供的产品信息。同时，人员促销还可以向客户描述该产品的畅销程度，在人员促销中，注意引导客户产生购买欲望。由于客户对自己想要购买的产品，往往没有具体的想法，这就需要推销人员根据已知客户的一些信息来提供相应的产品，并引导客户，让他们感觉到这项产品能够满足他们的愿望，从而产生购买欲。
２．广告宣传
首先要确定广告宣传的对象，然后选择适当的广告媒体。常见的广告媒体有报纸和杂志、广播和电视、户外广告、其他音像制品及印刷品广告等，最后制作具体的广告内容。广告能否达到预期的效果，具体广告内容的制作是关键。旅游产品的广告应突出旅游产品能为顾客带来的独特旅游体验。目前，大多数旅游产品都非常雷同，所以，才更应该在广告内容上多花工夫，以期达到不同的宣传效果。
３．销售促进
对于旅游产品的生产者而言，销售促进的对象有两类，即最终消费者（即游客）及旅游产品的中间商。针对这两类促销对象，应采取不同的促销手段。
（１）针对游客的销售促进
针对游客的销售促进原则是：让游客感受到该旅游产品能给他们带来的独特旅游体验，以及在各种各样的旅游产品中，促销的产品能给他们带来的实惠及利益。可采用以下方式：信息咨询服务促销、降价和折扣促销、有奖促销和节庆日促销等等。
（２）针对中间商的销售促进
针对中间商的销售促进，主要应该突出产品受消费者欢迎的程度及经营该产品能够为中间商带来的好处。其具体形式有：举办展销会、奖励销售和帮助中间商做好对消费者的促销工作等。
二、制定销售预警体系
游客需求的提升与市场竞争的加剧，导致旅行社间的竞争进入了差错率竞争时代，经营运作中容不得半点失误，但旅行社经营的风险不会因为任何主观因素而消失。如何提前预测并合理规避风险已成为旅行社经营中日益重要的课题，需要建立旅游产品销售预警系统。产品销售预警系统包括以下几个方面：
（一）产品力预警
产品与需求之间的对应程度称为产品力。产品力越大，消费者对该产品的需求越强，反之则越弱。旅行社的产品力不是一成不变的，产品力随时随地都在发生变化。当产品力增强，意味着市场扩大，旅行社需要增加该产品的生产规模，以满足市场供应；当产品力减小，意味着产品受游客欢迎的程度在下降，市场缩小，旅行社应该减小该类产品的生产。预警点应该设立在产品力不断下降的过程中，通过产品销量和成本的对比，旅行社可以从内部找到这个预警点；同时，通过对客户的调查，旅行社也可以从外部找到这个预警点。
（二）产品结构预警
我们希望某产品成为旅行社的主导产品，但随着其在旅行社总销售额中所占的比例越来越高，直至居于绝对主导地位，导致旅行社安危受制于单一产品的成败。原因是产品结构的严重失衡，而合理的产品销量占比结构才能保证企业的均衡稳定发展。
（三）服务预警
服务和产品质量一样，任何服务质量、服务水平的提高，都是需要旅行社支付成本的，所以优质服务亦应有个度。有些旅行社销售人员为了能拉到这个团队，做出许多承诺，如说住五星级酒店而实际只有三星或四星，导致游客抱怨纷纷。所以在服务质量上也应建立预警机制，向下防止服务不够导致顾客不满，向上防止服务过剩，增加旅行社成本，拖累旅行社的发展。
