一般来讲，企业既要实现目标市场销量的最大化和市场份额的最大化，又要保持市场的稳定和销售的持续发展，采用选择分销的渠道组合战略是最优选择。企业可以在一个地区选择三至五家分销机构销售自己的产品。这样，分销商不会太多，也不会太少，既可以最有效分销，又能实现渠道控制。
选择什么样的经销商，怎样组合是关键。一个重要指导思想就是：选择的渠道要实现错位经营和优势互补，才能达到最好的组合分销效果；避免选择同一类型、特点雷同的分销商，避免引发恶性竞争。渠道有效组合能够实现产品的最有效分销和渠道的最有效管理，当然也对渠道设计及管理协调能力提出了挑战。
广州某食品企业进入成都开拓市场时，考虑到大卖场、连锁超市、批发市场、周边分销以及特殊通道有各自不同的特点和要求，决定选择一个善于经营商超的经销商负责大卖场和连锁店的分销，选择一个批发市场的批发商负责小店、菜市场的分销以及周边市场的开发，再选择一个善于搞公共关系的客户专门负责开发集团消费和特殊通道的销售。
于是，他们找到了三家分销商组成了该企业产品在成都的分销结构，三家分销商分别属于个体、集体和国有企业，有各自的优势和特点。在市场上它们是对手，有竞争；平时是朋友，互通有无，大家分工合作，其乐融融。产品的销量上去了，品牌知名度提高了，厂家投入加大了，大家赚的钱也更多了。
渠道分销商的组合选择可以遵循以下思路：
首先要根据地域来选择。根据目标市场的地理分界进行划分，每个地区选择一个分销商负责。如武汉市场，一般自然划分为武昌、汉阳和汉口三个区域，只要在这三个区域各寻找一个经销商即可。这是最初级的选择组合方法，由于现代商业连锁和电子商务的发展打破了自然地理的界线，这种方式受到质疑和挑战，其局限也非常明显。
有的企业有多条产品线，关联度高的产品可以选择同样的渠道进行分销，但如果企业有多条关联度不高的产品线，则可以根据产品特点分别寻找不同的分销商进行分销，组建不同的营销渠道网络，实现销售的有效性和组合销量的最大化。比如，TCL有白色家电（空调、洗衣机等）、黑色家电（彩电、抽油烟机等）、IT产品（电话、手机、电脑等）三条关联度不高的产品线，就可以根据产品线特征选择不同的分销商进行分销。
一个目标市场的渠道可以根据各渠道成员的经营特点区分为不同的渠道层次。以城市消费品渠道为例，主要有零售类（比如购物中心、大卖场、连锁超市、专营店、专卖店）、批发类（比如批发市场）和特殊通道（比如集团采购），这三种渠道类型在经营方式、利益追求、服务要求等方面都存在显著差异。零售类分销机构要求高促销，需要高费用，讲究终端营销和品牌；批发类分销机构不需要高服务，而喜欢低价格；特殊通道分销机构重视高毛利，有时采用灰色营销手段。所以，企业可以根据自身产品的特点和企业的分销目标要求选择具有不同优势特点的分销商，负责不同类型渠道的分销，以发挥渠道资源的整合优势。
战术解说
采用选择分销可能的问题有：难以找到合适的具有不同特点和资源优势的中间商；因为对目标市场渠道层次类型的划分有难度，所以难以做到选择的高度匹配；对多个分销商的协调和资源整合也具有挑战性，特别在价格体系的平衡、渠道界线的划分方面，弄不好会引发渠道冲突；企业选定的是少数经销商，存在一定的风险，与未选择的客户之间也存在协调问题；经销商也可以选择销售竞争对手的产品，企业不能完全控制经销商。
