战略是统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。军事家在开战之前必须进行全局筹划，企业在开拓渠道之前，也必须先进行目标市场分销方式的战略选择。
渠道的构建有三种战略模式：密集分销、独家分销或选择分销。三种战略各具优势，各有特点，合理选用渠道分销模式，对企业降低成本，提高竞争力具有重要意义。
所谓密集分销，即厂家在一个市场尽可能通过更多的经销商、批发商和零售商等渠道成员销售其产品。在密集分销这种分销方式中，因为制造商在同一层次的中间环节中选用尽可能多的中间商分销自己的产品，使产品在市场上的销售有铺天盖地之势，从而达到最大程度地覆盖目标市场的目的，达到尽快地实现销量最大化和市场份额最大化的目标。日用消费品和大部分食品、工业品中的标准化产品及通用化商品、需要经常补充和替换或用于维修的商品以及替代性强的商品很多都采用这种渠道战略。
密集分销能够使厂家在短时间内达到目标市场分销最大化的效果，但对厂家的渠道管理能力是个巨大的挑战，有可能因为分销商之间的恶性竞争和价格战而崩溃。所以，采用密集分销必然要求设计完善随后的市场治理方案。
独家分销，是指在一个目标市场只通过一家中间商销售其产品。因为制造商在同一层次的中间环节中只选用唯一一家中间商来进行商品的分销，所以市场开拓的进展速度不会很快。从渠道的规模即覆盖面看，也还有不少的潜在市场没有进入。独家分销最大的好处是市场秩序井井有条，没有激烈的竞争和冲突。
一个分销商的能力毕竟是有限的，在市场操作能力上往往既有强项又有弱项，不可能满足厂家对渠道开拓管理的全方位需求。因此，选择独家分销要冒很大的管理风险和市场风险。独家分销是一种最为极端的专营型营销渠道，主要适用于一些技术性强、价值高的商品，大众消费品不太适合采用独家分销战略。
选择分销，是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品，以形成合理分工及高效合作型的销售渠道。这类渠道战略多为产品线较多的消费品企业、消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件销售等采用，是一种宽渠道结构形式。通过选择营销渠道成员并进行渠道成员组合销售，厂家对市场渠道的控制力可以得到加强。
采用选择分销战略优势很多。首先，可以选择不同类型和特点、具有不同资源优势的中间商，充分发挥分销商的功能。其次，通过选择组合，可以实现市场覆盖面的最大化、销量最大化。再次，有选择和渠道组合就有竞争，有利于渠道控制。最后，通过选择和渠道组合，顾客接触率比较高，有利于提高销售效率。
2006年7月23日，投入高达7400万元的《印象·丽江》在丽江玉龙雪山景区公演。由于“印象”系列长期占据演出市场，让观众多少有点“审美疲劳”，景区管理层决定采取“有选择的分销”方式，瞄准港澳台地区的高端客源，首先突破台湾市场，树立“《印象·丽江》大型实景演出”的高端品牌形象，吸引国内旅行社跟进。与此同时，景区将销售平台前移至昆明，以授予代理权的方式，跟当地一些大型地接社建立战略合作关系。这样，既体现了景区对龙头旅行社行业地位的充分认可，又确保了团队客源的大幅增长，还消除了中小旅行社低价竞争的市场空间。通过一系列渠道开拓，《印象·丽江》全年演出927场，门票收入超过1.5亿元。
采用选择性分销方式，分销商的选择和组合是关键。经销商的选择主要考虑其经营特点、渠道网络及范围、销售规模、销售能力、管理能力、资金实力、诚信状况、价格遵守度、协作水平、物流能力和信息处理能力等方面。选择范围不只限于批发商、经销商和代理商，还包括特定的零售商及中介机构等。
战术解说
三种分销战略有显著的不同，有各自的优势和劣势，企业只有根据自身的产品特点、企业资源情况、分销环境条件及需要进行评估，才能选择合适的分销战略。一经选择就确定了目标市场渠道建构建未来方向。
