渠道成员的选择从某种程度上说也是双向的，对企业而言，是在选择渠道成员；对渠道成员来讲，是在选择供应商。因此，在选择渠道成员的具体操作中，不要忘记制造商自身的因素也会影响到对渠道成员的选择，根据企业自身情况采用不同的策略才是现实的做法。以下介绍实践中企业选择渠道成员时行之有效的实用策略。
对于刚进入某一行业，或者刚进入某一个区域市场的厂商，由于所面临的环境相对陌生，必然得经历一个由不适应到适应的过程，因此在渠道成员的选择上，不必恪守一步到位的原则，而通常采取分两步走的选择策略。
在渠道建立初期，可以接受一些基本符合厂商选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，这样可以迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，尽快启动市场。待时机成熟，产品在市场上逐步树立了成熟的形象，终端消费开始大面积“解冻”，企业的“招募力”增强后再选择符合标准甚至高出标准的分销成员，而逐渐淘汰低层次的分销成员。
采用两步走选择策略的好处是上手快，容易启动市场。不足之处是处理不当，容易造成厂商对渠道成员“过河拆桥”的感觉，甚至引发渠道动荡。为此，厂商在建立渠道体系之初，就应该与渠道成员有明确的说明，并加强对渠道成员的辅导，争取让渠道成员尽快成长起来，以符合厂商的选择标准。
对属于市场进攻者性质的制造商，常常会选择同行业中的市场领先者所选择渠道成员。对于实力较强的市场进攻者来说，其市场地位通常仅次于市场领先者，因此，在选择渠道成员的时候，通常以市场领先者的渠道作为参照或目标。不少市场进攻者在渠道成员选择上采用针锋相对选择策略，比如饮料行业中的可口可乐和百事可乐，日化行业里的宝洁和联合利华，儿童牛奶饮品行业中的娃哈哈和乐百氏，快餐业中的麦当劳和肯德基等都是互相竞争的企业。甚至有些企业选择分销成员的原则往往简单到竞争者的产品出现在哪儿，企业的产品就出现在哪儿的地步。这也就是为什么人们会在大多数超市里，看到左手边是可口可乐的饮料，右手边就是百事可乐的产品，在肯德基餐厅的几步开外往往看到麦当劳的缘故。
对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者，则适于采取逆向拉动选择策略。这种策略的主要方法是通过消费者的感受，刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套渠道体系。随着渠道向扁平化方向发展，越来越多的厂商开始尝试或选择逆向拉动来构建其渠道体系。
“冰点”饮用水在推出产品之前，曾经通过成功的策划，以生活中的真实故事为题材，通过在报纸上的“冰点寻果”征文启事和拍摄“冰点柔情”MTV等表现手法制造了轰动整个城市的广告效应，成功地为“冰点”水赢得了消费者的认同。这样，零售商开始主动、积极地寻找代理该产品的批发商。这种要货的结果，必然使得批发商主动与企业接触，从而使公司顺利建立起销售渠道网络。
市场追随者厂商相对于刚刚进入市场的厂商来说，对市场竞争状况有更熟悉的了解，对消费者需求有更清晰的把握。但同时，市场追随者厂商又缺乏像市场进攻者厂商那样紧贴市场领导者厂商展开竞争的资源。因此，另辟蹊径选择渠道成员开拓市场就成了他们矢志不渝的追求。采取逆向拉动选择策略的好处是在渠道成员中的话语权较强，对消费者的影响深入，不足之处是厂商前期对消费者市场的培育投入较大，周期较长。
战术解说
渠道成员的选择有时是主动的，有时是被动的。如果企业在产品、品牌及影响力方面处于优势，企业就可能主动地选择渠道成员；反之，如果企业在产品、品牌及影响力方面处于劣势，企业则需要积极地争取和赢得渠道成员。
