很多企业渠道开发的成功经验都说明了一个基本道理，那就是明确选择和甄别渠道中间商的原则，并且做好深入细致的调查研究工作，全面了解每一个将被选择的渠道中间商的情况。
一般来说，选择和甄别渠道中间商，应遵循以下原则：
一 明确目标原则
要到哪里开“矿”，就要把“路”修到哪里，这是最基本的选择渠道成员的原则。企业建设营销渠道，就其最基本的目标来说，是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买。
明确目标是选择和甄别渠道中间商的前提。这里有两个方面的目标要加以区分：第一方面作为基本目标，即选择渠道中间商、建立分销渠道要达到什么分销效果；第二方面作为手段目标，即要建立什么样的分销渠道，它在该目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就会变成选择和甄别渠道中间商的原则，成为指导企业选择工作的纲领。
二 效率效益原则
所谓分销渠道的运行效率，也就是通过某个分销渠道的商品流量与该渠道的流通费用之比。在一定的流通费用的情况下，商品流量越大，则该分销渠道的运行效率就越高。效率效益原则要求企业在建设一个营销渠道时必须考虑该渠道能够给企业的产品销量和市场覆盖的贡献预期，还要考虑该渠道的费用投入预期，并进行比较和分析。
三 分工合作原则
分工合作原则是指企业所选择的渠道中间商应当在专业能力方面和经营方向上符合所建立的分销渠道功能的要求，要能够弥补企业在产品终端的销售劣势。比如，专门的连锁销售企业对于那些价值高、品牌吸引力大、售后服务项目较多的商品均具有很强的营销能力。各种杂货商店、中小百货商店在经营中低档次的选购品、便利品方面力量比较强，但他们往往不愿意为商品做广告宣传。
制造商的主要职责是开发产品和推广品牌，而分销商的主要职责是将商品分销到渠道，分销给消费者，分工协作实现双赢。某些商品的销售需要专门的经验和知识，那些不具备相应经验和知识的渠道中间商就不能被选择为渠道伙伴。如果勉强选用他们，不但会降低企业分销渠道的运行效率，还可能损害最终消费者的利益。
四 共同发展原则
营销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自成员之间的彼此合作和共同利益的创造活动。从这个角度上讲，联合渠道成员进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起。只有所有成员具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的营销渠道。所以，选择渠道成员时还要树立与分销商共同发展的理念，并选择具有共同发展意愿的分销商一起开拓渠道和管理渠道，实现共同的市场目标。
因此，企业管理者在选择渠道中间商时，要准确分析渠道中间商参与有关商品分销的意愿、与其他渠道中间商合作的态度，以便能够选择最佳的合作者。
五 形象匹配原则
商品的分销渠道或销售地点不仅是现有商品的销售出口，也是企业建立商品形象、企业形象，让顾客产生购买欲望的信息载体。因此，渠道中间商的形象也是企业管理者要重点考虑的问题之一。对于拥有卓越品牌的企业来说，这一点尤为重要。
一般情况下，知名企业总是与信誉良好、资金实力雄厚的渠道中间商结为合作伙伴。对于形象起点不是很高的企业，如果能与享有盛名的渠道中间商合作，自然可以提升产品的品牌形象和企业形象，也比较容易得到消费者的青睐和认同。
不过需要注意的是，你是行业里处于什么层次、级别的制造商，就应该选择在目标市场上处于相应层次、级别的分销商，以求对等和匹配，便于合作和交流，切忌盲目贪大和攀高枝，以避免“大户问题”。
上述原则反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择渠道成员，将可以保证所建立的营销渠道成员的素质和合作，提高营销渠道的运行效率。在具体选择渠道成员之前，要根据上述原则对各个可选择的渠道成员进行全面考察和认真分析。不了解渠道成员，就谈不上选择渠道成员。
战术解说
企业与渠道中间商之间的合作前提，在于企业与渠道中间商之间的相互认同。这是选择和甄别渠道成员最基本的原则。一般来说，渠道中间商的合作态度可以从接待联系人的热情程度、利益的分割条件、愿意承担的分销职能以及商业信誉等方面作出判断。
