拖欠账款是一种违背诚信的行为，尽管如此，拖欠账款的情况仍时有发生，各种双边债、三角债、多边债泛滥成灾，经常给销售人员，甚至是企业带来沉重的包袱。成功收回账款，防止销售人员被拖入债务纠葛的泥潭是很重要的。那么，怎样向难缠客户讨债呢？
1.利用客户的人情关系追欠款
“人情”是人们耳熟能详的一个词语，说穿了“人情”讨债法就是利用人们在社会交往中的各种情感因素，我们通常称为“关系”或“关系网”，调动债务人的积极性，使之自愿履行债务的追讨债务的方法。利用人情实施讨债，关键之处是制造债务人“抹不下这个情面”的局面，它可以因血缘之亲、类血缘之亲、超血缘之亲、利益之亲等众多因素而产生。善于发现，善于发掘并善于利用便可成为讨债人手中的一大法宝。
这种关系的利用对那些钟爱家庭，重视家庭的债务人最为有效。对他们来说，自己的妻子或丈夫是日常生活中关系最为亲密的伴侣，因此也就成为人们通常有意“攻打”的主要外围阵地。这条路线能否畅通，取决于两个因素：
首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，或者经常吹、反复吹能够达到一定的强度。
其次，当事人的妻子或丈夫在某一方面或某几方面意志薄弱，爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、偏爱虚荣等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。
例如，某公司主管财务的副经理是一位典型的“妻管严”，其妻有才干，为人正直，不贪不占，求她吹“枕边风”的人无不碰壁而归。但有一位欲通过她向其丈夫的公司讨债的郐某如愿以偿了。说来十分简单，他并没有运用烟、酒、人民币等“常规武器”，也没有施放一把鼻涕一把泪的“催泪瓦斯”，仅仅借助一个机会，向她通报了其夫所在公司搞不正当经营竞争，欲置人于死地的点滴“内幕”。她向丈夫核实后，勃然大怒，“勒令限期整改”。那位讨债人自是欢天喜地，第二天就达到目的，凯旋而归了。
“一个篱笆三个桩，一个好汉三人帮”，这是我们社会生活中正常现象，也是人们社会交往中必须的事情。借助对方当事人的知已好友达到讨债目的，是讨债人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是第三人对当事人有足够的影响力。
丈夫或夫人是债务人亲属之一，但除此之外，能对对方当事人产生影响作用的亲属，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其它与对方关系密切的亲属。这一条路线成立的基础在于亲属与当事人之间的血缘关系或类血缘关系，以及传统观念、宗法关系（封建社会遗留下来的一种家庭成员关系，已经超越了“人情”的范畴），等等。
一个正常经营的企业都有其客户或客户群，这些客户是企业发展或存在的基础。债务人与自己的客户（尤其是长期的客户）不一定存在血缘的关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖的关系。所以“客户是上帝”，债务人对客户是非常重视的。因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到奇效。
一般而言，只要债务人一方是一个组织，即企业、事业单位，那么正常情况下，决策人的“外围”结构中还包括该经济组织内部的职员、干部、工人等，我们可统称为“下属”。这些下属于决策人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且负责人的意图必须经下属的努力得到贯彻实施。因此，如果处理得当，下属可以为讨债人的目的实现起重要作用。
2.客户欠款，积极处理有章法
（1）调整优势心态，坚定催欠信心。
催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立我们的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向我们表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，我们来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的销售人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，我们不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，我们就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
（2）做好欠款的风险等级评估。
按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
（3）做好催收欠款全面策划。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面欠他款的客户，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的客户只能是“武”收。
（4）做好进货记录。
做好进货记录并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天客户进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。
（5）根据欠款户还款的积极性高低，在时间上需很好地把握。
对于还欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”我们就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，我们就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45到下午2：00.一般客户中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在客户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要销售人员态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的客户考虑到要到公司结月奖时，有个大家都融洽的局面，他也会还掉部分欠款的。
（6）寸步不离地收获客户还款。
到客户处登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，销售人员一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
（7）不能在拿到钱之前谈生意。
这时对方会拿还欠为筹码与销售人员讨价还价。若销售人员满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”销售人员一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到我们此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，我们也才能有主动权。
（8）时刻关注一切异常情况。
如客户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地拆迁店铺搬家了，或是企业破产了等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。千万要让即将离去的法人代表给销售人员办了还款。只要我们态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。
（9）有时客户会以各种原因为借口，不予付款。
如：管钱的不在、账上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求销售人员及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的客户那里去销售或干脆收回。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
（10）因势利导，巧妙施压。
假如对方对销售公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的客户才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的客户才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现场折扣定得较高，可规定凡是有欠款的客户一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果客户已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
（11）公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。
这样做可以稳住客户，保持销量。等客户的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
（12）打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。
事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。
（13）销售人员在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹。
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与客户对清账，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。
（14）收到“意外之款”，迅速撤离交易现场。
假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，我们要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对我们有恩而向我们要好处。
（15）在收到欠款后，要做到有礼有节。
在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上，我们都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，我们要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如可说就因没收到欠款，公司已让我有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
