1.禁忌完全信赖谈判策略
常言道：“弱国无外交”，同理，作为商务谈判，应当建立在企业综合竞争力的基础之上，不能把谈判成功与否只系于谈判策略，最终还是要依赖于企业综合实力，例如，即使谈判桌上谈判很成功，但是由于产品质量不过关，企业最终也不能获得谈判协议中属于自身的利益。
遭遇退货2001年，我国青岛某花生制品公司成功地与韩国达成协议，向韩国输送花生制品，但是出口到韩国的3批约4万美元烤花生制品却因烘烤火候不够，到港后被韩国海关判为不合格品而遭到退货。
2.禁忌呆板运用谈判策略，依葫芦画瓢
任何一种谈判策略，只能对一种或某一类情况适用，若是机械地运用某种谈判策略，不管实际情况与其适用条件、适用情景、适用对象是否一致，很容易导致谈判失利，丧失主动权。公鸡啼叫弄错了对象有一天，一只公鸡遇到了一只狮子，慌忙之中大声地啼叫了几声，没想到狮子快速地逃走了（据说，狮子非常厌恶鸡啼声）。公鸡很得意，认为自己非常厉害。又过了几天，这只公鸡遇到了狐狸，它不慌不忙地也大声啼叫了几声，以为同样可以把狐狸吓跑，没想到，狐狸扑上去就把它吃掉了。
3.禁忌商务谈判欺骗
谈判中可以采取某种策略，但是这并不意味着谈判可以采用不道德的谈判欺骗行为，因为它破坏了诚信原则，是对对方正当利益的侵犯，将严重伤害对方情感，一旦阴谋败露，对企业信誉就是沉重的打击。
商务谈判欺骗是指谈判一方把谈判的内容、目的、条件等做出不符合事实的表示，而对方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判，这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判，实现己方目的的行为。这种行为包括以下几个方面。
（1）故意隐瞒真实情况。例如故意夸大产品质量，故意夸大生产能力，虚增产品性能，名为实体公司，实为皮包公司等。
（2）虚假权力，不对等谈判。谈判一方为了摸清对方谈判的真实意图和条件，派出没有最终决定权的谈判人员与对方有最终决定权的人员进行谈判，但在表面上却表示出了该谈判人员有最终决定权。在这种情况下，对方认定他有决定权和自主权，与之进行谈判，在即将达成最后协议时，却还需要向上级请示一下。在这种情况下，消耗了对方的精力和时间，而且，使对方产生了上当受骗的感觉，谈判往往是到此为止了，同时也增加了双方以后合作的困难。
（3）虚假意图。即一方谈判的最终目的不是为了履行协议，而是要达到其他目的。比如，通过谈判制造广告效应，或者谈判只是对企业内部做出的一种表态，并无履行谈判最终协议的诚意。
楼盘虚假宣传北京新潮家园的广告宣传单上面用加粗的黑体字注明：“小区内设有超市、医务室、银行、邮局、洗衣店、幼儿园等服务配套设施”、“中学和小学近在咫尺”。并且还强调，在社区内有一个面积2 500平方米的温泉戏水乐园和一座占地近3万平方米，集“休闲、绿色、文化、运动”于一体的大型环保生态社区公园，可以让业主尽情地享受生活的乐趣。这座楼盘在广告中宣传的六项配套设施，实际只具备超市和洗衣店两项，银行和邮局根本就不存在，而医务室和幼儿园也要等着以后再建。所谓集“休闲、绿色、文化、运动”于一体的社区公园实际上是已经荒废了很久、根本没有水的游泳池；所谓的社区公园大门紧锁，上面还挂着“闲人免进”、“游人止步”的牌子。这些虚假宣传经过媒体的报道之后使该企业的形象大损，多数房屋闲置和停建。
4.禁忌制造不适宜的谈判环境
制造不适宜的谈判环境就是利用了人性的弱点，使谈判对手产生身体上或心理上的不适。为了消除这种不适感，对方会被迫采取妥协或者反抗的行为。例如有意给对方安排过高或过矮的凳子、光线暗淡的场所，故意谈论令对方不快的其他问题等。对此，经验丰富的谈判人员总能保持清醒的头脑，会采取有效对策，自然会使对方的企图破灭，而且会利用这一点来指责对方没有谈判诚意，使对方陷于被动。
不许握手在日内瓦会议期间，美国代表企图把中国代表视为根本不存在。美国代表团团长杜勒斯当时命令美国代表团成员不许同中国的代表团成员握手。当周总理在休息室等候进入会场时，杜勒斯并不知道都有哪些人在休息室，于是他推门而入。周总理见杜勒斯进来了，准备走向前去同他握手，他一见到周总理，马上转头便跑。杜勒斯企图用这种方式使中方在心理上处于弱势地位，但是遭到了周总理强烈的反击，使得中美关系一度陷入僵局。
5.禁忌在谈判中进行商业贿赂
商业贿赂暗盘交易，这种手段很容易产生效果，某方人员个人得到好处，损害企业利益或者国家利益，肥了个人，害了国家，害了企业，终究要受到法律制裁。同时，即使签订了合同，也可能无法真正履行。
商业贿赂损害长期利益2005年5月，美国司法部报告指出，天津德普公司从1991年到2002年期间向中国的实验室工作人员及国有医院医生行贿162.3万美元的现金，用来换取这些医疗机构购买DPC公司的产品和服务，德普公司从中赚取200万美元的利润。此报告的内容一公布，德普公司形象大损，销售额猛跌。
6.禁忌联手游戏
通常情况下，商务谈判最终目的是在平等互利的基础上达成买卖协议。有时谈判双方把谈判当作一种宣传策略，通过媒介向公众报道谈判议程，引起外界注意，有时甚至在履行协议时，其中一方故意违约，进行仲裁，引起舆论风波，这样便起到免费广告宣传的作用，但这是对大众的欺骗，是不道德的竞争行为，害人亦不利己，因为不履行协议的一方往往会给公众留下不守信誉的负面印象，企业无形资产会减值。
7.禁忌准备不周
运用某种策略时，如果准备不周，表现得非常不专业，就不能得到尊重，心理上就会处于被动；同时，由于漏洞百出，很容易让对方抓住马脚，顾此失彼，为了保存这一方面利益，却不得不在另一方面做出让步。
8.禁忌缺乏警觉，反应迟钝
商务谈判中，要对任何蛛丝马迹进行判断，以便抓住有利时机，做出决定，否则就会错失良机，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用出现的有利信息和机会。
9.禁忌脾气暴躁，不能控制情绪
在谈判过程中，有时对手可能故意使己方人员生气、发怒、失去理智。人在生气时不可能做出正确的判断。盛怒之下，就没有什么谈判策略可言了，而且会承担不必要的风险，同时会给对方非常不好的印象，形成成见。更有甚者，对方会利用己方人员这方面缺点，采取相应的谈判策略，使己方在日后的谈判中处于被动。
10.禁忌谦虚过分
在商务谈判中，一定在对手面前要表现出自信，谦虚过分只会产生以下两个后果：
（1）使你不被尊重；
（2）使对方产生戒备心理，增加对你的不信任感。
11.禁忌不留情面
对于对方的失误抓住不放，得理不饶人，赶尽杀绝，不留情面，不能做到通情达理，这样就很容易失去对方的尊重。对手若是关系型对手，谈判就必将破裂，同时也很有可能影响自己的职业生涯。
12.禁忌轻诺寡信
在商务谈判中，己方人员一定要在自己的权限之内行事，千万不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或者承诺根本不能做到的事情。这样的承诺很有可能无法实现，导致失信于人，使个人信誉受损，同时也会影响到企业商誉。时刻牢记商以信誉为本，无信无以为商。
13.禁忌过分沉默
运用沉默策略时要禁忌不能过分沉默，过分沉默会让对方很尴尬，不知所措，但同时也会认为己方没有理会对方的要求，进而减少信息的表达。由于过分沉默最终没有进行充分的沟通，不能了解更多的信息，反而不利于争取到更好的交易条件。
14.禁忌无精打采
在谈判中应当情绪饱满，精神状态良好，显示己方非常重视谈判，有谈判的诚意。如果在谈判中无精打采，对方就会认为己方不重视谈判，会进一步怀疑己方的谈判意图，给谈判造成不必要的障碍。
15.禁忌过分紧张，缺乏信心
由于商务谈判人员认为自己缺乏经验而没有自信，会过分紧张，有经验的商务谈判对手会认为遇到了生手，好欺负，就会充分利用这个机会，施加压力，提高谈判的底线。克服过分紧张的最好办法是事先做好充分准备，充分相信自己的能力和所做的准备工作，这样才能做到心里有底。
告诉自己：我是最棒的美籍华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等在那里了。当时，他26岁，口袋里的钱只有不到100美金，而且他的经验最差，英文讲得最差，其他45个都是美国人，最后却只录取了一个人，而这个人就是陈子昂。为什么呢？因为他有必胜的信心，其他人则都是有兴趣而无把握的，差就差在这个地方，陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说他卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很好很好，明天我们再决定。”他说：“经理您搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找您。”经理说，“那你就明天来。”他又说：“明天不录取我后天再来找您。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对不起，贵公司就在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找您，所以，总经理，为了节省您的时间，节省您的体力，现在还是先录取我吧！”
总经理一直说：“very good，明天再说。”陈子昂就是不走，“对不起经理，贵公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越他……”陈子昂就这样一直讲了40多分钟。
总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！”
16.禁忌贪得无厌
在商务谈判中，对方会做出让步，己方可以赢得一部分利益，许多商务谈判人员可能感觉到应该趁热打铁，赢得更多利益。但是，在这种时候应当时刻牢记：穷寇莫追，适可而止，经济学上的箴言是“没有免费的午餐”，谈判的最好结局是一个双赢，而不是某一方单方面的全面胜利。
17.禁忌疏忽大意
谈判人员应该时刻保持警觉性，绝对避免披露明确和详细的、不应透漏的信息，如果有事要离开谈判会场时，一定要关闭电脑，最好将资料随身携带，不能疏忽大意，所谓君子不密失其身，这些重要资料一旦被对方得到，谈判结局就可想而知了。
18.禁忌被对方示弱所误导
在商务谈判中，对手会采取各种各样的策略，使己方人员在心理上产生一种轻视、同情等心理，对手很可能会在这种情况下诱使己方人员做出错误决策。
你多开两枪吧！一个犹太人刚从银行取出一笔钱回公司，在路上遇到了一个持枪抢劫的强盗。这个强盗命令这位犹太人把所有的钱都交出来，犹太人表现出非常害怕，说：“你在我裤脚开两枪吧，这样我可以向经理有所交代了。”强盗想想，也对，于是就向着这位犹太人裤脚开了两枪，这位犹太人看了看，又说到“这两个洞太小了，你再向我帽子开两枪吧，求你了，这样经理就不会开除我了。”强盗说：“你这个人这么麻烦，咋这么婆婆妈妈的。”但强盗还是向犹太人的帽子开了两枪，这位犹太人又说：“还是不行啊，你再向我拿着的这个口袋开两枪吧！这样会更逼真。”这位强盗已经不耐烦了，他不是向犹太人的口袋开枪了，而是要向这位犹太人开枪了，但是发现枪里却没有子弹了，此时这个犹太人便飞快地跑了，强盗非常生气，全力地追赶也无济于事了。
可见，处于非常被动的犹太人利用了强盗自大和同情心理，巧妙地避免了损失，前提是这个犹太人懂得这个强盗那把枪的特点，最主要的是只能装四发子弹。
19.面对不同谈判对手的禁忌
（1）与权力型谈判人员进行谈判的禁忌。权力型谈判对手倾向于对他人施加影响。这类谈判对手由于期望通过控制谈判过程，实现其谈判目标，不喜欢强迫式谈判策略，甚至于反感。他们好面子，期望能够影响甚至控制别人和谈判过程。所以，与这一类型的谈判人员谈判的禁忌是：第一，不要试图去支配他、控制他，而要想方设法以柔克刚；第二，不要采用高压逼迫式谈判策略提出苛刻的条件，迫使其做出让步。如果采取推延战术、疲劳战术常常可能收到良好的效果。
（2）与进取型谈判人员进行谈判的禁忌。这类谈判人员渴望谈判取得成功，对谈判期望值较高，工作积极，热情高涨，精力旺盛，会竭尽全力去争取谈判中的最大利益。同这一类型谈判对手谈判的禁忌是：第一，不要否认其立场的合理性，而要对其立场大加赞扬；第二，不能丝毫不让步，使其很难有成就感，而要为大利而让小利。
（3）与关系型谈判人员进行谈判的禁忌。关系型谈判对手期望与所有人都能保持良好的人际关系，在谈判中往往会以本方最底限交易条件与对手达成协议，很少主动去实现企业最大的谈判目标，而只是为了实现企业的最低目标，对谈判过程并不十分关心。同这类人员进行谈判的禁忌是：第一，不积极主动进攻去争取最大利益；第二，仅仅表示重视双方企业间的良好合作关系，对于个人关系却不重视；第三，对他的热情态度保持距离，对他的让步没有表示感激或者友好谢意。
保持良好关系是为了双赢北京Y公司与意大利F公司在北京谈判一套电子检测设备的买卖合同。Y公司认为F公司的产品性能不错，可以选用，但关键是价格。F公司对该套检测设备的报价为38万美元，包括安装调试及备件费用。Y公司认为虽然该电子检测设备性能不错，但比国产同类设备价格高出2倍。Y公司把此想法向F公司主谈安德鲁先生讲了，并希望降价。安德鲁先生认为：好货好价，其报价是合理的。Y公司主谈牛先生介绍了中方用户的要求：价廉物美，目前是物美，但不够价廉。安德鲁先生表示可以降2％，牛先生认为不行，双方在相持中休会了。
过了一天，安德鲁先生约牛先生上午10∶00到其下榻的友谊宾馆会面。双方见面后，彼此回顾了谈判的现状后，安德鲁先生问牛先生：“贵方是真要订货还是假要订货？”牛先生回答：“我们为什么来这儿？”“若贵方诚心订货，我们意大利人讲义气，我把牛先生当朋友，请牛先生说个价给我。能行，就签合同；不行，我就回国。”“我也很高兴把安德鲁先生当朋友，我的委托人真心想买贵方的设备，但只肯出28万美元。”“这太低了，我绝对没法同意。”“那贵方最优惠的价是多少？” “为了朋友，我可以越权同意再降8％，即总价降10％，折3.8万美元。贵方同意该价，我马上可以签约。若不同意，我就走人。”“这我不能马上回答贵方，直观地讲，我认为双方差距很大。但我必须向最终用户报告，听听他们的意见。”“那好，我等到明天上午12∶00.若贵方同意，我留下准备签合同；若12∶00以前未接到贵方回答，我即乘下午2∶30的飞机回罗马。”安德鲁先生拿出机票向牛先生晃了一下。双方就此告别。牛先生一行回到公司与用户商量后，认为F公司产品虽好，但价格的确显得很高，至少还应降5％。可是安德鲁要求对其降价表态：行还是不行。要说不行，那他会不会走呢？牛先生与其公司同事研究应该怎么办。忽然，牛先生想起安德鲁的航班为明天下午2∶30.他让助手向机场打电话，询问明天有几班航班飞罗马（直飞或途经）。同时研究明天什么时候以什么方式（去人面告或电话通告），回什么样的话给安德鲁先生。得出的结论是：一切取决于航班的资讯。若真有该航班，则应早些回话，最好去人面告，说出Y公司的稍有余地的底线价：目标为降5万美元，即再降1.2万美元。若无航班，则可晚点回话，以电话方式回话，则降价目标可高于5万美元。
调查结果是次日下午没有去罗马的航班，牛先生心中一阵暗喜。按事先拟好的计划，牛先生的助手在次日上午11∶00给安德鲁打电话，牛先生坐在一旁听。安德鲁接到电话后，表示：“这个价虽比贵公司第一个报价有明显的改善，但仍很难接受。”“这是我方牛先生对用户做了许多工作后才得到的条件。”“若贵公司诚心要购买，应有诚意出好价。目前的价，我方难以接受。”“我可以将您的意见告诉牛先生。不过，我个人认为，贵方再努努力不就成了吗？”“这不公平，我方已做过两次努力，贵方才做一次。”“可我们一次的力度即与贵方相同。”“可我们报的是合理价，不能贬低我公司的产品。”“我想还存在双方互相理解的问题，若您不走，我认为双方可以再见面谈谈。”“如果光说而无行动，就没意义。”“这要看您与牛先生二人的态度了，如您愿意，我可以叫牛先生与您通话。”“好哇，我很高兴听到牛先生的意见。”
牛先生在电话里说：“您好！我方意见您已听到了，行吗？若行，我马上到贵处来与您签合同，免得您空手而归。”安德鲁爽快地回道：“不行！虽然贵方做了很大努力，但离我方可以接受的条件还很远。”“那就难办了，这个条件得之不易。要再提高，比较难。只有您、我、用户一起谈才好探讨新的条件，您的日程有变化可能吗？”“若贵方还愿意考虑我方要求，我认为一起谈是个好主意。”“那您推迟机票的日期，我去通知用户，今天下午到宾馆见您，继续谈如何？”“可以。”“不过，我也提醒您，您也应准备新的条件。”“彼此彼此。”
三方见面之后，谈判直奔主题：价格差距。牛先生主动先说：“谢谢安德鲁先生改变行程与我方继续谈判。为表示诚意，我方同意贵方再降3.8万美元而非6.2万美元。”“牛先生，谢谢您的慷慨，我反复核算最多只能再降3 000美元，即降4.1万美元。”该数已接近Y公司成交底线。“安德鲁先生，您这是跟着我方步子走。一点也不大方。若这样，我也不为难您。干脆将余下的差距折中，一家承担一半，即6.2万美元各担3.1万美元，即贵方降6.9万美元，如何？”“如贵方真想折中式地解决双方分歧，就应以恢复谈判时双方的条件为基础。此时，双方立场相差10万美元，一家承担一半，则为5万美元。这样总价应降5万美元。”“哈哈，安德鲁先生真精明！行，就这样。”双方握手成交，而且关系也得到了加深。
1.思考题
（1）简要说明谈判调查阶段的禁忌。
（2）如何理解制定谈判方案中的禁忌？
（3）开始正式谈判时有哪些禁忌？
（4）简要说明使用谈判策略时有哪些禁忌。
2.情景模拟
（1）目的：通过情景模拟训练使学生熟悉并运用各种商务谈判禁忌。
（2）内容：从班级中抽出10名学生分为两组，扮作买卖双方，每组5人，进行实战模拟，注意运用从双方见面到分别整个过程的商务谈判禁忌；其他学生做观众和评分员。
（3）程序：
① 将学生分为两组后，分别设定其在谈判小组中的身份；
② 双方分别为谈判做初步准备，练习谈判准备阶段的禁忌；
③ 进入谈判过程，练习谈判过程中的禁忌；
④ 在谈判过程中运用各种谈判策略，练习谈判策略上的禁忌。
（4）评价标准：得分标准优良中及格不及格① 谈判准备阶段的禁忌熟练运用各种禁忌，表现谨慎得当熟练运用各种禁忌，但是表现僵硬死板能运用各种禁忌了解但不能运用各种禁忌不了解各种禁忌② 谈判过程中的禁忌熟练运用各种禁忌，表现谨慎得当熟练运用各种禁忌，但是表现僵硬死板能运用各种禁忌了解但不能运用各种禁忌不了解各种禁忌③ 谈判策略上的禁忌熟练运用各种禁忌，表现谨慎得当熟练运用各种禁忌，但是表现僵硬死板能运用各种禁忌了解但不能运用各种禁忌不了解各种禁忌
3.案例分析
进攻超市林之最近既喜又忧。喜的是刚被任命为国内炒货五强、安徽炒货生产企业Z公司的KA部总监，可谓春风得意；忧的是Z公司以前是靠运作传统渠道起家的，运作KA渠道几乎没有任何经验和积累，压力颇大。林之选择的第一个突破点是广州。这个城市高收入、高消费且KA卖场相对集中，如果能在广州成功突破KA市场，将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场“KA卖场”：KA指KeyAccount，中文指重要客户。对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端，如国际零售商沃尔玛、家乐福，或者区域性零售商，如上海华联等，都为“KA卖场”。。（一）谈判前在谈判前，对谈判对象进行资本、信用、经营状况、相关人员、需求等各方面的调查，知己知彼。调查显示，卖场的炒货品类不温不火，炒货采购经理正为此着急上火。KA经理怎样利用这个弱点顺利进场呢？
通过各种渠道，对乐多卖场（化名）的调查结果如下。
（1）卖场总部在广州，在全国有94家店，其中华南地区39家店，广州17家店，进场以整个华南地区为单位。
（2）乐多卖场财务状况和业内声誉均良好，无重大经济纠纷。
（3）负责华南地区炒货类进场的采购负责人白野，河北人，刚刚30岁，为人爽直。而且还了解到，白野与林之的朋友范总曾在康师傅同事多年，感情深厚。
（4）卖场已经有8个同类产品上架，包括炒货知名品牌“洽洽”。但由于缺乏重大活动支持，卖场炒货区销量一直上不去，人气不旺。采购负责人白野一直急于找一个合适的产品提高炒货的业绩。
（5）乐多卖场采购总监（负责整个华南地区店）是最终决策人，他很器重白野，一般情况下都会采纳其意见。
在查清卖场的背景等情况之后，如果确定进入该卖场，必须对将要进行的谈判项目进行全面的摸排，并找到自己的谈判底线。根据分析所得，再综合双方利益需求，初步确立谈判策略。当然，首先要确定自己的供货价底线，这是重中之重。
1.供货价格
Z公司规定，对所有收取通道费用的KA卖场，其相对出厂价的顺加利润都应为25%左右，最低不能低于20％。而分销商的这个比率为5％，BCD类店“BCD类店”：城区分销商的终端零售商。为15％。卖场之所以高出这么多，是因为其进场费、条码费、店庆费等费用名目繁多，至少要花掉公司10％15％的利润，因此必须顺加20％以上才有利润保证。
2.谈判策略
前期调查表明，采购负责人白野正想找一个合适的产品来提高整个炒货品类的人气，而林之可以乘虚而入。在充分了解卖场的各项费用要求及进场条件后，林之逐项分析了卖场的交易条件，结合炒货品类需要提高人气的需求，制定了以“大促销提升卖场人气”为主题的卖场促销方案，初步确定了谈判策略和谈判项目的目标：产品进入新市场不可能不打广告、不做推广，关键是怎样让费用花得物有所值。与其让卖场一项一项地来收取费用，不如变被动为主动，利用大幅度促销提高卖场人气，博得其欢心，为以后的合作建立方便之门，同时也提高了产品的品牌形象和知名度。
（二）谈判中
1．抛出诱饵
采购室里。
林之：“您好，白经理吧，我是Z公司KA部总监林之。”
白经理：“您好，范总给我电话了，请坐。”
（事前林之让范总给白经理打电话引见了一下。这可以大大降低谈判双方的隔阂，为见面谈判打下好的基础。）
林之：“白经理很年轻呀，听口音，北方人？”
（适当的赞语给谈判对象以成就感，拉近彼此的距离，为接下来的谈话营造轻松的气氛。）
白经理：“哪里，我是河北人。”
林之：“哦，半个老乡哟，我是河南人。”
(拉老乡，套近乎，打开话题，是惯用沟通技巧。)
“这是我们的材料，您过目一下。”
林之提交公司介绍、相关资料、产品报价、市场状况调查……
白野翻阅着材料，表情严肃地说：“我们卖场已经有3个你们安徽的品牌了。说实在话，你们品牌的影响力不如‘洽洽’，所以我们暂时不考虑其他炒货进场。”
（“洽洽”在全国，尤其在南方的影响力确实比Z大得多，但Z也属于全国前三甲的知名品牌了。白野居然不给进场的机会，也驳了多年好友范总的面子，出乎林之的预料。细想一下，白野其实是耍了一个花枪。要真一点也不想引进新品，就根本不可能坐在一起谈判了，挑剔的态度不过是为了争取更优厚的条件而已。)
林之：“白经理，据我所知，‘洽洽’在贵卖场去年的销售额不过80万元，贵公司没有拿到一分钱扣点吧！”
（卖场在示强的时候，你一味地示弱就可能丧失进场的机会，此时需要借用第三方力量打击对方。）
白经理：“不过今年他们的销售计划是150万，按照他们品牌的影响力，我想没有问题。”白野语调缓和了一些。
(白经理对“洽洽”还是寄予厚望，这个时候就需要强调Z公司的优势，转移白野的注意力了。)
林之：“‘洽洽’今年要全线作战，它要想在广州的卖场大规模投入会力不从心！我们的产品在北方市场已占据绝对的统治地位，完全可以腾出足够的人力和财力开拓南方市场。同时，进军广东卖场是我公司今年的战略决策，公司必然会有较大的市场投入，这一点与‘洽洽’相比是具有很大优势的。”
(说明竞争的状况和公司的策略，必要时揭一点自己的底牌，可以提高卖场对自己的兴趣。)
白经理：“‘洽洽’在卖场的知名度可是大家有目共睹的，你们的品牌力有很大差距呀！”
(白野既然强调差距，说明卖场对引进新品还是有兴趣的。)
“目前我们在广东卖场的品牌力和‘洽洽’相比确实有一点差距，但是我们可以通过一些互动性的促销活动，很快提高销量，当然这也能提升卖场的人气，这也是您所希望的吧？”林之呵呵笑着说。
(在谈判对象来兴趣的时候，可以把诱饵抛出一部分，吸引对方把谈判进行下去。)
白经理不由自主地调整了一下坐姿：“哦？你有何高见？说来听听！”
(其实这一直是白经理的一个心病，从惊讶的语气中，可以知道白经理还是很渴望将炒货产品销量尽快做上去的。)
林之：“这是我们的活动方案概要，您看一下，根据我们的促销方案，如果得到很好的执行，贵卖场的人气可以得到很大程度的提升。”
(白野看上去听得很专心，脸上露出期待的神情。林之心里很清楚，只要对方按着自己设定的这条路走下去，进场的可能性就会大大增加。)
白野浏览活动方案，表情温和了很多，说：“这个活动方案的可行性还是不错的，不过你的要求太高呀！”
“哪里，我们也在为咱们卖场做免费宣传啊！具体细节我们可以再谈嘛！”林之面带笑容。
大约30分钟过去了，林之话语顿了一下：“白经理，你看这样好不好，这次时间很紧张，我们下次约个时间详细谈一下！相关资料我就放你这里，欢迎多提宝贵意见！”
(在适当时机以退为进并约定下次见面时间，不但给对方留下良好印象，同时也能让自己进退自如，把握谈判节奏。)
白经理看了看表：“也好，我马上还有一个谈判，那就下周一上午九点半左右，如何？”
“好的，下周一，不见不散！”
2．采购方正面打压供货价格
周一，白经理办公室。
“白经理，非常高兴再次见到你！”林之满脸堆笑。虽然双方都客气地寒暄着，但空气中的紧张气氛仍然浓得化不开。
“林之，方案我仔细研究了，要求太高呀！你我分歧不小，怕是难以达成共识了！”白经理表情严肃，率先发难。
（分歧肯定会有，但要说无法达成共识，鬼才相信呢！采购方不是傻子，要是没有兴趣，才没工夫陪你玩呢。在谈判对手意图先发制人时，不如先向旁边轻轻一闪，听对手如何说，再对症下药。）
“白经理，有分歧是正常的嘛。既然今天我们再次坐在了这里，证明大家都是有诚意的。您觉得我们在哪些方面存在分歧呢？”林之不紧不慢地说。
（谈判中让对手先出招，在了解了双方的分歧及对手的底线以后，找出对方招数中的空隙，适时调整自己的谈判策略及让步条件，再后发制人。）
“你们的价格太高，至少需要下调5％，另外我们的陈列面很紧张，所以最多只能上两个规格！”白经理咄咄逼人。
（一般厂家直供卖场价格比传统流通渠道高10%左右，这已是公开的秘密了。如果按照白经理的要求再压价5％，则最后毛利只有不到20%，这在公司的KA供价底线之下了。这样的话，以后的促销活动空间很小，非常被动。另外，规格数量与产品销量存在一定的正比关系，只上两个规格万万不可，不但单规格费用太高，也不容易上销量，按照当初计划，至少应该进场4个规格。）
“我们的报价是全国卖场统一价，和贵卖场北方区的进场价格也是一致的。另外，我们的产品和‘洽洽’相比，价格也很有竞争力。从产品规格上来说，我们的100克包装是‘洽洽’所没有的，不但能丰富卖场产品，带来销量，另外作为促销捆绑也非常合适。”林之振振有辞。
（用横向、纵向多个角度比较分析的方法，能凸显自己产品、价格的优势，打动对方。）
“你们的品牌优势在北方，在南方的品牌力明显比‘洽洽’弱很多，这也是不争的事实！”白经理音调高了起来。
KA经理花开两枝。
林之见起了争执，赶紧将话题引向白经理感兴趣的卖场促销上：“白经理，我们先谈谈促销计划，价格问题我们一会儿再商量，您看行不行？促销做不好，价格再低也无济于事啊，对吧？”
（在谈判时，如果双方因某一问题起了争执，应该保留争议内容，立刻转向对方感兴趣的话题。过多的争执徒劳无益，反而易让谈判对手丧失兴趣，甚至恼羞成怒，导致谈判破裂。）
林之：“我们考虑中秋、国庆双节开展100克捆绑383克和300克促销活动，时间两周，这是促销方案，请看。”
林之提交促销方案：“促销展前一天，我们将在《羊城晚报》上刊登活动消息，并附上贵卖场连锁17家店的地址及电话；另外，我们还将在你们17家店配置近20名导购员，把促销活动推向高潮。”
（既然要进场，该花的钱总是要花的，与其让卖场一样一样收取，不如变被动为主动，以促销活动为诱饵。）
白经理仔细地翻阅着促销案：“林经理真是厉害啊。好吧，我同意上架4个规格，不过按照我们的要求，规格变更就是要终止合同，并罚款5 000元的。”
（由于市场需要，厂家变更规格是常有的事情。卖场的条款显然是苛刻了。狡猾的白经理夸奖是假，罚款是真。）
“规格变更也会给我们厂家带来很多麻烦，但由于市场需要，不免会涉及此类问题，当然会在一定程度上给卖场带来不便，不过我们可以通过补交新规格条码费的形式予以补偿，你看如何？”林之显得很诚恳。
（林之首先分析变更规格的原因，同时站在卖场的角度上思考问题，最终提出自己的解决方案，这样更容易被卖场接受。）
可见，这样有进有退，就化解了前期争议。
“林经理真是谈判高手！这么实在，那就按你说的办！”白经理顿了一下，语气突变：“有关进场费及扣点等问题，我们的差距不小，贵公司的诚意显然不够，我们南方区目前有39家店，规定的进场费才15万元，单店的进店费已经很低了！”
（39家店，进场费15万元，单店进场费约3 800元，低于公司标准4 000元/店，可以接受。林之心里清楚，谈进场费本身不是目的，而是为下面的店庆、节庆费用及扣点的谈判赢得主动。）
“但据我所知，‘洽洽’进店费不过10万元。”林之盯着白野，眼光锐利。
（利用手中掌握的信息向对手忽然发难，可以打乱对手的预定思路，取得谈判优势。）
“谁说的？哪有的事情！”白经理显得有一点慌乱，顿了一下道，“那也是两年前的事情了，那时我们南方区不过25家店，根本没有办法比较的。”
（从表情上看，白经理对林之的调查工作进行得如此之详细周到有些吃惊。）
林之：“我们的产品进贵卖场北方区28家店不过花费5万元。”
（横向比较，旨在说明公司产品的行业地位，暗示对方不要轻视。）
白经理：“说实在话，由于消费水平不同，我们南方区的进店费用普遍要高于北方区，这是上层的意思，我只能遵照执行。林经理，你看这样好吧：进场费15万就不要再讨论了，条码费、店庆费、节庆费用及新店开业、老店翻新费用按照贵公司要求，不过扣点不能少了！”
（在进场费上斤斤计较，林之正是希望换来白经理的置换方案。不过砝码少了一点，扣点还得想办法降下来。）
“按照白经理方案，我们公司可就赔大了！”林之作吐血状。
（对自己满意的方案，也不可流露出见猎心喜的神情，想办法得到对方更多的让步才是上策。）
白经理：“林经理，这个方案对你们已经非常有利了，扣点是没有协商的余地了，否则我们就没有合作的基础了！”白经理很严肃，看样子没有协商的余地了。
（扣点直接关系到产品的毛利率，目前双方要求的扣点条件差距是4.5％，而供货价格要求的差距近5％。林之考虑两者取其一，达到最佳的置换方案。）
林之：“白经理，谢谢您的支持，不过我们投入也是要考虑回报的嘛！按照年销200万元的乐观估计，目前的价格和扣点，我们至少要赔10万元，这不符合我们双赢的目的，亏本买卖也不能保证我们长久的良好合作。考虑到南方卖场的实际情况，按我们原来的报价再下浮3%，但是扣点最多只能3.5％。”林之据理力争。
（不做赔本的生意，这是大家都知道的道理，数据是最能说明问题的方法。用前面没有解决的争议问题——采购方要求供货价格下调5％——做适当让步，从而达成共识，是一种有策略的妥协。）
“这个问题我需要请示一下老总，你稍等一下。”白经理外出。
（林之松了一口气，身体不由向后靠在沙发上。据他的经验判断，进场已经搞定了，剩下的都是次要问题了。） （三）谈判结束不一会儿，白经理回来了：“林经理真是谈判高手！老总原则上同意你的意见，但要求进场的促销活动加强互动性！”
“这次的进场互动性促销活动，在媒体上我们投入了大量的费用，对贵卖场也进行了很好的宣传，另外为感谢贵卖场的支持，公司活动期间产品销售收入全部归卖场，不过我们要求贵卖场提供一期免费的端架端架：整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处的货架，常被称为最佳陈列点。、地堆地堆：又称堆头或堆垛，是商场和超市常见的一种陈列式促销形式。、DMDM：英文Direct Mail的缩写，意为快讯商品广告，是超市最重要的促销方式之一。。”林之抛出最后的诱饵。
（做堆头、特价促销，厂家一般会向卖场提出免费地堆、端架的要求。至于活动期间的产品销售收入，林之做了一个粗略计算，大约5万元，光明正大地送给卖场，有利于和卖场处理好关系，为以后的工作带来方便。）
白经理：“这个没有问题！”白经理脸上露出了罕见的笑容。“现在还有一些问题，就是临期货物的处理、保底销量及最低送货量的问题。”白经理补充。
（白经理心里当然清楚，销售收入归卖场是一个非常有利的条款，剩下的两个条款已经没有实质性的争议了。）
林之：“临期货物我们可以通过捆绑和地堆的形式处理；保底销量我希望卖场给我们一个月的适应期；最低送货量200箱，其实要求不高，贵卖场广州市区目前有17家店，平均每店进货量不到12箱，并且2%的配送费用是由贵卖场收取的，何乐而不为呢？”
“林经理明细账算得如此清楚呀！那恭敬不如从命，就这么定了！”白经理满脸堆笑。
“感谢白经理的关照，合作愉快！”林之边笑着，边和白经理握手。 （四）谈判结果 通过谈判，节省了条码费7.8万元（一次性费用），节省的年度固定费用超过0.5万元，总体节省费用超过20万元，并且争取了相对较好的陈列面，便于终端销售的开展，为今后的销售打下了良好基础。
请回答：
在本案例中林之之所以能够成功，是他注意了哪些方面的禁忌？
“摘要”
在商务谈判过程中，谈判者的个人礼仪和社交礼仪的好坏经常会影响谈判的氛围，甚至会影响谈判的结果。谈判者掌握良好的个人礼仪和社交礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、互相理解的气氛中进行。
周总理不计前嫌以礼相待美国总统1972年，美国总统尼克松要访问中国，整个接待工作都是由周恩来总理亲自主持的，在接待之前，考虑到中美两国敌对多年，尚未建立正式的外交关系，而尼克松又是以国家元首身份首次来访的实际情况，中方做了细致周到的准备。在礼遇上制定了“以礼相待，不亢不卑，不冷不热，不强加于人”的方针。具体思路是：在机场悬挂两国的国旗，由周总理陪同检阅三军仪仗队和军乐队，不鸣礼炮，不请外交使团，不搞群众欢迎。但是，周总理特别指示，在客人计划参观的各个地方刷去街上诸如“打倒美帝国主义及其一切走狗”等充满火药味的标语，恢复了一些店铺的老字号名称，甚至为欢迎尼克松的宴会选择了几首美国乐曲，其中有尼克松最为喜欢并在他总统就职仪式上演奏过的《美丽的阿美利加》。中方细致的安排使尼克松非常感动。
正是接待工作细致、周到的安排使得两国的首次接触变得十分顺利，使20多年来中美关系的坚冰开始被打破，推动了中、美、苏战略大三角关系的形成，使世界战略格局发生了重大变化。
