9.2.1谈判开局时的禁忌
1.禁忌没有建立起良好的谈判气氛就马上进入实际谈判
商务谈判正式开始之前，一般不应马上直接接触实质性问题。首先要营造一个良好的谈判氛围，避免不良印象先入为主，进而影响正式谈判进程。
稀里糊涂地被拒绝了客户代表马先生9点和某制造公司的CEO王先生有一个约会。马先生被自己所在的公司任命为与该制造公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在这个制造公司里沟通业务。他希望能通过此项工作在将来有机会被任命到更高的职位，所以非常在意这项业务。这天正是一个下着雨的星期一，这是他和CEO王先生进行的第一次会晤。然而，却被稀里糊涂地拒绝了，情况是这样的：
马先生9∶10匆匆赶到了王先生办公楼的前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气地说：“嗨，王先生在吗？我跟他有个约会。”前台接待员冷淡地看了他一眼说：“王总在等你，请跟我来。”马先生一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了王先生的办公室。王先生从桌后走出来迎接他，并把前台接待也叫了进来，让她把马先生滴水的雨伞拿出去。马先生注意到王先生比他穿得正式多了。接着他们握手，马先生随口说道：“唉，我花了好大的功夫才找到地方停车！”王先生说：“我们在楼后有一块公司的专用停车场。”马先生说：“哦，我不知道。”
马先生随便拽过一把椅子坐在王先生的办公桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，老王，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”王先生停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的林女士打交道吧，我还有事要处理。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”
这就是马先生去拜访某制造公司的ＣＥＯ王先生的过程。
马先生实际上在很多细节上犯了错误。哪些细节出错了呢？马先生的不专业行为主要表现在：
（1）匆忙赴会，还误时，而约会的对象还是公司最高层的领导，这对人不尊敬；
（2）穿着、谈吐太随意，对该公司的周边环境也没考察好；
（3）与前台接待说话太随意，缺乏起码的礼貌和尊重；
（4）甚至把滴水的雨伞拿进对方的办公室；
（5）迟到了也不向对方道歉，只是解释不知道在哪儿停车；
（6）见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题。
由于客户代表马先生在整个过程中表现出的是对这次谈判没有足够的重视，没有营造一个良好的气氛，导致王总不愿意与其进行直接商谈，取消了与他的谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈。
2.禁忌过分谦虚或骄横傲慢
过分谦虚可能会使自己处于弱势地位，因为这样有可能会给对方产生有求于他、先入为主的感觉；骄横傲慢则会伤害对方的自尊心，甚至引起对方的反感。
9.2.2正式谈判时的禁忌
1.陈述时的禁忌
（1）陈述时，禁忌滔滔不绝、拖沓、烦琐。谈判双方地位平等，享有均等的发言机会和时间。发言时间的分配涉及谈判主动与被动的关系问题，处理不好容易破坏谈判气氛，所以在陈述时力求做到简明扼要，尽可能用数字说明，减少一般性陈述。同时，还应做到谈话时间与倾听时间基本相等。在陈述过程中应当只阐述己方的立场，不必阐述双方的共同利益。
你说得太多了！公司甲和公司乙进行技术协作谈判，第一次谈判一开始，公司乙在陈述时就将技术数据、合作意向等一大堆技术资料滔滔不绝地讲出来，不理会对方的态度，说完后征求对方的意见。这时的公司甲却显得迷迷糊糊了，说我们事先也没有这么多的数据，没做这么多的准备，我们再研究研究吧，这样第一次谈判就宣告结束了。
公司乙的人由于在陈述时说得太多，致使公司甲获得了可贵的机会，可以仔细研究公司乙的各种数据，为下一次谈判再做更充分的准备。
（2）陈述时，禁忌无发言提纲或未打腹稿。谈判时的发言提纲一般是在准备阶段已经有了考虑，必要时已经形成了文字提纲，更多的是在谈判过程中根据双方谈判的进展情况，随时起草和修正待发言提纲，或者已经心中有数，腹稿已就。
2.倾听时的禁忌
（1）禁忌直接提出反对意见，打断对方陈述。在倾听对方陈述时，要尽可能地表现出重视对方的意见，让对方有机会发表自己的见解，提出不同的设想，并陈述其意见成立的理由，这是尊重对方的表现，也是期望谈判成功的合作态度的具体体现。
（2）禁忌只听不记。如果只听不记，对方陈述即使有错误的地方，也难抓住，口头表述与文字记录对对方的影响显然不能相提并论。同时，对对方陈述的重点内容进行记录，一方面会给对方施加无形压力，另一方面也有助于己方对对方真实意愿进行准确的把握，并有文字材料进行分析和研究。
3.报价时的禁忌
（1）禁忌做过多说明。对于对方提出的问题应当有问必答，而且尽可能干脆利落地回答，不问不必说明；尽可能用口头语言解释，最好不要留下任何文字记录。
（2）禁忌开盘价报得过低或过高。开盘价一旦确定，一般来说，就不能提出更低或更高的要价了。但这里需要注意的是较低或较高的开盘价必须是合乎情理的“最低”或“最高”。
（3）禁忌报价时犹豫含糊。提出开盘价时，态度和语气要坚定、果断、毫不犹豫。这样能表现出己方认真诚实的谈判态度，同时对方也可以了解己方的希望。
坚定报价获得高回报欧洲共同体各国首脑在柏林开会。会议的议题是讨论各国负担欧洲共同体各项经费开支的数量。当年的英国首相撒切尔夫人率先发言，她提出并强硬地坚持自己的主张，要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。她报的是一个较高的数目。此前，欧共体的其他各国首脑以为英国也就会要求减少3亿英镑，所以他们提议可以允许英国减少2.5亿英镑的费用负担，并认为此事可以较为圆满地解决。谁知撒切尔夫人对他们提出的提议置之不理，毫不退让，坚持一定要削减10亿英镑，谈判一时陷入僵局。其实撒切尔夫人也知道她提出的是一个很高的数目，但是她坚定地以提高报盘的方式来达到自己预期的目标。于是她到处宣传这10亿英镑是英国的钱，并声称如果不同意她的主张，法国和联邦德国将受到更大的损失。经过一系列的会谈、商议，由于英国政府坚持了绝不妥协的立场，欧共体的其他国家终于向英国做出了让步。
9.2.3磋商阶段的禁忌
1.禁忌主观臆测对方的意图和观点
在磋商阶段，不能主观臆测对方的意图，不能自作聪明，抢断对方的陈述，比如“你的意思我们明白，是这样的吧”，继而代替对方讲话，这样只能让对方反感、厌恶。此时应该找出对方报价的依据，根据对方陈述、报价和己方掌握的信息，对谈判形势做出判断，搞清报价内容，了解对方真实愿望，以及谋划如何才能取得己方的利益。
2.禁忌在具体问题上纠缠过多
由于谈判问题非常复杂，最主要的工作是求得双方就主要的、关键的问题达成共识，这些问题需要时间更多一些。若是在某一个具体问题上耗费时间过长，很容易使双方产生对立情绪，使谈判在一个不起眼的小问题上出现僵局，这样做就很不值得。在坚持己方立场的前提下，适当拓展谈判面，以留下充分的回旋余地。
3.禁忌让步太快，幅度太大
在磋商过程中，双方都会做出一定的让步，但是切忌让步速度太快，让步幅度太大。不能一下子就直接让到了己方谈判的底线，使得本来可以得到的利益得不到。己方的任何让步必须获得对方在其他方面相应的让步，这样才能使谈判向着成交点推进。
4.禁忌单方面不讨价还价，只做说明和解释
磋商过程禁忌一直被动地向对方做解释，这样己方只是忙于应付，整个谈判过程完全被对方主导，应当主动讨价还价，争取主动。
挑剔的人占了便宜一位顾客去买冰箱。营业员指着他要的那种冰箱说：“5 700元一台。”接着这位顾客导演了下面的一台精彩的问答“喜剧”。
问：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？
答：共有32种颜色。
问：能看看样品本吗？
答：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）
问（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？
答：现有22种。请问您要哪一种？
问（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！
答：很抱歉，这种颜色现在没有。
问：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，否则我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
答：好吧，便宜一点就是了。
问：你看这台冰箱有些小毛病吧？你看这里。
答：我看不出什么。
问：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？
答：……
问（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
答：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才5分钱电费。（他认为顾客对这制冰器感兴趣。）
问：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？
答：制冰器没办法拆下来，它是和整个制冷系统连在一起的。
问：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……
答：我没有这个定价权力呀。
问：那找你们老板谈一下吧？
结果，这位顾客以相当低的价格 —— 4 800元买下了他十分中意的冰箱。
9.2.4出现僵局时的禁忌
在谈判的磋商阶段，非常可能出现僵局。为了避免谈判僵局进一步恶化，有一些禁忌，一定不能触犯。
1.禁忌不采取措施，而是一味地进行人身攻击或轻视对方
僵局是所有谈判都有可能出现的情况，而不是单方的责任，双方均有不妥之处，所以一旦出现僵局，不能一味地对对方进行人身攻击或轻视对方，这样只能迫使谈判破裂，对双方合作十分不利。
2.禁忌屈服于对方的压力，单方面率先做出让步
出现僵局的基本原因是双方的差距太大，而且都不能再进行单方面的退让，如果一方屈服于对方的压力，单方面率先做出让步，损失会较对方大很多，并且会在以后的谈判过程中变得十分被动。
对方也有压力20世纪80年代末，美国硅谷一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众所认可，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。来到这家电子公司之后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面，还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！
这家电子公司当时面临的处境十分困难，如果这笔生意做不成的话，很可能就会遭遇破产，看来对方正是因为比较了解该公司的处境，所以才故意向他们施加压力的。但是无论压力再大，电子公司也不可能以低于研制成本的价格转让这种集成电路，因为一旦那样做的话，电子公司的破产就更加指日可待了。更何况，该公司的领导人知道，他们研制出的这种新型集成电路，一定可以为对方公司带来重大效益。虽然现在公众不太理解这种新型集成电路的先进性，但是对方公司早已十分清楚地意识到了这一点。
一面是公司眼前的艰难处境和对方施加的重大压力，一面又是新型集成电路的研制成本和公司未来的发展希望，电子公司的领导人几乎成了夹缝中的羔羊，无路可走了。但是，越是在无路可走之时，往往越能开拓一条新的生路。他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间和虚拟对方已经存在潜在的竞争对手的方式，反过来向对方施以重压。他们告诉德方，请你们一定慎重考虑这笔交易的前瞻性，现在又有几家大公司正和我方接触，因为你们都知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知。其实这正是这家德国公司心知肚明、十分担心的问题。
电子公司不仅没有屈服于压力，而且非常自信地想办法造成了对方的压力，使双方都有压力，最后实现了双赢。
3.禁忌弄虚作假，企图蒙骗对方
打破僵局自然有技巧，但应用技巧绝不是弄虚作假。运用技巧成功的前提是对方确实是不自觉地犯错误，而弄虚作假却是己方违背商业原则、商业道德。一旦被对方察觉，谈判就只有破裂，而且会使己方信誉受到损害，会影响己方与其他企业的合作。
4.禁忌单纯使用高压手段，企图使对方屈服，以求全胜
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，但幻想迫使对方签订类似“丧权辱国”式的协议，这是十分幼稚的，因为任何一方都不会给对方的谈判人员开工资，何况对方谈判人员都有身份、信誉、尊严，强硬地征服对方的谈判人员，注定会以失败告终。谈判必须在尊重对方的前提下希望对方做出让步，同时要显示出己方已经做出了让步和牺牲，谈判双方均已获得好处，是在达成一项体面的协议；不能期望通过玩弄手法来获取利益。
9.2.5谈判终结时的禁忌
1.禁忌对谈判结束时机判断不准确
经过艰苦的磋商阶段，基本问题已经达成了共识，取得了不少进展，只存在一些微不足道的细节性问题，谈判接近尾声。此时应当准确判断谈判的结束时机，对对方发出的成交信号做出正面反应，这样就能够顺利结束谈判；若是反应迟钝，就会坐失良机。相反，如果急于求成，过分地表露成交热情，就容易陷入被动，被迫让步更多，这样可能会前功尽弃，功亏一篑。
对结束时机错误的判断使谈判崩溃球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要给到62.5万美金，老板思考后也同意了；其实，这时代理人就应该明确地了解到该结束谈判了，但是他并没有，接着又要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。
2.禁忌在谈判终结阶段再度让步
由于谈判已经进入结束阶段，此时不能因为对方运用热情或示弱等策略而轻易再度让步，哪怕是一小步，很有可能由于这一小步，把以前努力所得到的结果一下子推翻了。
不能让步中美世贸协议谈判到了2000年11月份以后，美国谈判团摆出一个很强的谈判阵容，而且用高压的手段，想榨取更多的东西。11月14号的晚上7点钟以后，美国整个代表团全部消失了，中方人员拨打对方的手机，拨打他们酒店的房间电话都找不到他们，打通的唯一一次电话，说是他们现在都想休息。他们的有些人到酒吧间去了，有些人去逛商场了，他们就准备明天早上启程回国了。而且说他们人很多，能不能请中方安排一个开道车。后来，中方觉得这对当时的中美关系和对整个谈判都有相当大的负面影响，所以中方人员就到晚上11点钟的时候，又打了电话给他们。中方首席谈判代表打电话给美国的驻华领事代办说：“作为常识，在经历这么一个世界注目的谈判以后，双方总得见一次面吧，而且大家商量一下对新闻界、对这次谈判的结果做一个什么样的描述，得有个交代。”大概1个小时以后，美国助理贸易代表打电话来了，他说：“我们很愿意再见一见，明天早上，我们出发之前要见一见，我们认为是必要的。”中方首席谈判代表说：“好啊，你看几点钟见？”他说能不能凌晨4点半。中方首席谈判代表心里就笑了：如果他们打算要走的话，为什么要在这个时间见我们，不是10点钟的飞机吗？7点半、8点见一下，半个小时不就解决问题了吗？中方首席谈判代表判断：他们是绝对要想谈成的，4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。所以，中方首席谈判代表很快就报告了上级，认为谈判成功的可能性是很大的。
果然，中方代表在凌晨4点半钟来了以后，见他们把谈判的协议文本全部准备好了。然后双方就开始一页一页地核对文本，但是最后还剩下几个问题。美方说，这几个问题，中方必须接受，如果不能接受，我们前面谈的几十页、上百页的东西都不能算数，我们的谈判还是个失败。中方首席谈判代表说很抱歉，如果要签订协议，就是这个东西，那几个问题免谈。中方明确地了解在谈判的终结阶段绝不能再让步了，否则对方会提出更高的要求，结果按照中方的意思双方达成了最终的协议。
9.2.6起草或签订成交协议时的禁忌
经过艰苦谈判，终于到了签订协议的时候了，此时一般人会喜形于色、放松警惕，以为可以舒口气了，但是有经验的商务谈判人员在这种情况下仍会保持清醒头脑，高度注意以下禁忌。
1.禁忌协议条款与达成的共识不相符合及协议文字含义模棱两可
商务谈判成果最终通过严密的协议来确认和保证。谈判协议是以法律形式对双方已经达成共识的谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。但是在书写协议时，对方很有可能有意在签订协议时更改谈判的结果，有意犯错误，在数字、日期等关键细节上做小动作，因此签订协议时不能有任何松懈。在签订之前，应将协议的内容与谈判共识一一对照，在确定无误之后再签字。对于谈判人员来讲，这项工作必须认真仔细，一旦在协议上签了字，协议内容就具有法律效力，就必须执行，因为双方的交易关系一切都以协议为准。
字义模糊损失惨重深圳一家公司与香港某公司达成协议，香港公司每天派车拉一车砂石，后来深圳公司发现香港公司的车吨数越来越大，原来双方在合同中只说每天来一车，并没有对车辆做具体要求，如此一来，深圳公司只有哑巴吃黄连了。
2.禁忌签订最终协议之后得意忘形
一般来说，签订了最终协议，就意味着桌面上的商务谈判结束了。此时谈判虽然已经大功告成，如果在谈判中己方获得的利益较多，而对方只得到较少的利益，可千万不能只是庆贺己方胜利，以为占了便宜，就沾沾自喜，喜形于色，甚至将谈判中某些策略说出来，以表现自己，讥讽对方无能，被一次胜利冲昏了头脑。这样做，对方会被己方得意忘形的行为激怒，心理上将产生强大落差感，感到被欺骗，就会在协议执行过程中设置种种障碍，使协议不能顺利执行。所以，明智的谈判人员都强调这次谈判结果是双赢，满足了双方的需要，同时还应及时肯定对方的才干，为以后合作打下一个良好基础。
3.禁忌谈判破裂之后反目成仇
中国有句古话：“买卖不成，仁义在”，就是说谈判虽然无结果，还要对对方谈判人员的能力表示敬意，在善后时应尽可能尊重对方，给对方正常的待遇。
最后的友谊20世纪80年代，在中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去后能及时把情况反映给你们总经理，重新谈判的大门随时向你们敞开。”
日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力、精力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算、多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次谈判终于取得了圆满成功。
