在寻找、确定了准客户之后，营销人员便开始接近准客户。接近客户是营销的中期活动，它包括约见、拜访准客户，由于种种原因，营销员在接近客户时常常扑空。因此，为了有效地接近客户，营销员必须掌握一定的技巧与策略。
第一、巧妙应付不同年龄的客户。
老年客户。老年客户包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征就是孤寂，一般没有朋友，营销员向老年客户营销时他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品。因此，在做购买决定时，他们比一般人还要谨慎。
营销员向这种客户推销商品，最重要的也是最关键的问题在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交而且你们还能做个朋友。
中年客户。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。
营销员对这种客户最有效的办法是表现出对其家人的关系之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
年轻夫妇。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。
对于这种客户，你应该表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。
时尚青年。他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。
营销员在营销过程中，必须阐述产品的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐。于是也就会达到你的营销目的。
第二、轻松面对不同性格的客户。
自夸自大型。这类客户，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地诉说。当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。”
因此，面对这种客户，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。”
在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有所了解，你需要多少呢？”
斤斤计较型。事实上，这类客户爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱铢计较，爽快成交。
心怀怨恨型。这类客户爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。
从表面看，客户好像是无理取闹，但肯定是有原因的，至少从客户的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原由，然后缓解这种怨恨，让客户得到充分的理解和同情。平息怨气之后的客户也许从此会对营销员有了认同感。
思考置疑型。这种思考型客户在营销人员向他介绍商品时常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种客户，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。
与此同时，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情的予以说明。
故意拖延型。营销员在进行面谈说服时，这类客户倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营销员无计可施。这类客户临事不断，定有隐衷。应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
自我满足型。这类客户喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事情，不过，他惟有夸耀来增强自己的信心。
对这种客户，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这么问他：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。
虚情假意型。这类客户表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员请求购买商品，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类客户真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类客户需要营销员的经验和功力。
少语寡言型。这类客户遇事沉着冷静，对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的客户。营销员首先要用“询问”的技巧探求客户内心活动，并且着重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受，提高自己在客户心中的地位。
保守顽固型。思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员来往，长期惠顾于一种品牌和商品。对于现状，常持满意态度，即使有不满，也能容忍，不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值，请客户尝试接受新的交易产品。
敏感内向型。这类客户很神经质，很怕与营销员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。这类客户在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢？
另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很害怕在营销员面前出现。
对于这种客户，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
第三、通过礼物接近客户。
营销员接近客户的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
在营销过程中，营销人员向客户赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感激的心意，并不是为了满足某人的欲望，或显示自己的富有。所以在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色又美观实用的物品。
下面这一案例就是巧妙地用礼物接近客户的方法。
地中海俱乐部在寻找新公关公司的消息传开后，想要吸引这家大户公司的公关人员立即蜂拥而至，总计有25家公关公司之多。
其中一家公司的营销员非常聪明，因为他心里明白，如果要让公司保有一丝希望，他必须想出一个有创意的点子。泛泛之流的手段于事无补，非得要给人“既有创意，消息又灵通”的第一印象才行。这位营销员考虑了数晚之后，想出了一个自认能够捷足先登的方法。
他请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥、瞬间胶、瞬间染发剂、即成指甲，还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上面写着：
“利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的一天中抽出几分钟给我打个电话。”
第二天早上，地中海俱乐部的副总裁打电话来，要营销员给他们工作做一次简介。结果这位营销员赢得了“地中海俱乐部”这家客户。
第四、临场实验法接近客户。
在现代营销活动中，有些场合可以用临场实验的方法接近客户。例如，一个营销员进入客户的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起客户的兴趣，纷纷上前打听营销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位工作人员，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
第五、好奇法接近客户。
好奇接近法是指营销人员利用准客户的好奇心理达到接近客户之目的的方法。
在实际营销过程中，当与准客户见面之初，营销人员可通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入营销面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但营销人员应做到得心应手，运用自如。
某大百货商店老板曾多次拒绝一位服饰营销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有利用改变这固有的使用关系。后来这位服饰营销员在一次营销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，营销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后做出了认真的答复，营销员也进行了一番讲解。眼看10分钟时间快到，营销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照营销员自己报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，好奇接近法有助于营销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
