登陆注册
7843900000006

第6章 坚持必胜的信念

比尔·盖茨说:“你的心理能够设想和相信什么,你就能用积极的心态去获得什么。”

信念,是营销员应具有的基本素质。下面这个例子深刻地体现了这一点。

在一次与友人的谈话中,托马斯无意间在还未三思之下便脱口说道:“如果你们公司要再盖一座这么高大的旅馆的话,我要做你们的合伙人。”在说这句话之后他感到有些尴尬燥热,因为“麦克阿尔派”在英国是一个颇具地位的古老家族,而托马斯只不过是一个初入旅馆业的“菜鸟”罢了。托马斯的父亲是波兰移民,在移入多伦多后便以泥水匠为职,托马斯便是在这种建筑背景下长大。他33岁时,在多伦多管理两家旅馆,除此之外,仅有的经验是曾经经营过一间住宅建设公司。而今,他竟然建议“麦克阿尔派”家族在未来的联合投资上成为他的合伙人!

后来托马斯很惊讶地得知,他的朋友真的向他在伦敦的顶头上司传达这个讯息,数周之后这位上司拨电话给托马斯:“托马斯先生,我们有件事想和你谈谈。我们为一项伦敦的房地产方案筹备了10年之久,一直未有进展,如果你有兴趣……”

托马斯咽了一口口水说:“我非常有兴趣。”并告诉他,“我很乐意飞到伦敦和你谈谈。”

在伦敦的第一次会晤中,托马斯得知“麦克阿尔派”在位居入口要位的“汉米顿广场”上,拥有320个房间的中价位旅馆,他们认为一栋具有小型房间与廉价收费的旅馆,是这块土地最实际的利用方式。

“我很想和你们一起做生意,”托马斯说,“但是我想要盖一栋豪华级的旅馆,就像‘多尔切斯特’一样。”

“伦敦已经有太多像‘多尔切斯特’这样的旅馆了,”他们告诉托马斯说,“再来一栋新饭店是无法和这些既有的旅馆竞争的,我们无法建造出那种富丽堂皇与慑人气势的旅馆,因此新饭店的前景会很黯淡。”

这便是托马斯和“麦克阿尔派”的第一次会晤经过。虽然他们对要建造何种旅馆抱持着相反的看法,至少他们已经会晤了,这便是一个开始。

数月之后,托马斯接获了吉洛德·葛诺佛的来电。葛诺佛是一名60多岁的可爱绅士,经过日后的交往,令托马斯十分的崇仰和敬重,托马斯相当珍视他们之间的友谊。葛诺佛是一名典型的英国人——几乎就是平常在讽刺漫画上所看到的那种英国绅士;待人无懈可击,冷面幽默也有吸引人之处。具备法律背景,负责照管“麦克阿尔派”的许多房地产事务,并在托马斯和“麦克阿尔派”组织之间担任联系人。

“我想和你谈谈,托马斯先生。”葛诺佛以他那活力十足的英国腔说道,“你有兴趣到伦敦来与我会面吗?”

“当然有兴趣,葛诺佛先生。”托马斯热烈地回答道。在敲定会晤日期之后,托马斯在前一晚起程飞往伦敦。由于时差的关系,当他抵达伦敦时,已是次日清晨八九点了,而这只是未来漫长时日中,托马斯多次搭机会晤葛诺佛的其中一趟而已。他几乎都来去匆匆,只做一两天的停留,生理时钟也似乎总来不及加以调整。

托马斯和葛诺佛的会晤十分融洽,一点也不象他事业生涯中所经历的其他商业性会谈那么形式化。他们吃一顿午餐要花上两个小时,有时候葛诺佛对托马斯本身的兴趣,似乎还比讨论正事的兴趣要浓厚。午餐过后,他们会到办公室或俱乐部,继续他们的谈话。

在一次的会谈中,托马斯解释说他认为一间豪华级的旅馆一定会成功。“这是一座繁忙的城市,”托马斯对葛诺佛说,“今天清晨当我驶入伦敦时,我看到人群像蜂潮般从每一个方向涌入了这个蜂窝。每一名来自北美洲的旅客一定会拜访欧洲三大城——伦敦、巴黎和罗马。”20世纪69年代的伦敦就像40年代的纽约一样,是世界上最令人感到兴奋的城市之一,托马斯无法想象一座现代化的设施会在这座城市遭遇挫折。不幸地,他手上并没有任何调查资料或商业讯息可以支持他的感觉。

接下来6年里,托马斯做了许多趟伦敦飞行,有几次只停留了一天。葛诺佛不时地打电话对他说:“你得来一趟……”然后托马斯便跳上飞机去与他碰面。没有例外地,托马斯每次都带着“麦克阿尔派”不会感兴趣的印象返回多伦多,他对他的同事说:“我想这次生意是泡汤了。”然而情况一再反复,只要葛诺佛没有说出“不”,他就继续地飞向伦敦。

在一次特别的伦敦之行中,托马斯再次向葛诺佛建议要建造一栋230个房间的豪华饭店,而不是“麦克阿尔派”所建议的320个房间的中价位旅馆。“反正现存的旅馆竞争已相当激烈,”葛诺佛回答说,“我们不在乎冒这个险来试试你的建议。”

“我自信我的建议十分正确,”托马斯告诉葛诺佛,“我愿意支付你们公司在建造那栋300多个房间的饭店之后,所需的那笔住房收费。”当托马斯又补充另一句时,猜想葛诺佛可能认为自己是鲁莽草率的人吧:“我会带我自己的建筑师到伦敦来设计一栋我想要的饭店,此外,再具备更多宽敞的公用区域,我们会有一座美仑美奂的大饭店!”

在说完这番话之后,葛诺佛便以“那名疯狂的加拿大人”称呼托马斯了。对他们来说,托马斯的提议毫无意义,他们那批专家与顾问中,也没有一个人认为托马斯的建议可行。他们的共识是,伦敦不需要再多一间豪华饭店。

所以托马斯再一次返回了多伦多,他的同事也再一次安慰了他,过了不久,葛诺佛又来电:“我希望你到这里来和我的一些朋友共进午餐。”

“你叫我横越大西洋去和你共进午餐?”托马斯不可置信地问。

“我希望我们在建立生意关系之前,我的朋友能有机会认识你。”

“好吧,”托马斯说,“你的朋友是谁?”

“就是官员杜克先生和他的顾问们。”葛诺佛说。

托马斯在约定好的清晨抵达伦敦,而他们的午餐就在伦敦金融区的一家私人绅士俱乐部中进行,时间是11时45分整,到场的人士共有18位。先上桌的是鸡尾酒,接下来才是正式午宴。餐毕,每个人都倚靠在座椅上享受葡萄酒与雪茄。过了一段不算短的静默时段,杜克的一名顾问说道:“托马斯先生,我知道你是以贵宾的身份参加我们这次午宴的,”他暂停了一下说:“我们希望你对一些事务发表一下意见。”

接着他递给托马斯3个讨论的主题,包括对加拿大总理特鲁多、加拿大政府以及某些复杂商务的看法。

托马斯刹时呆住了,先前完全不知道会被要求对这些主题发表意见,而今已是众人的焦点所在,所以只好开口表示一些意见了。然而事后托马斯一点也不记得他说了什么。

在他们驶回旅馆的途中,托马斯问:“葛诺佛先生,你为什么事先不警告我一声,就让我陷入那种局面?你当然知道我可能会让你感到丢脸。那些是你的朋友,我可能不会再见到他们,而你不同,你会再与他们见面,他们也许会对你和这个年轻小伙子做生意而感到奇怪。”

葛诺佛对托马斯说,“我亲爱的孩子,这的确不够光明正大。”他温馨地对托马斯报以一笑后说道,“但是我对你满怀信心,我知道你的举止绝对不会让我丢脸。”

同样地,这次特别的伦敦之行也没有任何具体的成果。他们继续商谈,托马斯继续飞往伦敦。接着有一天,他接获了一个难忘的电话,同样是葛诺佛打来的:“我亲爱的孩子,我要你带着你太太过来,我们可以见见她,然后讨论一下事情。

所以托马斯同太太飞到了伦敦。有太太同行,托马斯感到十分舒服,因为托马斯太太是很有意思的一个人。她拥有一项令人惊异的禀赋,她对她看到、读到或听到底每一件事都记忆犹新;此外,她也创造力丰富的人,最特别的是她还能言善道,无疑是参加晚宴时最迷人的同伴。

托马斯同太太同时受邀请参加一场在葛诺佛宅邸中举行的正式晚宴。在那群彬彬有礼的英国企业界人士中,罗莎莉是惟一的女性。他们俩一直努力不要在这场异常正式的晚宴上出丑。

晚餐过后,移至客厅闲聊,按照惯例,葡萄酒与雪茄又送了上来。

“雪茄?托马斯先生。”

“不,谢谢你。”托马斯回答道。

“托马斯太太?”

“是,谢谢你。”罗莎莉说,接着她拿起雪茄将它放在口中。

托马斯惊讶地瞪着罗莎莉瞧,心中想着:“罗莎莉从来不抽烟。她今天到底怎么回事?难道她要毁了生命中最重要的一笔生意不成?”

这群英国人是如此有礼貌,以至于屋内每个人的睫毛眨都不眨,似乎这是再自然不过的行为了。当罗莎莉将雪茄递出以便侍者为她进行修剪时,托马斯的心沉入了谷底。接着当侍者准备点燃它时,罗莎莉说话了:“不,谢谢你,我想我要留到以后再抽。”

房间内的每一个人突然爆笑开来。

罗莎莉一点也不忸怩作态,她十分自然地表现自己,展现她逗趣的一面。经过多年之后,托马斯才了解到英国是个实事求是的民族,所以他们十分欣赏她那副自然模样。之后托马斯发现,这正是6年间所有会晤的理由。在葛诺佛与托马斯开展一项长期的生意关系前,他要知道托马斯是怎样的人!

所以,公司挑选了数位建筑师,然后一起飞到伦敦,一同和“麦克阿尔派”的建筑师为这栋新饭店而努力。1970年,伦敦这座拥有230个房间的“公元旅馆”终于落成开张,同一年,它被选为欧洲的“年度最佳旅馆”。从这时开始,“公元旅馆”曾为世界上最成功的饭店之一。若以住房率及受费来说,在众多竞争者中居领导地位——而这些竞争者就是“麦克阿尔派”说永远赶不上的那一群。

在“公元旅馆”获致成功之后数年,托马斯再一次与吉洛德爵士(葛诺佛那时已受封为爵士)共进晚餐,他禁不住提出那个埋在他内心许久的问题。“你代表着你的委托人(麦克阿尔派),也就是最后的决定权在于你,到底是什么给你勇气提供我那个机会?毕竟在那个时候,我手上没有那笔必备的资金,你们也很清楚我一穷二白。虽然我夸下海口说要支付你们住房费用,但是假使我未能履行这项承诺,你们也没有追索权,你们总不能从石头中榨出血来吧。”

吉洛德爵士笑着补充道:“我亲爱的小孩,我对你是深信不疑的。”

这个故事是个极佳的例子,它显示出“信念”如何在营销过程中屡败屡战。无论你的营销是半小时,或是如同这个故事一般,耗费了数年之久,这都不是最重要的。就像托马斯所说:“人们信赖的不是那张资产负债表,他们信赖的是你。他们相信你,并且倚赖你把自身所有的精力投注其上,以让双方的交易获致成功,你的信念与承诺,便是他们所指望的。”

同类推荐
  • 中国民营企业的生产率研究

    中国民营企业的生产率研究

    本书是从实证角度来研究中国民营企业生产率的一部著作,全书共分12章,从省际水平、行业水平及区域水平三个角度,运用不同数据和方法对中国民营企业生产率问题进行了较为全面、系统的阐述与解释。第一章是“民营企业的生产率研究:文献综述”。在这一部分,文章从生产率的研究方法、民营企业生产率现状、民营企业生产率的影响因素、企业生产率提高的微观机制、研究展望等五个方面进行了较为系统的文献梳理,认为现有的文献从理论和实证两个方面,为这一主题的研究提供了方法论和研究经验的支持。
  • 国有及国有控股公司治理研究

    国有及国有控股公司治理研究

    国有及国有控股公司治理现状、问题与对策研究是国内外国有企业治理变革的热点和难点问题。《国有及国有控股公司治理研究—产权契约分析的视角》从产权契约视角分析一般公司治理本质人手,研究国内外国有及国有控股公司治理现状、问题与对策。
  • 优衣库逆市热销23秘诀

    优衣库逆市热销23秘诀

    成功者总会经历一些我们难以想象的挫折和磨难,柏从新的《优衣库逆市热销23秘诀》揭开笼罩在冒险家柳井正身上的神秘光环,详细介绍了优衣库热销的23条秘诀,全面解读柳井正的经营理念,为读者完整呈现柳井正和他的优衣库的成功法则,一同领略柳井正艰难而波澜壮阔的创业之旅。
  • 新领导力

    新领导力

    究竟什么才是现代领导者应该具备的条件??领导者无能,我们该怎么办??在全球经济衰退、各国都各自面临各种危机的时代,日本趋势、管理大师大前研一再度针对现代领导人应具备的条件,提出最新、最精辟的见解:?“无能的领导者是全民的不幸!““一个礼拜若想不出紧急对策,就算花一年时间也想不出来!”?领导力的概念不管在政治或是财经领域,都是最重要的课题,针对日本面对的危机与全球社会趋势的变化,大前研一以当今世界各国领导人的作为为实例,提出了各种优缺点的分析。?
  • 超级产品的本质

    超级产品的本质

    汽车大王亨利·福特在本书中,详细回顾了人类历史上最伟大的超级产品之一——“福特T型车”从构想到狂销全球的全过程。关于一个超级产品的一切:理念、构思、设计、检验、改良、简化、人性化、改进生产方法、降低造价、改进使用体验、广告、定价……福特都进行过偏执狂式的反复推敲和实验。一个世纪以后,福特的信徒史蒂夫·乔布斯,将超级产品的思想全面升级、运用到新的领域,又一次用最少的产品拿走了行业最高的利润,征服了全世界的消费者。找到合适的产品,通过对其反复研究,去掉任何多余的部分,这才是正确的。要反复问:产品还有没有更简便、更轻便的余地?大多数的生产者,更新产品比改进生产方法快,我们则恰恰相反。
热门推荐
  • 嫡女复仇攻略

    嫡女复仇攻略

    一夕家国尽毁,挚爱之人背弃她,她腹中胎儿更惨死姐姐刀下!重活一世,她不再轻信于人,过往恩仇一同清算。手刃渣男皇帝,手撕恶毒养姐,她的笑容里淬满毒液。“心狠手辣,朕甚是喜欢。”他勾唇而笑,“朕以江山为聘,娶你来当朕的皇后。”
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 来自天堂的骑士

    来自天堂的骑士

    正统西方奇幻故事,标题原称为《EquitemDeCaelum》拉丁文意为天堂的骑士,但是因为不能使用外文标题所以改为现在的,请看官们多多关照,多多提意见,多多收藏,多多推荐,多多。。。。多。。。。多。。。!PS:因没啥人气,酝酿新作品中。
  • 校花最强保镖

    校花最强保镖

    最强高手来到校园......竟然成了大小姐们的跟班,看似有些大材小用,却是命运的转变,本来有些拒绝的韩诚,却是因为不能违抗上级命令从部队来到了都市,到了都市以后才发现以前都是白活了,为什么?都市可以追校花,赚大钱,住豪宅......嗯?跟我抢校花?灭!来吧,秒杀高富帅,秒杀一切敌人!
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 相思谋:妃常难娶

    相思谋:妃常难娶

    某日某王府张灯结彩,婚礼进行时,突然不知从哪冒出来一个小孩,对着新郎道:“爹爹,今天您的大婚之喜,娘亲让我来还一样东西。”说完提着手中的玉佩在新郎面前晃悠。此话一出,一府宾客哗然,然当大家看清这小孩与新郎如一个模子刻出来的面容时,顿时石化。此时某屋顶,一个绝色女子不耐烦的声音响起:“儿子,事情办完了我们走,别在那磨矶,耽误时间。”新郎一看屋顶上的女子,当下怒火攻心,扔下新娘就往女子所在的方向扑去,吼道:“女人,你给本王站住。”一场爱与被爱的追逐正式开始、、、、、、、
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 永夜大君

    永夜大君

    千百年来备受到血族压迫的人类觉醒原力,历经百年挣脱桎梏。但在蒸汽时代里,人类与血族的战斗,从没有停息……这,是一个不一样的永夜世界!
  • 争仙传说

    争仙传说

    神州大陆,风起云涌。四海澎湃,逆天争仙。一个离奇降生,天生阴阳眼的少年。一条血雨腥风的修仙之路。一个生死相随的挚友。一段令人心碎的爱情传说。
  • 开起进化之门

    开起进化之门

    这是一个关于进化的传说,关于人类本源的传说,关于人类未来的H想。主人公张龙张云天在一次事故中身死灵魂与一太古时代丹器道高的残魂及一位未来高能物理与生物学家的残魂相遇后回到童年时代。重活一次的张面对熟悉且早以忘记的童年生活,容合远古的修练与未来科学知识的张云天是怎样付于古老的中医新的内涵与活力。又是怎样敲开人类的进化之门。(本故事纯属虚构。请误与现实对照)