狗熊招聘记
森林的河边住着一只狗熊，它是钓鱼的能手，每天都能钓到两大桶鲜鱼。狗熊自己吃不了多少，剩下的就扛到市场上出售。随着狗熊逐年衰老，每天扛鱼贩卖已让它力不从心，于是它决定聘请其他动物帮它完成销售的工作，每卖掉一桶鱼就给予对方10元的奖励。狗熊的招聘启事一贴出，马上吸引了三只动物来应征：狐狸、猴子和猪。狐狸一见面就口若悬河地大谈自己的销售经验，但狗熊几乎想都没想就把它淘汰了，因为它知道狐狸很狡猾，如果它把吃掉的鱼说成是卖掉的，在骗取奖励的同时不是减少了自己的收益吗？最后，不吃荤腥的猴子和猪被留下来。猴子的确很聪明，它灵活的销售技巧和讨人喜欢的形象让狗熊的鱼大受欢迎。为了激励猴子，狗熊支付给它每桶鱼12元的佣金。得到更大利益的猴子卖起鱼来自然更加卖力。而老实的猪却成为狗熊的一块心病，它总是在卖鱼的时候打盹儿，鱼很久都卖不出去，经常闷死在桶里。无奈之下，狗熊只好辞掉了猪。
这个小故事所讲述的是渠道管理的过程。企业一方面要选择并设计好销售渠道，另一方面还要监管好选中的渠道。像故事里的狗熊，它选择了请其他动物代销的渠道，这时它就需要挑选渠道成员（留下猴子和猪），激励渠道成员（对猴子增加每桶2元的佣金），以及随时评价它们的工作表现（辞退卖鱼不力的猪）。
资料来源：方妙英：《苹果橘子营销学》，化学工业出版社2009年版。
