你记得《伊索寓言》中的那个“布里丹之驴”的故事吗？那头驴虽然饿得快死了，却不去吃面前的两堆草料，因为它无法决定哪一堆更好。作为一名优秀的行为推销员，决不能允许自己的任何一位客户因为迟疑不决而苦恼，这也正是一个专业推销员应该提供的真正服务之一。
有一些推销员可能认为在推销中对客户施加强大压力是一种不受欢迎的做法，贝德佳却持完全不同的观点。贝德佳的看法是，这样做符合客户的最佳利益，如果你后退、放弃，未能通过施加压力达到成交目的，那你就没有为客户提供很好的服务。
当然，没有人愿意受到高压才去购物，但是在事实上，很多人的确难以下定决心，甚至总是犹豫不决。但他们在潜意识里也希望推销员能够说服他们，帮助他们摆脱困境。如果推销员在关键时刻不去推他们一把的话，他们可能永远决定不了该买什么才好。
虽然有些人可能会指责上述推销员的高压策略，但贝德佳不那么认为。贝德佳觉得他考虑周到，关心客户，并且完全按照了客户的最佳利益去办事。试想一下，如果在推销的关键时刻，推销员没有去指导他们做出购买决定，从而失去了心爱的房子，这对夫妇到底会怎么想？是暗自庆幸呢，还是后悔不迭？当然是后者！所以，你必须时时记住，你作为推销员的工作就是去做那些对客户有利而正确的事情———而这类事情常常包括友好的劝说，以及必要时的强大压力。
对于这种无法做决定的客户，最好的办法就是让客户行动起来。
譬如，一名出色的珠宝商人会把一枚钻戒戴在一位女士的手指上，悄悄观察她的反应。要是她喜欢的话，商人就会说：“好是好，只是稍微大了点。不过，我会把它弄得完美无缺。夫人，请问您名字的第一个字母是什么？我会替您把它刻在戒指上。”
同样，精明的服装推销员要是看到一位客户很欣赏一套西服时，他会把它取下来，对客户说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当客户出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服的颜色多棒！”
让客户对着镜子“自我欣赏”一会儿之后，推销员又说：“咱们让裁缝评评这套西服怎么样。”说完，他点了点头，不知从哪儿真的冒出一个裁缝来。这个裁缝拿着一把尺子，在客户身上比来比去。
“这西装两肩正合适，不过，背面得稍微收短一点。”说着，他就在需要修改的地方划上一道粉笔线。
“袖子稍长了点。”裁缝好像自言自语地说，“您想让衬衣袖口露出来吗？”他一本正经地问。
客户点头说是。
“那好，我就给您剪掉这么长。”裁缝拿起粉笔，在西服袖口上划了一道白线。
“嗯，这裤腿也得收一收。”裁缝又划上几道粉笔线。
注意，推销员站在一旁，他并没有期望客户开口说：“我很喜欢这套西服，我买下了。”相反，客户虽然一句话也没有说，但他却听任裁缝在西服上划来划去。推销员正是从这一点设想到一定会成交的，因为客户的行为意味着默许。当推销员和裁缝为他忙乎了半天，西服也划满了裁剪线的时候，他通常不会说：“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转！”
虽然让客户参与是一件很容易的事，但是，如果你推销的是无形的东西，似乎就会困难得多。真是这样吗？不，不一定。举例说吧，一位房地产推销员说：“当你推销一块空地的时候，你就很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”我不同意他的看法。事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，他们就是在采取行动。
譬如，一位聪明的房地产推销员会这样对客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚的阳光。”
贝德佳在推销时就经常为客户描绘一幅生动的图画———要是他们有远见买下养老年金的话，他们在退休后将会过上一种多么舒适的生活。这时候，贝德佳实际上向客户推销的是一种美好的生活，他会让客户感觉到似乎正在吻别太太，走出佛罗里达度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的路上。贝德佳有时候也会对客户展示一种悲惨的、艰难的、贫穷的未来生活，如果他不打算买养老年金的话。贝德佳可能会这样说：“等您退休的时候，社会保障或许早就完蛋了，而物价又在不断上涨，全美会有成千上万的人靠吃狗食才能活下去？？”
在上面的例子中，推销员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的。在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会积极地参与进来。
