在客户对推销的反应当中，有一种尤其能让推销员感到无所适从，棘手恼火的———那就是推脱，这种推脱就是不立即表态，也不挑毛病，实在要想办法好好对付。
客户可能会说出这样的话：
“我得考虑考虑。”
“我仔细想想，过几天再说吧。”“请把名片给我，我决定之后再给你打电话吧。”面对这种客户不愿当场决定的情形，你有什么办法呢芽如果他对你、你的公司或你的产品有什么不满意的话，那么战胜他的抵触情绪就可能还会更容易些。可是他却死守一点、骑墙观望，不作决定，这对我们来讲确实是非常头痛的一件事。
设想一下，即使你对产品做了必要的、详尽的推销，期待客户做出购买决定，客户仍然有一种原因令他们推脱———他们担心做出错误决定，宁可保险起见无动于衷。
你是否注意到过那些受过训练、技巧娴熟的人在各自的专业领域如何快速反应？譬如，外科主治医师在手术中能够迅速地拿定主意，因为稍一迟疑就可能导致手术失误、甚至患者死亡。橄榄球联盟的枢纽前卫，在激烈的比赛中面对体重圆愿园镑的线上球员狂奔而至时，自己必须做出敏捷飞快的反应。股票交易大厅中的商人们能够在危急关头立刻做出数百万美元的决定，而一但离开他们所熟悉的环境，这些同样的人们却无法精确计算，只能做出那些相对小得多的决定。
贝德佳为此得出的结论就是：推脱主要是感到不安全、不保险的结果。人们就是不愿今天做出购买决定，是因为他们不愿冒可能犯错后悔的风险熏从未听说过有谁会在明知道购买绝对正确的情况下拖延、推脱。要是你对成交了解得还不够多的话，希望你记住，一生都要记住———人们借口明天才能做决定，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。迟疑与果断都具有感染力熏同样熏迟疑不决也可以感染影响他人。
“先让猴子看，再让猴子照着做”的故事同样适用做推销。你必须记住客户会像效仿你的热情一样效仿你的迟疑。很多推销员缺乏自信，在推销快要成交的时候却变得支支吾吾。我想可能是因为他们不能承受反对意见，因而十分担心客户说出拒绝的话来。疑虑一旦出现，就立刻在他们的眼神里、表情里以及体态语言中暴露无遗。有时候虽然不太明显，客户也不一定清楚到底发生了什么事，但是在潜意识里却捕捉到了这些动摇信号，于是他们也犹豫起来，甚至满腹疑虑地说：“我需要再考虑考虑，有了结果，我会通知你。”
相信你也做过客户，可能看到过有的推销员在请求填写订单时说话结结巴巴，犹豫不决：“请？？请把您的名？？名字签在这儿。”甚至在把钢笔递给客户时他的手会不停地发颤。
尽管他说的话并没有出错，但他说话的方式和语气会让你产生怀疑，影响你做出购买决定。在此之前，你可能已经拿定主意买他的货；可在此之后，你却会感到有点不保险。你会自言自语地说：“我想我最好还是先想一想，明天再说吧。”这些话一旦不知不觉脱口而出，你就只好坚持先考虑两天再说了。事情弄成这样的原因就是那位推销员要求签单时迟疑不决，所以你也做出了迟疑不决的答复。相反，有些推销员却显示出自信，洋溢着果断。当他们拜访客户时，他们知道生意会成交，也相信他们的客户知道这一点。你常常会发现两个推销员站在一起，各卖各的戒指，虽然他们都是在逐字逐句地做千篇一律的推销，但销量却可能大不一样。
当一个推销员让你感到不放心，对自己也没有把握时，另一个推销员却给了你信心。是的，因为他自己就充满了自信和果断，这种自信和果断又不知不觉影响了你。贝德佳记得在他推销生涯早期的某一天，他走进一家旅行社，想问一问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。
“您去过夏威夷吗？”她问贝德佳。
“只在梦里去过。”贝德佳说。
“哦，我想你会喜欢夏威夷的。”她说。当那位小组给贝德佳看一些资料图片时，贝德佳强烈地感受到她服务的热忱。她甚至还画了一幅生动有趣的图，图上显示出贝德佳和他的太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。“您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。
当她对贝德佳谈到员园天度假所需的花费时，贝德佳本能地皱了皱眉，有些迟疑起来。而贝德佳的这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问我：“贝德佳先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？”
“我记不太清了。”贝德佳含糊地说。贝德佳不想承认那是很多年前的事了。
“那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑着说：“生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以卖出更多的保险。比起来日方长的推销工作，这点旅游费用根本不算什么，对吧？我相信您一定需要调剂放松紧张的生活和工作节奏。”
那位小姐说得如此自信，贝德佳毫不迟疑地当场决定上夏威夷度假。然而，在贝德佳走进去之前，他从未想过什么夏威夷！
还有一点就是，你的推销工作也包括帮助客户。
有些推销员忽视了一个事实，那就是他们的任务应该包括帮助客户。是的，说的一点没错。首先，你必须为客户提供他们能够从你的产品中受益的各种信息、证据。其次，你必须帮助他们做出恰当的购买决定。最后，你还必须为他们提供良好的服务。
试想一下，你走进展销厅本来想买一辆汽车，大约一小时后，你却满腹疑虑地走了出来。也许你并没有意识到究竟是什么让你心烦，尽管你感到失望和没有达到目的。你不仅浪费了宝贵的时间，而且感觉收获不大。任何时候，人们走进零售店却又两手空空地走出来，他们的心里一定是多少有些失望的。对于推销来说同样如此。当推销员拜访客户，客户挤出宝贵的时间准备共同解决问题时，生意却未能成交，问题也没有得到解决，双方都是不会感到满意的。例如，一位药剂师很有兴趣购买一种能够自动处理账务和处方的计算机系统。他知道别的药剂师都已经从这种节约时间的系统中受益不少，而且，他还意识到不能再推迟购买了，因为他那套过时的手工系统已经无法胜任工作了。当他准备购买，并且安排了两个小时让一家计算机公司的代表做推销时，那位代表却表现糟糕，以至于使药剂师满腹疑虑，这种疑虑又导致了迟疑不决，结果生意失败了。在这种情形，药剂师的沮丧和失望可想而知。
你能让客户停止推脱的另一个理由就是迟迟不做购买决定会让客户付出代价。以上面的药剂师为例，他的那套人工操作系统不仅消耗更多时间、工作量小，而且需要药剂师付出更多的工时。
当我们谈到帮助客户这个话题时，还有一些推脱者缺乏自信去做出决定，是因为他需要和一位第三者商量，比如他的商业合作伙伴或配偶。这种人会说：“我得跟我太太讨论一下，我会把你的建议讲给她听，明天再给你答复。我真想今天就买，但你知道，我要是不和太太商量，她会大发雷霆的。”
能够让他太太也在场固然更好，但有些情况你可能预料不到，也没法做到。如果你确信他真是无法独自做出决定时，建议你对他说：“我明白您说的意思，但我坚持为您做一件事？？”
“什么事？”他会问。
“我想今天晚上去拜访您，请允许我当面向您的太太解释，这是我的工作。要是我不在场，而她又有什么问题的话，您可能回答不了。况且，在您或您的太太不了解全部事实之前请求您做决定也是一件不公正的事。”像这样的情形，你决不要指望让他替你做推销。想一想那些笨拙的推销员是多么缺乏说服力，再想一想客户替你向第三者做推销该是多么勉强无效。所以，当你亲自对第三者做推销时，一定要从头到尾再做一番完整的介绍，切不可偷工减料。
在战胜推脱方面，了解客户的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的就是要满足客户的自尊和“虚荣心”。
当女性推销员使用这种技巧时，男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”
“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。
“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单交给您，那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”
“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读？？”
“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了，这样，您下个星期就可以用上了。”
“要是这样的话，当然不错。”
“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”
另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的客户说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”
“信不信由你，我在过去的员愿年中已经搬过员园次了，这一次该是第员员次。”
“那您对搬家很有经验？”
“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。
“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”
贝德佳经常运用相似的策略去建立起一些女客户的自主意识，贝德佳会说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”
“您说得对，贝德佳先生。”年轻的小姐告诉他：“您还想听点别的吗？在我母亲的一生中，她从来没有一个人逛过汽车店。”
当一名年轻的推销员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。推销员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”
你可以运用这种策略建立起别人的自主意识，因为这种意识不受年龄、性别或职位高低的限制。“我想考虑考虑”由于推脱是大多数人的普遍特证，所以你总会碰上这种事。要是你缺乏技巧，无法说服客户，那你推销成功的机会就会大打折扣。
如果有一对夫妇说他们需要考虑考虑，贝德佳常常会有这样的答复：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样”
“一样？”他们肯定会说。“贝德佳先生，怎么会？”
“在做决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。我愿意让他们考虑，是因为我不喜欢我的客户感到他们受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”
“贝德佳先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强求的推销员购买任何东西。”“做得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。”然后，贝德佳就闭上嘴，坐到他的椅子上去。
“贝德佳先生，你不会介意吧？”他们中的一位会说：“我们没有想过现在就得？？”
“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”
“是的，贝德佳先生。”
“那好吧，你们谈吧。”贝德佳回答说。“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”
当然，你应该知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。十分钟后，贝德佳回到了原办公室，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉两位，我刚刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的订单预备好。”
这样，他们已经没有了任何借口，一笔可观的订单也是意料之中的事了。
