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第55章 我的地盘我作主

除了面对面的说明之外,还有其他许多推销方法,用无形战略就可以大大地扩展业务,比如,使推销同周围环境和谐,发展自己的推销网络及使用交易函件等,这些无形的推销员可以帮你达成交易并增加产品的效益。推销并非在真空中进行,要使事物按你的要求发展就需要和谐,对时间安排稍加注意并了解需要改变的环境,并且充分利用这个环境。

如果可以选择的话,一支球队当然更愿意在占有很多优势的主场作战。推销也是一样。所以,你应当大胆地邀请客户上你的办公室去,当然,要是你的办公室破败得连你自己都难为情的话,那只好另当别论了。法兰克·贝德佳在这方面是个专家。

首先,在自己的办公室里谈话,你必然会占据更多的主动,拥有更多的控制权———你可以发号施令,允许或不允许其他人打断你的话。而在客户的办公室,你却只能无可奈何地望着秘书或别的雇员们进进出出。显然,你无权命令客户的总机掐断所有电话,但在你自己的地盘上,你却能够轻易做到这一点。

其次,法兰克·贝德佳解释说:“在你自己的地盘上谈判,会给对方一种‘入侵’的感觉,对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼,让对方感到舒服放松的话,那他的紧张感就会大大减缓,而你也就赢得了他的信任———即使这时真正的谈判还未开始选”

再其次,你可以利用一些好的“道具”来达到促销目的。例如,贝德佳把他办公室的四壁当作自由发挥的广告牌,有些话要是从自己嘴里说出来就显得有点狂妄自大,但是写在墙上却不会。所以,这种方法可以帮助我们向客户传达有用的信息。例如,贝德佳在办公室的墙上挂满了荣获的各种奖章,上面反映着他的推销纪录。另外,还把一些登着自己消息的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片放在镜框里挂起来。甚至,还在墙上挂着一幅他和前总统杰拉尔德·福特的合影。这些“广告”对推销自己真是帮了大忙。

注意!不要在墙上布置一些让客户迷惑不解的东西。另外,也绝不要在办公室里放一些容易引起政治、宗教麻烦的玩意儿。曾经有一位推销员就在他的办公室里挂着一幅教皇的画像,并不是所有人都是天主教徒,那画挂在那儿并不利于他和非天主教的客户打交道。但是,有一样东西无论如何都应该摆在桌面上,那就是一叠订单。每一名推销员都应当这么做。你要让每个人知道你的办公室里放着大量订单,而这些订单也会常常提醒客户把精力集中到生意上来。

但是,有一样东西是不应该放在桌上的,那就是字迹潦草的纸张。很多保险推销员总是随随便便地草草记下客户的意见。等到该往订单上填写的时候,你就会感到费劲;这样做不仅耽误你成交的时间,而且客户会反感地说:“喂,你在干什么?我可没说过要签那份订单啊”。

一个好的办法就是直接在正式订单上做笔记。要是客户问起来,你就解释说是在记录一些所需信息。那么,等到生意成交的时候,你要做的惟一的事情就是请客户签名,因为那份订单已经填好了选”

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