有些人乐于做推销，长年不厌，很重要的一个原因就是每一次推销对他们来说都是新鲜的、刺激的、兴奋的，一旦推销成功，一种成就感油然而生。
面对不同的客户，要采取不同的推销技巧，设想成交是最常用的成交技巧。但是你不要因为其常用而羞于或不屑于运用，我们建议你运用这种技巧，是因为它仍然起作用。别跟成功的策略过不去。坦率地说，一本标题为《如何成交》的书如果不着力强调设想式推销的话，就算不上是一本完整的书。
设想式成交就是指推销员期待客户购买产品。只要做得恰到好处，签下订单应该不成问题。这种技巧就是要你只管设想推销成功，客户没有别的选择，因此没有必要去请求客户做出决定，你只需设想他或她正在购买。
贝德佳在设想成交时说得最多的一句话是“您想付现金、支票还是信用卡？”让我们先来分析分析这个问题，因为懂得了这个问题，你就抓住了设想式推销的实质。
这个问题可以被任何一个推销员提出来———旅游代理人、零售商、办公设备代表，等等。提问的时候要忽略不买的可能性，而且不能冒犯、激怒客户。问题既简单又直接，它的作用就是让客户只能提供同意购买的答案。
设想式成交技巧的一个有利的特点就是在一次推销中，你可以重复使用好几遍。例如，如果客户避而不答，只是说：“我想四处看看。”那么你同样可以运用这种技巧，继续推销下去。下面这个例子就发生在一家电话零售店，注意看看这种成交技巧是怎样起作用的。
推销员：您想付现金、支票还是信用卡？
客户：我得想一想。
推销员：我知道您会喜欢带遥控的电视。您还会很奇怪以前没有的时候怎么能感到习惯。
客户：是啊，但没有遥控，我也过了这么多年。
推销员：怎么能没有呢？这是一种标准设备，这种机型就是带遥控器的，您并没有多花钱啊！今天上午就送货上您家，行吗？
客户：最好是下午。
推销员：（拿出订单）您住在？？？
（注意这种说话方式，客户可能不知不觉说出住址来。）
填完订单，推销员又问：“您想付现金、支票还是信用卡？”
推销员在不知不觉中支配了客户的意志。具体地说，就是推销员先作了一个设想式的声明，使客户无法说“不”。再来看看下面的例子：
保险代理人：汤姆，我需要用您的地址开发票。好，我现在问一个问题，您希望每年交一次保险费，还是每半年交一次？
旅行社代理人：费尔，我会为您预订两张一等舱往返机票。您喜欢哪一家出租车公司派车接您？
服装推销员：我建议您买这两件衬衣，瞧，它们配您那套新西服正好。（这句话只能在顾客同意买下西服之后说出来！）您看看这三条领带哪一条更适合？
有的时候人们能够毫不费力地做出小额数目的决定，但对于大额费用却迟迟拿不定主意，贝德佳常常会将总的费用逐项分解、缩小，以便使客户感到有能力支付或可以接受。
例如，一位人寿保险代理人如果说：“在这张申请表上签名之后，你就必须在未来 圆缘 年中，每月支付 源园园 美元的保险费。”试想一下，客户又怎能不考虑考虑呢？
为了让客户更爽快容易地表示同意，贝德佳一般会这么问：
“您希望用哪一种方式付款，每月，每季度，还是每年？”
“我用您的住址开发票可以吗？”
“请问您的太太姓什么芽您真想让她成为您的受益人吗？”
“请您在这儿也签一下名，表明您同意上面的信息是确凿的。”
“请按这个数目为我公司开一张支票。”
因为这一类小的决定并不复杂，所以客户会感到很容易下决心。当回答完所有的问题后，客户就能毫不痛苦、毫不为难地做出购买决定。很多人———绝大多数人都有能力做出大量的细小的决定，但是一旦要求他们做出重大的决定时，哪怕只有一个决定，他们也会动摇不定。
贝德佳说过这么一句话：要是你不希望自己碰到这种客户时脸色难看的话，那你的工作就要注意减轻客户决策的负担。
如果我们能够向真正的客户提供真正的满意，我们就会取得利润。
———约翰·杨
马歇尔·菲尔德说：进来买东西的人供养了我，来奉承我的人让我高兴，来抱怨的人让我知道了如何取悦于别人，这样会有更多的人来。只有那些不高兴却又不愿意抱怨的人才会伤害我，他们拒绝我改进错误，从而提高服务水平的承诺。
