要感动别人，先感动自己
卡耐基认为，如果你想让你的话打动别人，引起别人的共鸣，首先自己要被感动才行。一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来。我只是觉得必须告诉人们这点而已。”假如你遇上这样的讲演者或作者，又怎能不被他吸引呢？
林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言辞，真诚深挚，却万古常在。若就法律知识而言，多少与他同时的人远远超过他；他缺乏一份优雅、顺畅和精致。然而他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，在历史上是无人能够超越的。
曾经有一位推销员对卡耐基及其学员们鼓吹说，他可以让“兰草”在无种子、无草根的情况下生长。在评论他的讲演时，卡耐基温和地对他指出，他这种非凡发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为历史上一位极杰出的科学家。没有一个人——不论是生还是死——曾经完成、或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人在无生命的物质里培育出新的生命。
卡耐基神态安详地告诉他这些，因为他感到他的错误非常明显、非常荒谬，毋须特别加以驳斥。但他自己并不觉得自己错了。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药，他即刻起立告诉卡耐基，他没有错。他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与诚实。
你想知道后来又发生了什么怪事吗？班上有好几个学生被他争取到那边去了。许多人开始将信将疑。
这件事使卡耐基终生难忘，也给了他一个有益的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰的拥护，即使是他宣称自己能从尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若在常识和真理这边，更会有多大的驱动力。
几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。只有一个方法能保证他们对此感兴趣：点燃自己对话题的狂热，就不怕它不能调起人们的兴趣了。
追求成功的目标和准则
真诚，顾名思义就是真实诚恳。
我们与人相处。追求成功的目标和准则应该是为自己、他人和社会，三者均是获益者，交际的实质是给予和索取。如果是精神上的给予，没有真诚，别人就不可能得到你的给予，如果是物质上的给予，缺乏诚意，对方只能视作恩赐，可能因出于无奈，不得不接受。
但是，虚伪的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被人所识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也就注定了他失败的命运。
可以这样说，人的本性是真诚的，虚假是社会对人性的扭曲，由于经济与社会地位的高低不同，有些人以追求名利为目的，当为达到这一目的的方式在社会交往中表现出来时，就造成了虚假，它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。
一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人，虚假几乎是其通病。一个以财与势作为社交本钱的人，是决不会考虑别人的真诚的，也决不可能获得最终的成功。只有真诚待人，才能获得相应的回报。
感情可以突破难关
美国有一位少年站在地铁的站台上，不小心摔倒在铁轨上面，此时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去一对手臂。
于是这个少年就向地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判，还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。
因此，这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的日子。终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。据说完全是少年的辩护律师在当天的最后辩论中说了这么一句：
“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”
这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的，也就是说以感情或感觉可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者。
有位住在美国费城名叫那佛的人，几年来一直想向当地的一家大的连锁商店推销煤炭，可是，对方偏偏不向他订购，却向距离很远的郊区一家工厂购进煤炭。
当那些满载着煤炭的卡车经过那佛的公司门前向那家连锁商店经过时，那佛的肺都要气炸了，恨自己无能。虽然他又气又恼却一直未打消向那家商店推销煤炭的念头。
一天，他决定改变以往的做法，再次走进那家连锁商店。
“今天，我来这儿并不是向您推销煤炭，而是想拜托您一件事。我们讲习会出了个题目：‘连锁商店的普遍化对国家是否有害’，要就此进行辩论。我想请教您有关连锁商店的问题，希望能在辩论中驳倒对方；除了您之外，我想不出比您更合适的人选了，所以专程来向您请教。我想您一定肯帮这个忙。”
结果如何昵？
他和这位负责人原来只约定打扰1分钟，结果却谈了1小时又47分钟，从开始经营连锁商店说起，一直谈到目前的经营状况，且一再强调连锁商店对全人类具有重大的贡献，对他自己的工作也充满信心。这样那佛对商店也有了全面的新的认识，也改变了以往的偏见。
谈话结束，那佛起身告辞，这位负责人一只手搭在他的肩上，笑容满面地送那佛到门口，还一边说要为他祈祷，祝他在辩论中赢得胜利。最后又叮嘱说一定要把辩论的结果告诉他。
当那佛正要离开时，他又在那佛身后说了一句：“春季开始，你再来找我，我想向你买煤炭。”
那佛为什么能成功？原因很简单，因为他有意无意之中采用了思考方式。在这个故事里，那佛付出对于对方的尊重和赞美，而对方也因此给与了回报。
卡耐基的建议
选择自己热切要讲的问题
表现要热烈
表现出自己对题目的感觉
根据对方的兴趣进行谈话
给予最真诚的赞赏
与听众融为一体
让听众参与讲演
采取低姿态，给听众以尊重
§§§第十二节注意你的仪表和仪态
旁人正是根据四种方式评判我们，并将我们分类：我们做了什么，我们看起来像什么样子，我们说了些什么，我们怎么说。
以自己独特而具有人格魅力的个性参与社会生活，是具有较强指向性的一种活动。
包装也很重要
我们的语言仅仅是给予对方了解和认识的一个方面。
有时，我们羡慕一些口才很好的人，并努力学习其说话的方式。
同时，我们一样会钦敬一些话语不多，却给人以积极向上的精神的人。我们可能会奇怪，他为什么能够具有吸引人的个人魅力？
卡耐基说：“人们判断事物，不是根据它们实际是什么，而是根据它们看来是什么。不仅能干，而且知道怎样展示自己的专长，这才是加倍的能干。凡看不见的东西就几乎等于不存在。当未穿上合理而充分的外衣时，道理本身不受重视。谨慎者寡，而容易上当者众。欺诈盛行，观其表而下断语，绝少有名副其实者。好的外观是其内在完美的最好的通行证。”
求职第一步
有许多年轻人学识渊博、精明能干，但常常因为不注意自己的外表和仪态，以致在求职面试过程中被刷了下来。一个富有经验的主管当然不会招聘一个衣衫不整、腰弯背驼、坐无坐相、站无站相的人。其实，在刚见面的一刹那，面试官已经从你的外表和神态上看出了大体情况，从而决定了是否要录用你。
公司经理人员最欢迎的是那些彬彬有礼、温文尔雅、精神饱满、头脑清晰、应答如流的人。而且，任何人都喜欢与反应敏捷、令人愉悦、生机勃勃的人来往。
有一位对此颇有感受的人这样说：“一个商人如能穿戴整洁，并把他接待顾客的工作场所布置打扫得清洁美观，那么他所投下的十分资本要获五分利润，并不是一件难事。”
但是，如果这个商人再进一步，能明白顾客心理，而时时面带微笑，和善亲切地去接待顾客，那么投下十分资本要获十分利润，也不见得是件难事。
所以在我们的创富过程中，给人以好的印象，除了语言方面和个人素质方面，也应注意一些外在的东西。
人是衣服马是鞍
人们常说：“人是衣服马是鞍”，意思就是说，衣服的好坏，对人来说是十分重要的。马也一样，好马只有配一副好鞍，马才显得漂亮。一个人的着装好坏，会影响到别人的情绪，同时也影响自己的感觉。
如果与你交谈的人是位不修边幅的男士，穿着宽宽松松的裤子、变形的上衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一盒香烟把西装的外套塞得凸了出来；或者这个人是一位女士，提着一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面。我们肯定对这样一个人根本没有信心，就如同他本人对自己的外表也没信心一般。
别人肯定会认为，这个人的头脑一定也是乱七八糟，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的皮包。
服饰的重要性前面已经不用多说了。需要注意的是对服饰的注意力应持之以恒，勿因为一些小节而随意放过，有时只是因为衣服上的一点头皮屑就会马上使人产生反感。
所以，没有一个好的形式，是无法表露其真正的内容的。
使用手势来加强重点
常常见到许多鼓舞人心的演说家，在演说时借助一些手势，来烘托他说话的主题，激动时甚至挥舞手臂，令全场气氛空前热烈。
一个人的手势运用的好，可以调动全场上千人的情绪和思想。想想手势的作用有多么大？
从对方身体各部位的动作来了解人的思想感倩，是了解和掌握说话要领的一种手段。如：正襟危坐表示恭谨，手舞足蹈表示欢乐，振臂昂首表示慷慨激昂，点头哈腰表示谄媚。可以说，不使用动作的人是没有的。
同时，动作也是调整体态平衡的一种需要，而且，还强化你抒发此地此时的感情。如：当孩子有错误时，母亲往往在说理时搂着孩子。这一动作充分体现了母爱的赤诚，从而也更容易感化孩子的心灵。
体态动作有各种各样的表现，是比较复杂而微妙的，但不管如何，不是自然的动作，就是呆笨的动作。有一些人，希望借助手势来表情达意，却常常显得动作怪异，反倒使人们的注意力偏离了他说话的主题，这便是手势搭配不当所致。多年前，美国某市市政厅邀请了一位绅士瑞格去一个集会演说。事前由当地一位不善言辞也不注重体态表情的秘书明威尔作开场白。
明威尔由于结结巴巴，使听者的反应从开始就不大热烈。更糟的是明威尔开始慌乱起来，他的腿不停地改变姿势，从分开变成交叉，甚至将脚尖相对，引起前排的妇女们的阵阵笑声。他赶忙将手抽出来，环抱着，听众又是一阵骚动，结果，这场拙劣的表演把观众的兴致全打消了。
因此，如果你想使用手势的话，不妨听听这些建议：
（1）动作不宜过大，可在讲话中轻微地摆手掌，张开或合并手指。
（2）与语意相关连。在平常的述说中，可不使用手势，以免手势过多，影响效果。
（3）在达到主题或气氛高潮时，则加重语气并伴以有力的手势。
（4）动作宜优雅，勿显僵硬。有些人的手势缺乏协调性，仿佛木偶一般非常僵硬，如果这样，需要勤加练习，否则不如不使用手势。
坦然自信的目光
眼睛是心灵的窗户，眼神黯淡无光的人不会激起别人对他了解的兴趣。很多成功者的目光都能够充分显露其积极向上的人生态度和事业有成的成就感。
眼神可分为很多种，或是锐利，或是温和或是灵气四射。但无论如何，千万不要躲躲闪闪或是垂头看地，摆弄手里的东西。在与别人交谈时，无论怎样害怕或是踌躇，都必须注意要看着对方，如果你觉得看对方眼睛感觉不自然可以盯住他眼睛稍上的部位。
当然，不能死盯着对方的眼睛，这样会使对方感到不安，可以不时地转移一下视线，以便稍微缓解一下气氛，但切忌东张西望，否则可能会让对方感觉你根本就没有注意他在讲什么。
从你开始与人见面，一直到你开口之前，这一段时间，其实你都在说着话，只是并非用口来说。你开口之前，你的眼睛，你的动作，你的全身都在表现着什么。这些你所表现的东西，会使人准备听你说话，或是不想听你说话，使人对你发生敬意或是产生恶感。
所以我们说“口才”的才，不是只靠“口”去完成的。口才其实泛指一般表达情意与人交际的才能。如果误以为“口才”只靠口中所说的话，这就使我们的“口”的才打了折扣，有时还会发生不良的反作用。
有一位朋友，他常常奇怪为什么别人总不肯听他讲话。他常常问我：“为什么有的人一开口，别人就静下来听，而我讲话，别人仍然各讲各的，并且老喜欢打断我的话。”
这种情形，自然是许多复杂的原因所造成，但其中的一个重要原因，就是他不知道用他的眼、眉、肩、身各部分，帮助或配合他的语言。
在参加演讲的时候，对于演说者在开口之前怎样鞠躬，怎样注视听众，只要这些细节做得好，听众就己经对他发生兴趣了，全场也便静了下来，所有的眼睛都亲切地集中在他的身上，为他的演讲铺平道路。在某些场合，这些非“口”之才，所能得到的效果，比你言语所能表达的更多。
因此，在你开口之前，你必须用你全部身体，向听的人传达你对他的敬重与好感，暗示出你所要说的话的重要性和它基本的色调。这不只是在演说的时候要如此，在平时说话的时候也是这样。即使在闲谈的时候，在朋友们的客厅里，坐着的你忽然站起来，或者把你的座位向对方移近一点，或者在众人之中，选择一个良好的位置，或者突然采取一个不寻常的姿势，只要你做得自然。得体，对你的言语会有很大的帮助。
坦然面对自身不足
有些人认为自己个子矮小、生理条件不佳或者某方面的残疾，而自我感觉非常消极，这也是不应该的。
拿破仑个子不高，却成为一个时代的伟人，我们不需做伟人，只需做一个普通的成功者，又有何难。克服生理缺陷虽然困难，但克服心理缺陷却是每个人都能做到的，为何不昂起头挺起胸做人呢？人们会因为你的自信而对你感到尊重，并忽略你的缺陷。
卡耐基说：“切记，风筝是因逆风而能高飞。一开始就要认清这一点：要成功并不容易。想要获得成功的人得像风筝，与强风对抗，方能升向高峰。立基于成功的信念，以便坚定向前，无惧于沿途所遭遇的困难。”
