“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是’的反应，接着就把听众心理导人肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。”
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”
卡耐基的例子
卡耐基在讲述了通过使用“是”的方法，使一位纽约格林维区储蓄银行的出纳员爱勃逊，保留了一位未来的顾客的故事：
“这人进来开立户头，”爱勃逊先生说，“我把通常的格式给他填写，有些问题他情愿回答，但有些他简直拒绝回答。”
“如果在我开始研究人际关系以前，我会告诉这位存款的人说，如果他不给银行这种材料，我们要拒绝接受他的存款。我很惭愧我以前正犯过这样的毛病，自然，像那样的‘最后通牒’使我觉得痛快，我显出了谁的权力大，银行的规则章程不能马虎。但那样的态度，确实不能给那走进来光顾我们的人，一种欢迎及自重的感觉。
“今晨我决意用一点实用的普通知识，我决意不谈银行所要的，而谈顾客所要的。而最重要的，我决定使他一开始料到，不是绝对必需的。”
“然而，”我说，“假定你在死后，有钱存在这银行，不愿意银行为你把这钱转给按法律应承受的你的亲属吗？”
“是的。当然的。”他回答说。
“你以为，”我接着说，“将你最近亲属的姓名给我们，使人们在你死去的时候，设法没有错误或毫不迟延地执行你的愿望，这不是一个适当的办法吗？”
他又说是。
“当他明了我们要这材料不是为了我仍而是为了他，那青年的态度就软化而改变了。在离开银行以前这位先生不只将关于他自己的全部材料给我，并且按我的建议，开了一个信托帐户，以他的母亲为受益人，并且他极高兴地回答了所有关于他母亲的种种问题。”这种“是”的反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！
实用的简单技巧
一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。双方一开始便讨论一些观点截然不同的问题，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。
艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。
但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。
艾迪描述了以后发生的事。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。
他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说‘不错，几年以前’。
他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。
然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。
他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。
他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”
必胜说服术
在交涉并要解决好几个问题时，必须从容易解决且对方易于接受的问题着手。
美国总统林肯，曾有一句名言：“为人民而创造的政治。”他在面对需要说服的场面时，都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”这种办法其实就是这个说话原则的实质。
林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。
林肯的说服方法，如果从心理学上来看，有两个要点：第一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。
第二就是“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这个往往是被说服者诱导出来的结果。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，引导对方使其接受。
如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，便演变成“如果你是那种想法，那我只好和你拼了”的局面。
当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。
因此，如果在交涉的场合有5项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把5项中最困难的问题提出来解决，也不失为是一项好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。
但是对方必定也会很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因决裂而使事态恶化。所以在这种情况下，一个能干的交涉者，往往在开始时以比较简单问题作为议题。
在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何的问题，至少对于这个条件，下一事项同这个事项也没有多大的差别……”
美国总统威尔逊常被赫斯将军弄得跟他自己的意志自打圈子。赫斯说：“我有方法，改变他的意志的妙诀，就是把新的意志，在不知不觉中注入对方的脑海中，让他不知不觉中感到兴趣。这方法是值得你效法的，你和别人辩论，能够使别人的意志为你所克服，那么你的辩论，便可以胜利了。”
不过，这种说服方式，你得在不知不觉中进行，使对方虽然在跟你辩论，已在无形中屈服于你的理论之下。这种办法，就是引导对方不停说“是”的办法。
说“是”推销法
商人的推销方式是使消费者上钩，并没有强迫消费者购买，但他们在推销的过程中，总会穿插一些娱乐性的节目，使在旁边的消费者融人其中，然后再撤除消费者的防御心理，并逐渐延长聊天的时问，最后才进入买卖的真正主题。也就是首先使会场的观众有了共同的一体感，再以笑脸迎人的攻势，逐渐诱导消费者的潜在心理，使他们答应购买。
推销在根本上是没有固定的法则。一个推销员平常所做的事情就是推销。因此，当他们面对消费者时，就应以巧妙的方法去诱导对方，让对方的潜在心理起作用。因为消费者也许根本就没有购买的意愿，让消费者去购买他不需要的东西，那就更不可能了。所以，推销员要尽其所能地去诱导对方，使其购买。虽然推销者所做的潜在心理操纵术非常简单，但却能产生非常大的功效，这完全是从“小声的承诺”中所引出的诱导效果。
美国一位电机推销员哈里森，讲了这么一件他亲身经历的事：有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩艺儿了。”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是不可能了。
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机质量，肯定于事无补，不如转而采用“苏格拉底讨论”法，攻破对方的堡垒。于是发生了以下的讨论对话：
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场。假如电机发热过高，别说买新的，就是己经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72°F度的升温，是这样的吧！”
“是的，但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约75°F度。”
“好极了！车间是75°F，加上应有的72°F的升温，共计140°F左右。请问，如果你把手放进140°F的水里会不会被烫伤呢？”
“那是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”
结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他利用了人们心理上的微妙的变化。
由于这位工程师在说话时一开始就说出一连串的“是”字来，使他整个身心趋向肯定的一面。这时他全身呈放松状态，容易造成一种和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
水滴石穿的精神
水，它是世界上最软的东西，装在圆形的器皿里，它就是圆形的，装在方形的器皿里，它就是方形的。但是世界上力量最强的也是水这种物质。水滴可以滴穿坚硬的石头，可以锈蚀最坚硬的金属。当它汇成江河，则排山倒海，无坚不摧。
真正有力量的人，不是那种外表上的强悍，而是那种有水滴石穿精神的人。许多人外表上似乎毫无特殊之处，说起话来也非常简短，但他往往就在不知不觉问已经将你说服的五体投地。
对此，卡耐基在他的书中说过这样一段话：“这则计谋可使你得遂心愿。即使事关天堂这等要事，基督教的导师们也力荐这条神赐的锦囊妙计。这种掩饰极为重要，因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不”的人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并需要同样精妙、细微的技巧。
说“是”说服法的几点建议
欲进先退，以曲线方式达成目标
欲达成一个目标，至少需有五项掩护性的问答过程
绝对不能让他说讲“不”字
表情尽量放松
在宽松的环境里进行说服
说服需在对方不知不觉中进行
以轻松的口吻说话
§§§第十节如何进行讲演
许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。
当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说什么，只要能适用于他们。
讲演能够锻炼人的多方面素质
现代社会中，需要一个人公开发言场合很多。要想成功，则必须有一副无论何时何地皆具有良好表现的口才。
在众人面前发表讲话，是一项非常锻炼人的事情。许多时候，在没有压力的时候，人是很难做出改变的。一般情况下，在众人面前进行讲演，比较生活中的语言方式，更能够锻炼人的多方面素质。既包括口才的因素，也包括心理素质，感情因素，文化底蕴，个人魅力等等。
由于需要进行充足的准备和不断地练习，演讲对一个人各方面素质的全面提高，是一项很好的练习，同时也是一项必备的技能。
演讲的本质
演讲作为人类一种社会实践活动，它必须具备以下四个条件：演讲者、听众、沟通二者的媒介以及时间、环境。离开其中任何一个条件都构成不了演讲。演讲的传达手段包括：有声语言、态势语言和主体形象。
有声语言是演讲活动最主要的表达手段。它由语言和声音两种要素构成，以流动的声音运载思想和情感，直接诉诸听众的听觉器官。它要求吐字清楚、准确、声音清亮、圆润、甜美，语气、语调、声音、节奏富于变化。
态势语言就是演讲者的姿态、动作、手势和表情，是流动着的形体动作辅助有声语言运载着思想和感情，直接诉诸听众的视觉器官。它要求准确、鲜明、自然，协调。
主体形象是指演讲者的体形、容貌、衣冠、发型、举止神态等。主体形象的美丑，好与差，直接影响着演讲者思想感情的表达。它要求演讲者在符合演讲思想感情的前提下，注重装饰朴素、得体，举止、神态、风度的潇洒、优雅、大方，给听众一个美的外部形象。
演讲如果只有“讲”没有“演”，只作用于听众的听觉器官而不作用于听众的视觉器官，就会缺少动人的主体形象和表演活动；如果只有“演”而没有“讲”，只作用于听众的器官而不作用于听众的听觉器官。所以，二者缺一不可，相辅相成。但是，“演”与“讲”的和谐必须是以“讲”为主，以“演”为辅，“演”必须建立在“讲”的基础上，否则便失去了演讲的意义。
所以，演讲就是演讲者在特定的时境中，借助有声语言和态势语言的艺术手段，针对社会的现实和未来，面对广大听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动。
培养良好的心理素质
要想让自己获得一种自信、勇气和能力，以便在你当着众人谈话时能够冷静而清晰地进行思考，并不是一件多么困难的事。每个人都可以发掘出他在这方面的潜力，只要他有这样去做的欲望。
很多人上台很紧张，上台之后便开始忘词，不知说什么好，或者结结巴巴，主要原因就在于紧张。其实很多演说家也存在这样的情况。
丘吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措词语调和手势中透出非凡的勇气和力量。二战中最困难的时刻，英国军民的精神支持，几乎全靠丘吉尔每天的广播演讲。
可是有谁知道，丘吉尔青年时特别害羞，一讲话就脸红，期期艾艾，唯唯诺诺。当他确定了自己远大的目标和抱负后，决心彻底改变自己的弱点。于是每天对着镜子练习演讲，自演自看，自讲自听；每一句词语，每一个语调，每一个神态，都经过认真思考和反复锤炼，同时在现实生活中不断地磨炼、提高。几年后，他便风度翩翩，语惊四座。
由此可见，说话胆怯是一种非常正常、极其普遍的情况。它有可能发生在每一个人的任何一次与他人的交谈中，而绝非个别人的语言方面的缺陷。那些常因为自己说话胆怯而烦恼的人，大可不必为此担心，而应该振作精神，努力克服这种困难。
了解听众的兴趣
要想成功地进行讲演，首先就要对你说要对之讲演的对象有一个清晰的了解。许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情，而这些事情其他人却感到无聊。
