于是商家们开始推出一种新型号的面包机，个头比原来的大，价格也比原来的贵很多。这一招很有效，小个头的面包机开始逐步进入市场，为了了解客户接受面包机的缘由，商家暗访了很多顾客。顾客的想法很简单，他们自己不懂面包机，但面包每天都要吃，那么既然要买的话，为什么不买小的、价钱低的？
你以为你是超人吗？
——过度自信理论
心理学家研究表明，在不确定情形下，人们做判断时，会有一些方面与理性思维偏离，这种偏离最普遍的就是对自己的信念和能力过分自信，对结果的评估太过乐观。这就是过度自信理论。过度自信会让人高估自己的能力，低估风险甚至夸大自身控制能力，而且遭遇这种情况的人，一般都会否认自己过度自信。
开车是一项有风险的活动，驾驶技术在其中起着重要的作用。一项测试就驾驶技术问题展开了提问：你认为自己的驾驶技术如何？是高于、等于还是低于平均水平呢？对这一问题给出的回答会很轻易地揭示人们在与其他人进行比较时是否对自己有个切合实际的认识。
按照正常逻辑学计算，针对这一问题，回答高于、等于及低于平均水平的人应该是各占三分之一，然而大部分接受测试的人都自认为在平均水平之上。
研究报告显示，在抽样出来的被测试者中，有82%认为自己的驾驶技术高于平均水平。既然如此，那么到底什么才是平均的驾驶技术水平呢？根据平均的定义，绝不可能有82%的目标样本高于平均，这一调查结果与事实显然不符。
同样，在一项涉及大学生的试验中，试验对象被问及他们自己和室友的将来会有怎样的结果？他们一般都认为自己的未来会很美好，想象着自己的将来会事业有成、婚姻幸福、身体健康……
然而，当让他们猜想室友的未来时，他们的回应就实际得多了：酗酒成瘾、罹患疾病、婚姻破裂……遭遇其它各种人生不幸的可能性与自己相比会大很多。
2002年，诺贝尔经济学奖获得者、心理学家丹尼尔·卡尼曼指出，这种过度自信的倾向在投资者中表现得尤为强烈。与大多数人相比，投资者往往更能夸大自己的技能和技巧，更会否认机会、运气的作用。他们会高估自己的知识与专业水平，低估有关风险，夸大自己控制事态的能力。
人类习惯于寻找规律，倾向于从无序中的数据中推出所谓的规律。然而大量的统计数据说明，在人类社会中，很多事件的发生是无法以规律定义的，它们大多由运气和偶然因素导致，而人类常常会通过一种直觉进行推理，寻找数据的表面特征和特点，来推断出内在的规律性。
人们对于概率很低的事件，总会产生过高的估计，比如博彩，人们认为中彩的结果总可能发生在自己身上；而对于中等偏高概率的事件，则会产生过低的估计，比如公司裁员30%，大多数人不会认为自己是被裁掉的一个；而对于高概率事件，则会认定发生，比如考试，差不多所有人都认为自己可以及格。
过度自信原理在生活中很常见，在商业活动中也有很多商家会借助过度自信原理来进行商品的促销。
很多美容院都会搞一些大型的促销活动，活动的内容不一而足，最常见的就是免费试妆，其次则是一些优惠的消费月卡和年卡。免费试妆的吸引力常常会使那些想占些便宜的人很快沦陷。而美容院的产品还会引发人们的美容依赖性，于是在免费一次后，很多人就想继续做第二次第三次，当然这就需要交费了。
消费月卡和年卡则更是让人感觉划算，因为如果按照月卡和年卡的金额及消费次数来算，每一次美容的费用明显要高于优惠卡的平均费用。相对来说，由于价格的因素，很多需要美容的人会选择办理消费月卡和年卡。那么这是不是说美容院会少赚钱呢？明显不会这样。作为消费者，办理消费卡的时候明显会选择经济实惠的方式，那就是一个月或一年交一部分钱，能够美容更多的次数。人们往往对自己的计划过于自信，因为办消费卡的前提就是他们在办卡之后的日子内，会按照自己的计划来进行美容。然而，很多办卡的顾客在之后的日子里会因为各种各样的原因无法来按照计划进行美容，甚至有一些人会忘记还有美容消费卡的事。这就造成了顾客交上了钱，却没有去争取相应的服务。可以说，这是美容院设的一个小小的局。
美容院利用顾客的过度自信心理来让顾客办消费卡，而且美容院更倾向于推年卡，因为相对月来讲，年更长，时间越长，这些办卡的顾客美容的人也越少，而美容院也会赚得越多。
自信的确是对人有积极效果的心理，然而凡事有度，过于自信会使人意识不到一些容易忽略的因素，甚至会造成原本可以想到的问题，因为过度自信而忘记。想要避免过度自信的心理造成的影响，就需要我们别太冲动，应该考虑周全，对自己的每一步想法进行审查，同时需要将周边的诸多小因素考虑进去，这样才能够更容易做到万无一失。
货比三家，最后还是上了当——对比效应
我们可以在闲暇的时候做这样一个实验：先将左、右手分别放在冰水、热水中，稍后又同时抽出两手放进温水中，这时左手会感觉温水是“热水”，而右手却觉得是“冷水”。就如我们常说井水冬暖夏凉，而实际测量后会发现，冬天的井水温度比夏天的还低3到4℃。
为什么我们的感觉会出现这样的差异呢？因对比效应使我们产生了感知扭曲。同一种颜色把它放在较暗的背景上看起来明亮些，放在较亮的背景上看起来暗些。把鲜艳与模糊的颜色并列，鲜艳的颜色更显鲜艳，模糊的颜色更显模糊。感知对象与背景反差越强烈，就越突显对象，这种心理现象就是“对比效应”。通俗来讲就是同一事物因背景不同而产生的感觉差异的现象。
在图中，通过我们的视觉感官，会察觉左边中心的颜色比右边中心的颜色深一些。其实，这两个中心的颜色是完全一样的，而造成我们感官扭曲的，就是因为背景颜色的不同，而形成的对比效应。
人们在事物对比中，常会因选取的参照对象（背景）不同而做出不同的判断。心理对比是人感知事物的一个重要特性。应用对比效应，有利于将事物从背景中分离出来，更清楚、更深刻地显示事物特征，从而使事物被有效感知。
很多女性喜欢花大笔的钱去买香水，因为她们会认为贵一点的香水质量一定会比便宜些的好，味道更吸引人，而且她们坚信别人一定会认得她们喷洒的香水是名牌香水。但是事实上，这些女性高估了自己对香水的认识。
有人针对这种现象做了一个测验：召集若干自称对香水特别在行的女性，然后蒙上她们的眼睛，让她们闻各种各样的香水，然后让她们猜测香水品牌和估算价格。
结果发现：大部分人除了自己习惯使用的香水，其他种类香水她们其实并不了解和敏感，对其他香水的辨认和估价能力也远没有自己认为得那么强。联合评估的时候，她们可以分清楚高价和低价香水的差异，而独立评估的时候她们就彻底分不出来了，甚至连香水和香味餐巾纸的味道都分辨不出来。
她们对香水的敏感度并不是很高，为什么会花高价进行购买呢？其实她们在买香水的时候，用的是联合评估，有高价、普通、低价等不同类型的香水进行衬托和比较，这时候她们很容易感受到高价香水的不同；而回家自己使用香水时，做的就是独立评估了，因为在家中没有其他香水进行对比。
这个世界存在的各类不同，如地位、美丑、高矮、胖瘦、好坏、多少、深浅等，其实都是我们通过对人、事、物对比之后才有的印象，没有对比，就不会有诸多不同。那么现实生活中，我们该如何借用对比效应来让局面对自己有利呢？
如果你是一个未婚女孩，有朋友给你介绍了一个男朋友，而且朋友说了他是一个很不错的人。你们素未谋面，约定了今天见面，在这个关键时刻，第一印象很重要，尤其是女孩的相貌。你可能精心打扮了一番，正准备出门，碰巧你的室友有时间，你在考虑是否让你的室友陪你一起去，好帮你参谋一下。这里就要考虑几种情形了：你漂亮，室友丑；你丑，室友漂亮；你和室友都漂亮；你和室友都丑。
对于前两种情形，很好判断，你漂亮而室友丑，可以带她去，因为在联合评估的时候，室友会给你加分；你丑而室友漂亮，则不能带室友去，因为在联合评估的时候，你可能会被对比下去。
而后两种情形，则需要好好考虑考虑。当你和室友都漂亮的时候，不应该带她去，因为对比效应，对方会对你们两人进行对比，这会致使你的漂亮大打折扣。在对方难以取舍的时候，可能会在比较中发现你的不足，你的成功几率就会小很多，所以应该单独去。单独的时候你的容貌优势会最大限度地发挥出来，大大提高你的成功率。
当你和室友都丑的时候，则应该带她去。因为当你一个人去，对方会对你和他以前见过的人进行对比，也就是联合评估，这样他会发现你可能的确很丑，成功几率小很多。而两个人一起去，对方则会对你和室友进行联合评估，可能会发现你的相对优势，提高你的成功率。
本质来说，世界上没有孤立存在的事物，不形成对比事物就不会有存在感。心理学家认为，人们在认识一个事物时，如果把与它不同的事物也同时显现出来，进行比较，会使它们各自的特点更加突出。生活中我们是否常听说这样的话：“有比较才有鉴别”，“不比不知道，一比吓一跳”。这些话是有道理的，但是我们也需要对现实情况进行分析，是应该增加对比还是应该减少对比，使自身的优势完美发挥出来。
乔布斯为什么能创造奇迹？——短缺原理
俗话说：失去总比得到更令人感触深刻。在生活中，当感觉要失去某些东西时，我们会加倍增强这些东西的价值感，甚至因此对自身决策产生重大影响。
比如我们在工作中，敬业工作一个月会得到一定的奖金。而某一日，因为公司财务原因，这部分奖金需要大家加倍努力才能得到，那此时，大多数职员就会为了不失去这份奖金而更努力的工作。
再比如当我们接听电话后，正聊得起劲，却有其他电话打进来，这时大多数人会选择暂停此时的通话，去接听正在拨打的电话，其实这个电话不一定比正在通话的内容重要，但是大多数人还是会选择接听。造成这种现象的缘由就是，人们害怕没有接听这个电话而失去某些东西，这种失去感影响了我们的决策。这就是物以稀为贵的含义，也同样是心理学中的短缺原理。
在三峡截流前夕，去三峡旅游参观即将被淹没的景观成为了三峡旅游的一个热点。有报道说，2003年到三峡旅游的游客，外地和境外的客源比2002年同期增长了5倍以上，甚至到武汉旅游的游客也增长了3倍。很多游客在这段时间想报旅行团游三峡，甚至需要提前十天预定，且能否订到还需要看运气。到了工程后期，旅游的价格也一路走高，远超他年同期水平。
为什么人们对即将淹没的三峡景观如此热衷呢？
因为三峡是美丽的，在淹没之前就曾以旖旎的风光吸引了众多人眼光。而人们得知这份美丽即将被淹没在水下的时候，不由对其加倍珍惜，因为在这之后的日子，人们将再也无法见到这些美丽的景观。所以，就算平时对三峡对旅游不太感兴趣的人，在即将失去观赏这么美丽景观的机会时，也会突然对三峡的景观感兴趣。
对于人们来说，三峡景观的特殊吸引力就在于，如果不在淹没之前去欣赏一下，恐怕以后就再也没有这样的机会了。
一些原本对于人们没有吸引力或吸引力很小的事物，突然之间变得稀缺，就会很快变得非常有诱惑力，因为人们即将得不到它了。而且害怕失去的这种心理会比得到更加刺激，你告诉某个人你不这么做将会失去什么，比你这么做会得到什么的效果要好很多。
在商场和营销中，应用短缺原理的地方有很多，而且这时的短缺原理，最重要的是营造出用户如果不购买就会失去什么的氛围，用失去代替得到，效果更是好很多。
降价促销，限时促销，都是商家最常用的促销手段，然而即使每个人都知道这是促销手段，但是短缺原理的影响，多数顾客还是会迎头而上。比如在商场中，当有广播响起：“尊敬的各位顾客，从现在开始，羊肉限价38元/斤，西瓜限价0.8元/斤，时间有限，仅限45分钟，数量有限，售完为止。”很多家庭就会不约而同去购买限时限价的商品，即使家中并不需要多余的肉食和水果。
而在电子市场上，饥饿营销就是一种非常知名的借用短缺原理架构的营销方式。苹果就是最擅长饥饿营销的企业之一。在大陆，很多人都习惯了店面贴出iPhone没货的标示。在售卖前铺天盖地的宣传，出货前定点限量的等待，排队购买时争取靠前的位置，正式开卖后每日限量的出手，各大店铺缺货的通知，最终到吊胃口涨价的过程，整体的流程仿若一部情节紧凑的动作大片，苹果将限量销售的营销策略运用得炉火纯青。而这也造成了苹果在市场上独占鳌头的结果。
当一件物品很稀少，或者逐渐变得稀少，那么它的价值就会越来越高，就如同现如今的稀有动物，它们的珍贵更多的在于它们的稀缺，如果它们也如老鼠般屡灭不绝，也不会被世界捧上珍稀动物的宝座。短缺原理很容易影响行为，失去的感觉会让人更为冲动和不理智，会很大程度影响我们的决策。
如果不想受到短缺原理的影响，需要做到以下几点：
首先，意识到自己情绪激动之后，首先要做的就是要冷静下来，恢复理智。
其次，停下来问问自己：“我为什么想要这样东西？”是为了占有它、拥有它，还是为了使用它的功能（比如用于吃喝、日用、开车驾驶等）？如果纯粹是为了占有它，比如拍卖行的古董，那么我们当然是根据其稀缺程度来决定其价格；而如果我们得到它的目的是为了使用它的功能，比如日用品、食品、汽车等，那么我们应该记住，不管这样东西供应有限还是充足，其功能都是一样的。
人越多的地方越危险——行为陷阱
一个人的行为，总会反应相应的心理动态。我们很多人可能会认为自己其实是一个很理性的人，在做任何事时总会考虑周到。
但是真的是如此吗？
事实上，我们时常会落入行为陷阱的僵局中，甚至即使已入局，却依然懵懵懂懂。
代入这个场景：你在给一个企业的客服打电话，但是那边的机器总是回复接线员正忙，让你在线等待，以便你的电话能够顺利接通。这时候很多人会想，既然已经打了，不介意等一会，毕竟好不容易才接进来。于是一分钟过去，接着又一分钟过去，直到等了五分钟，这时如果对方还没有反应，你会挂掉电话吗？
