当今社会市场竞争激烈，很多企业、商家如同昙花一现，而有些企业、商家却能够延续百年，独领风骚。主要原因在经营与管理两方面。
精英商人，一般都能够洞察消费者的心理玄机，了解顾客购买行为的潜意识心理，更能够揣摩员工的心态，清晰员工的内心需求，因此能够获取经营与管理的心理秘诀，最终成功将企业做大做强。
怎样把梳子卖给和尚——消费心理
公司为了选拔人才，出了一道测试题，要求每个应聘者以一天的时间去给寺庙里的和尚推销梳子。几乎所有的应聘者都对这个奇葩的测试题头大，只有三个人接受了这项挑战。
三个人一天后均回到公司，汇报了他们的推销情况，第一个人仅仅卖出去了一把梳子，而第二个人卖出去了十把梳子，第三个人卖出去了一百把梳子。
第一个人走进寺庙就厚着脸皮推销了梳子，却遭到和尚们的臭骂，毕竟他们根本就不需要梳子，而他的执着打动了寺庙的一名和尚，最终因为同情他买了一把梳子。
第二个人在去寺庙的路上发现，很多香客在进香的路上，头发被山风吹得乱糟糟的，于是找到寺庙的主持：“蓬头垢面来祭拜属于对佛的不敬，可以在每个香案前放一把木梳，以供善男信女们整理头发。”于是他卖出了十把梳子。
第三个人则是针对香客的虔诚之心推销梳子，他找到香火最旺的寺庙，找到主持说：“凡是进香者都有一颗虔诚的心，作为宝刹应该有所回赠，鼓励他们行善事得善果，我这里有一批梳子，您可以上书功德梳，来作为香客们的赠品。”主持很高兴，当即就买下了百把梳子。
三个人三种推销的方法，第一个人靠的是执着，第二个人则考虑的是客户的认同感，而第三个人则是借用了虔诚心，相当于考虑到了客户的消费需求，因此也获得了最佳的销售成果。
人在购买东西的时候肯定有一定的购买动机，其中一种是人们必须要买的东西，这时现实购买动机；另一种是感情购买动机，就是通过广告、店面陈列、吸引人的卖场表演等，使顾客形成冲动性购买。
一个成功的销售员，必然拥有捕捉消费者心理的方法。
首先是换位思考，琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品；其次是引导顾客，知晓客户需求，用合适的方法来引导客户提升购买欲望，考虑客户喜欢的特点，如质量、售后服务、价格、实用性等。
经过心理学家统计，消费者心理有七个变化阶段：注意、兴趣、欲望、信赖、决心、购买、满足。我们要做的，是先让客户注意到我们的商品，对商品产生兴趣，让他产生拥有商品的欲望，随后用适当的言行提高顾客的信任度，最终让顾客拿定主意。
每个人背后有一群250——250定律
沃伦在一家超级市场做收银员，有一天，他在为一位客户扫描商品时，一位排队的妇女已经估算了自己购买的产品价格，并拿出了一张50美元的钱等待付款。然而等到结账时，她却发现自己的50美元不见了，就跟沃伦争执起来。两个人一个说已经将钱交了，一个说没有收到钱。
沃伦便让保安带妇女去保安室看监控录像，录像表明：当中年妇女把50美元放到一张桌子上时，前面的一位顾客顺手牵羊给拿走了。
沃伦无奈地说：“女士，我们很同情您的遭遇，但按照法律规定，钱交到收款员手上时，我们才承担责任。现在，请您付款吧。”
中年妇女很生气：“你们管理有欠缺，让我受到了屈辱，我不会再到这个让我倒霉的超市来了！”
超市经理很快就知道这一事件，在稍晚些的时候做出决定：辞退沃伦。
沃伦感到自己很委屈，总经理跟他解释：“沃伦，你考虑几个问题：那位客户的举动是是否故意的？她是否是个无赖？她被我们超市人员当成一个无赖请到保安室看录像，是不是让她自尊心受到了伤害？她会不会向身边的朋友亲人诉说自己的不愉快遭遇？她的亲人朋友会不会也开始对我们超市产生反感？她还会来我们这里购买商品吗？她的亲友们会来我们这里购买商品吗？”
沃伦自然知道这些问题的答案，妇女被气走的结果是，超市得罪了很多隐性的客户。
随后总经理又给沃伦算了一笔账：如果这些隐性客户每人每周都需要到超市购买相应的商品，比如10美元，沃伦的一个决定，会让超市一年损失几十万甚至上百万的生意。
服务不好，顾客就不会再上门，而且会让周围的人知道这一点；服务好了，顾客不但会自己再次光顾，而且可能会介绍更多的人光顾。
美国着名推销员乔·吉拉德曾经得出一条定律：每个顾客的背后，都大约有250个隐性客户群体。如果能够赢得一位客户的好感，那么就意味着能够赢得该客户背后250个隐性客户的好感。反过来也同样，得罪一个客户，就有可能会得罪客户身后250个隐性客户群体。这就是乔·吉拉德的“250定律”。这一定律有力地论证了顾客就是上帝的真谛。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他一直将250定律牢记于心，时刻控制着自己的情绪，从不会因为客户的刁难或不喜欢对方，使得自己有任何对客户的不满表现。因为他知道，如果自己赶走一个客户，就等于赶走了250个潜在的客户。
我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待每一个顾客，就是善待他们背后的一个隐性顾客群体。
伸手不打笑脸人——杜利奥定律
美国着名心理学家、作家杜利奥提出，没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣的了。精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。这就是着名的“杜利奥定理”。
“杜利奥定理”主要说明了一个“心态”的问题。在心理学上，充满热情就代表着积极、健康、生气勃勃，这样做起事来往往事半功倍。
拉尔夫·爱默生曾说，“一个人如果缺乏热情，那是不可能有所建树的。热情像浆糊一样，可让你在艰难困苦的场合里紧紧地粘在这里，坚持到底。它是在别人说你不行时，发自内心的有力声音我行。”
麦当劳之父雷·克洛克年轻时，并没有赶上一个好时代。1931年，美国遭受了经济大萧条，那时克洛克正准备上大学，因为资金问题，他不得不接受现实，辍学去搞房地产。
然而没多久，第二次世界大战爆发，房地产业刚刚有所起色的情况每况愈下，战争来临，谁还有心情购房。克洛克又失败了，从这以后，他开始了自己的求职路。他做过很多工作，然而仿佛不幸从来没有离开过他，他的一切工作都不太顺利。
1954年，已经五十二岁的克洛克在外闯荡了半生，却空着双手回到了家乡。但他的创业热情依然不减，他将家乡唯一的小产业卖掉后，开始学做生意。他发现迪克·麦当劳和迈克·麦当劳兄弟二人开办的汽车餐厅生意十分红火。经过一段时间的观察，克罗克确定快餐很有发展前途，于是他做了自己这一生中最重要的决定：到快餐厅打工，从头做起，学做汉堡包。
经过七年的积累，克洛克最终说服了麦当劳兄弟将快餐店以270万美元的价格卖给他。他相信快餐界最核心的竞争就是整洁，于是开始整顿店面，大到店面地板、停车场，小到店员制服，没有一处例外。经过几十年的苦心经营，麦当劳成为了全世界最大的以汉堡包为主食的快餐公司。
面对相同的环境，不同的心态会造成不同的结局。克洛克的热忱，让他从来没有对人生失去信心，最终成为快餐界的巅峰人物。
着名的成功学大师拿破仑·希尔曾经归纳了成功人士的17个成功要素，其中排在第一位的就是热情。这是他花费了近25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士之后得出的结论。
希尔曾不止一次提到过一件他遭遇的一件小事：
经常有杂志推销员去他办公室推销杂志。有一天，一位憋足的推销员来到这里推销杂志。希尔没有被他打动。一周之后，另一名杂志推销员来到他的办公室。
这名推销员所推销的杂志中，有上一次推销员打算推销的杂志。进门后，他看到希尔桌上的几本杂志，马上热情地说：“希尔先生，看来您很喜欢阅读杂志。”
原本希尔在他进入办公室的一刻就决定不会停下手上的工作，然而他的一句话让希尔改变了主意。希尔想听听她到底要说什么。
他看到希尔桌上还有一本爱默生的论文集，就开始津津有味地谈论起来爱默生的论文。他的一些观点成功地引起了希尔的兴趣。
随着交谈的深入，推销员开始把讲话题转移到杂志上，其间他问希尔：“您定期收到的杂志有哪些呢？”希尔一一做了回答。
随后，推销员开始针对这些杂志和他手中的杂志进行分析，比如哪一种杂志可以得到哪一些知识和信息，他的热情度超乎希尔的想象，这让希尔感觉很好，在交谈过程中，他的细致观察让他有了后期的话题。
他跟希尔说：“您这种地位的人一定知识渊博消息灵通吧，好像您这里缺失几种很重要的杂志，这些杂志可以带给您……”
他的一番话让希尔有些惭愧，不错，希尔的杂志中确实缺少他带来那几种的杂志。很自然地，希尔问了杂志的售价，并最终签单。
热情能够让人更加富有魅力，就如同希尔遇到的那位推销员，他用自己的热情打动了希尔。很多时候热情能够提高人的大脑思维运转速度，使得你能够更快更好地进行选择，它潜在的价值远远超过了金钱价值和权势。
需要指出的是，拥有一时的热情很容易，但是持续拥有热情却很难，这取决于你前进的决心。
大部分人都前进的方向基本都是死路——毛毛虫效应
法国昆虫学家约翰·法布尔做过一个非常有趣的实验，他捉来很多毛毛虫，然后将它们放在一个花盆边缘，并将它们摆成了首尾衔接的圆圈，而在花盆的不远处，他撒上了毛毛虫最爱吃的一些食物。只见这些毛毛虫开始一个接一个的爬行，只不过它们会一直跟随前一条毛毛虫的步伐，然后绕着花盆边缘一圈圈无止境地走下去。最终，它们因为饥饿和筋疲力尽而相继死去，而食物就在它们身边不远的地方。
法布尔在做这个实验前曾经设想：毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比较爱吃的食物，遗憾的是毛毛虫并没有这样做。
后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。
在自然界中许多比毛毛虫更高级的生物身上，这一效应也发挥着作用，人类也难逃这种效应的影响。比如说，在进行工作、学习和日常生活的过程中，对于那些“轻车熟路”的问题，会下意识地重复一些现成的思考过程和行为方式，因此很容易产生思想上的惯性，也就是不由自主地依靠既有的经验，按固定思路去考虑问题，不愿意转个方向、换个角度想问题。
跟随前人的道路虽然具有相对的成熟性和稳定性，因为袭用前人的思路和方法，有助于人们进行类比思维，可以缩短和简化解决的过程，更加顺利和便捷地解决某些问题；但与此同时，它也容易使人盲从于特定经验和习惯，致使没有属于自己的创新性，结果浪费时间与精力，妨碍问题的解决。而且经年累月地按照一种既定的模式思考问题，不仅容易使人厌倦，更容易麻痹人的创造能力，影响潜能的发挥。
当今时代发展迅速，如果遇到问题时，总顺着以前的思维，那么肯定会让我们与社会脱节，跟不上步伐；只有不断创新和与时俱进，摆脱自己头脑中的思维定势，不再因循前人的足迹，才能另辟一条属于自己的蹊径。
如何拥有创新思维，可以采用以下的策略：
1.初期采用跟随战略。向成功者学习，去其糟粕，取其精华，同时分析竞争者的软肋，强力出击，这对弱势的后来者尤为有效。
2.跟随战略只能和竞争对手缩小差距，但也有可能被甩得越来越远。只有在战略、组织、营销上不断创新，打造自己的核心竞争力，才有机会和竞争对手在一个平台竞争。
3.打造模板，以点代面，全面突破。任何产品打开市场都需要从局部开始，如果在局部打造出好的模板，比如销售良好的样板市场，这时就可以逐步开拓，将营销渠道扩大。
创新这个词已经被人说了很多遍，其实创新就是在特有经验和前人经验的基础之上，随着市场因素的不断变换，而改变自己的思维方法。创新和守旧就只差很小的一步，这一步就是市场变化或是环境变化，如果发现情况不一样了，而还是在用以前的方法，那么就一定要注意了，毛毛虫效应已经开始慢慢走来。
不怕神一样的对手，只怕猪一样的队友——马蝇效应
林肯在竞选美国总统时，有很多竞争对手，也有很多具备野心想取而代之的政敌，其中一个就是萨蒙·蔡思。
林肯当选后，有位银行家看到萨蒙·蔡思从林肯的办公室里走出来，便奉劝林肯，千万别将萨蒙·蔡思选入内阁。林肯问：“你为什么这么说呢？”银行家说：“因为他认为他比你伟大。”林肯又问道：“那你还知道有谁认为自己比我要伟大的吗？”银行家摇头：“为什么你要这样问呢？”林肯回答说：“我要将他们全部收入内阁。”
蔡思的确是个野心勃勃狂态十足的人，他狂热地追求最高领导权，且嫉妒心极强。他想入住白宫却败于林肯；他想坐二把交椅成为国务卿，林肯却任命了西华德。因此他对林肯很是忌恨。但他的才能毋庸置疑，林肯也因此很器重他，甚至任命他为财政部长，让他坐了第三把交椅。
有一次，《纽约时报》主编亨利·雷蒙特拜访林肯时，阐述了蔡思的种种情况，并搜集了他很多资料，特地告诉了林肯，说蔡思正在狂热地拉选票，谋求总统职位。
“雷蒙特，你在农村长大，那么你一定知道什么是马蝇了。”林肯跟他讲了一个她曾经在农场时遇到的情形：“有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场里犁玉米地。这匹马很懒，但有一段时间它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都差点跟不上。到了地头，我发现有一只很大的马蝇叮在它身上，我就把马蝇打落了。看到马蝇被打掉了，我的兄弟就抱怨说：哎呀，正是这家伙才使得马跑起来的嘛！”
最后，林肯说：“如果现在有一只充满总统欲望的马蝇正叮着蔡思先生，那么只要它能使蔡思不停地跑，我就不想去打落它。”
再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。这就是马蝇效应。它象征着一句话：有压力才有动力。
GE公司原总裁韦尔奇先生对“管理”的理解是：你要勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，你会有一个美丽的花园，如果它们不成材，就把它们剪掉，这就是管理需要做的事情。美国企业家艾柯卡也曾经说过：企业管理无非就是调动员工的积极性。
英雄所见略同，两位管理巨头都认为管理的重要功能就是激励，可见激励的重要性有多大。
