在生活和工作过程中，打一巴掌给个甜枣的情景经常发生，其实运用的就是阿伦森效应。先批评让人受挫，然后通过鼓励和认可来让人看到希望，从而更加努力。
善用阿伦森效应，可以先进性阻拦，然后慢慢松开闸口，最终给予认同，这样对方自然就会落入我们设置的小陷阱，甘愿为我们所用。
最后一天，挥泪大甩卖！
——损失规避
假设你在回家的路上看到路边有一张100美元的钞票——那显然是别人不小心丢失的。你捡起这张钱时心里挺高兴，就像是从天而降的一笔收入。
但是等你回到家，看到调皮活泼的儿子奔出来迎接你，就很快把这捡到100美元的事情忘到了脑后。
到了周末，你陪儿子逛街时，忽然发现准备给儿子买玩具的100美元不翼而飞——大概是在某个商场被人顺手牵羊了。虽然只是丢了100美元，并不是什么大不了的损失，但那种懊恼和愤怒，你肯定很清楚，对不对？
那么，你是否能够感觉得到，得到100美元的高兴和失去100美元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？显然，失去的痛苦要远远大于得到的高兴。
心理学家经过长期的研究，发现了一个普遍现象：相同的一样东西，人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。因为我们更在乎“失”，我们也就有意无意地尽量避免“失”，这就是损失规避。
心理学教授做过这样的实验：
实验一，他拿着很普通的杯子去教室问同学们，4元一个，谁愿意买？
实验二，他先送了每个同学一个杯子，到了第二天，他回到教室问，他愿意出6元买回先前送出的那个杯子。谁愿意卖？
结果是，两种情况下，没有学生愿意买杯子，也没有同学愿意卖杯子。
心理学家把这种现象称“为赋予效应”，这是损失规避心理的一种表现。说的是正常人对同样的一件东西，往往得不到的时候不觉得有价值，而一旦拥有却需要自己放弃时，就感觉到东西的价值不断提升，索取的价格要远远高于不拥有时购买它所愿意支付的价格。
很多商家都会利用顾客这样的心理，比如以各种方式促销，或大力宣传不满意就退货等等。其实，每个人对可能要得到的东西，都有这种损失规避心理的存在。
圣诞节期间，一个女孩逛商场，这时她看到了自己想用的化妆品专柜，于是停下了脚步。
售货小姐马上就迎了过来：“您好，现在本产品一律八折，您需要哪一款产品？”
“眼霜、晚霜和防晒霜。”
“还需要其他的吗？”
“不需要了。”
这时女孩忽然想起了自己的妹妹也用这个牌子的化妆品，正在她考虑是否帮妹妹也代买一些留作备用时，售货小姐说话了：“趁现在打折多买两样吧，活动有期限。”
“我不需要了，家里人可能会来买的。打折活动到什么时候停止呢？”
“今天已经是最后一天了！”
“以前活动不是都到节后吗？为什么提前了？”
售货小姐说：“主要是因为打折后买的人太多了，所以我们决定提前两天截止活动。”
女孩突然感到自己很庆幸，正赶在活动截止前看到了，结果，她又挑选了几样化妆品，甚至还为她的妹妹选了几样常用的。
等到假期最后一天，女孩的妹妹去逛商场，无意中发现姐姐前两天买的化妆品如今依然在打折。
很多人都遇到过这种情况，售货员撒谎了，她的目的就是促使犹豫的顾客打消过几天还有活动的期待，立刻掏钱消费。她打消了顾客期待，让顾客感觉到如果再不购买，就等于失去了。因此售货小姐运用损失规避原理，拿下了很多犹豫的顾客。
如果对方举棋不定，最好的做法就是告诉对方“最后……”“只有一次……”等等打消期待的字眼，让对方认为这是最后的机会，从而明白他面临即将失去的局面，最终对方就会进行让步。
你能帮我一个小忙吗？——登门坎效应
如果在你比较忙的时候，有人找你帮忙，期望你能够抽时间为他处理一套多达百张的图片，你是否会接受？相信很少有人会接受，因为你很忙。
如果这位朋友在你拒绝后重新提出，期望你能够抽时间仅仅处理其中的几张图片，你是否会接受？这时，你很大程度上会接受这个不伤大雅的要求。
当你接受这个小要求后，如果这位朋友继续提出要求，想让你在忙完后抽时间将其他那些图片处理一下，你是否会接受？因为你已经接受了一次小的要求，就会想，既然已经开始了，就完成吧，只是在不忙的时候帮一下。
从这个现象中我们会发现，人们一般不愿意接受太过困难的要求，相反，人们乐意接受较为简单的要求，而完成较小的要求之后，人们再接受大的要求，就不会像开始那样困难。这就是“登门坎效应”。
拒绝无法做到或难以做到的事情，这是人们很自然的反应，而如果针对一些可以做到的小请求，无法找到拒绝的理由，那么同意这个要求的倾向就会加重，如果小要求同意之后，在之后更大的要求就不再那么容易拒绝了。因为人的认知需要协调，既然已经被卷入这件事情，如果此时拒绝大的要求，就会造成认知不协调，于是为了恢复协调，内心的压力就会致使他继续同意大的要求，而且这个态度是持久的。
根据登门坎效应，如果我们在向他人提出要求时，可以先将要求细微化，先向对方提出小要求，这样比猛然提出大的要求得到首肯的几率要大很多，采用这样的渗透方法，对方就会认为你每次的小小要求关系不大，从而最终消除戒备，这样就会更容易达到我们最终的目的。
美国的外交官查尔斯·塞耶就是利用登门坎效应让对手做出了最大的让步。第二次世界大战爆发后，塞耶为了给关在德国监狱的一个英国副领事送一些财务和生活用品，不得不与监狱长反复谈判。在提供马提尼酒这一个问题上，监狱长始终不肯让步，塞耶只好另想办法。
当他见到英国的副领事，塞耶就开始一件件把东西递了过去：睡衣、衬衫、袜子、一套梳洗用品……随后，塞耶拿出了一瓶雪利酒，向副领事解释说，可以在午饭前喝点儿。监狱长一言不发，但还是顺从地把酒接了过去。接着，塞耶又拿出了一瓶香槟酒，他对副领事说，这个可以先冰镇一下，到恰到好处的时候与午饭一起享用。
监狱长有些不耐烦地转动着身子，但他依旧没有多说什么。紧接着，塞耶又拿出一瓶杜松子酒、一瓶味美思和一个鸡尾酒调制器。塞耶解释说，这些都是为了副领事调制晚餐用的马提尼酒准备的。塞耶转过身，开始对监狱长说：“哦，兑上一份味美思，四份杜松子酒，再加上足够多的冰块……”
塞耶还没有说完就被监狱长打断了：“该死！我可以给这个犯人提供雪利酒、香槟酒，甚至是杜松子酒，但他完全可以自己来调制他的马提尼酒。”到了最后，监狱长竟然同意了给副领事马提尼酒。
开始拒绝，为什么又同意了呢？因为塞耶亦步亦趋地慢慢提出自己的要求，一件一件地提供调制马提尼酒的原料和工具，监狱长虽然原本并不答应提供马提尼酒，但是他的犯人最终还是得到了马提尼酒。
这样的方法是谈判能手惯用的技巧。聪明的谈判者都知道，要让对方同意自己提出的条件，必须要循序渐进。因为对方不可能一下就同意我们的全部条件；相反，如果我们把要求细分，在不同的阶段，一点一点地提出来，这样，对方就很容易一次一次妥协，最终达成协议，而且我们也能够获得最佳的谈判筹码。
加一个鸡蛋还是两个鸡蛋——锚定效应
人们在评估一件事情时，会习惯性地与以前遭遇过的事情进行对比，那件以前的事情就如同是一只锚一样。比如人们看待某件事的好坏时，某些人认为是好，而某些人就会认为是坏，这就是因为好坏是相对的，关键是看我们如何确定基点。
心理学上这种人们对某事进行估测时，将某些特定的数值作为起始值，根据此标准进行估测的行为，被称为锚定效应。
两个卖早饭的小店，每天为顾客提供粥和鸡蛋，这两个店相处的地域人流量类似，而且两个店的服务质量也相差不多，可是每次结算，都是其中一个店销售额远远高于另一个店。
经过研究之后，人们发现，原来两个粥店产生的差距仅仅在于服务员的一句提议，效益更好的那家店服务员在为客人盛好粥端上去时会问一句：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一个店的服务员则是在端上粥时问：“加不加鸡蛋？”简单的两句话，却使得两个店效益差距大很多。
归根究底，差距的产生就是因为锚定效应。客户在听到效益好的店的问题后，头脑中首先想的是需要加几个鸡蛋；而听到另一个店的问题后，客户头脑中首先想的却是我到底加不加鸡蛋。这两个问题的锚定点一个是加鸡蛋的数量，而另一个则是是否加鸡蛋，就因为这么细小的差别。
锚定效应中对人影响最大的就是锚的位置，这个初始值会深刻影响到人们对事物的判断。人们很难抵御锚定效应的影响，因为锚定值通常不会引起人们的注意，但是却很可能造成决策的偏差。
在我们遇到问题需要决策前，应该首先在脑海里提出一个中性一些的问题，尽量尝试改变问法，这样我们就不至于过于机械地接受问题，而是思考问题。在这个过程中，也有可能会有人提出一些建设性意见，这时要清楚，锚定效应很容易使我们受外界因素影响，所以听到建设性意见，可以将其作为参考，但是一定要分析他们看问题的角度，并和自己的想法进行对比，这样我们就不至于陷入锚定效应所产生的陷阱。
除去以上的一些客观因素，我们的偏见、错觉、看法等都会影响最终决策。所以我们在做决策前一定要时刻约束自己。锚定效应对于我们自身会影响决策，那么放在谈判对手的身上也会影响他们的决策，因此我们在谈判过程中，可以寻找恰当的时机，为对方设定沉锚，从而让自己处于更为有利的位置。
约翰的马被偷了，他发现是邻居盗走了自己的马，于是将警察带到了偷马邻居的农场里，最终找到了自己的马。
可是这个邻居却死不承认这匹马属于约翰。由于没有直接的证据来证明马属于自己，也没有直接的证据指证邻居偷马，约翰陷入了僵局。
这时约翰灵机一动，伸手将马的两只眼睛捂上后，质问邻居：“如果这马真的是你的，那你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”
邻居为了澄清自己，便猜测答案：“左眼。”
约翰将盖在马左眼的手移开：“你看，马的左眼一点问题没有。”
邻居顿时纠正道：“我弄错了，应该是右眼是瞎的。”
约翰移开自己另一只的手：“马的两只眼都没问题。”
他给邻居设定了一个陷阱，那就是用马眼有瞎的这样一个问题暗示，为邻居设了一个沉锚，邻居顺着马眼有瞎的思路进行思考，就陷入了锚定效应。这种方法也常常运用在我们的谈判中，一般聪明的谈判者会注意在不为对方的提议限制时，寻找恰当的突破口，为对方设定沉锚，让其陷入锚定效应的陷阱。
