在谈判过程中，拒绝退让策略的应用也很广泛，比如一般真正的谈判高手最初提出的条件都是比较夸张的，这其实仅仅是为了给以后的让步提供足够的空间。而在推销过程中，拒绝退让策略也比借助负债感的互惠原理要容易接受的多。
上世纪七十年代，黑尔会社（一个拥有百年历史的宗教组织）突然开始飞速发展，这得益于这个团体的一系列募捐活动。
这些活动根本方向依旧是募捐，只不过募捐方式有所不同。
最初时，会社的募捐者们剃着光头，穿着不合身的袍子，打着绑腿，手中还拿着铃铛和念珠，在城市的街道上一边唱社里的圣歌一边募捐，但得到的收益很少。因为很多人感觉这个会社的信徒很奇怪，行为夸张，不容易被人接受。
很快，会社就发现了这个交际问题，因为他们的外表的确比较不拘一格。但是问题出现了，如果他们是商业团体，大不了改变公众不喜欢的因素就可以了。可是他们毕竟是一个会社，这些行为和穿着打扮都与信仰有关，不可能轻易改变。于是会社的领导开始了新的思考。
很快他们便找到了一个聪明的方式：他们不去改变自身的装饰和行为，只是改变了募捐场合，从街道换到了公共场所。募捐的方式也发生了改变，不再是一味地宣唱圣歌，而是在募捐请求前，信徒们先送给募捐对象一份小礼物，有可能是一本书或一束花。
即使募捐对象不理会他们，他们也会将礼物塞到募捐对象的手中，而且即便募捐对象不想要这份礼物，信徒们也不会再拿回去了。这时互惠原理开始悄悄产生作用，很多募捐对象不得不进行捐款。这种先施舍后乞讨的募捐方式很快就取得了成功，会社凭借着这些募捐的巨款，在美国得到了十足的发展。
在生活中互惠原理的运用非常广泛，比如邻里之间总会在彼此做出美味的食物后，相互赠送，以此来增加彼此的好感；而在工作中也是如此，比如有时我们会帮助他人从事我们擅长做的事，然后请求对方帮助我们做他们比较擅长的事；在谈判中，互惠原理运用的最为广泛，因为谈判最理想的结果是双赢，而双赢的基准就是互惠，只有彼此都有好处可得，谈判才算是圆满结束。
群众的眼睛真的是雪亮的吗——从众理论
“众口铄金”之所以会产生，其实是一种心理学现象：一般个体的行为，具备着跟从群体的倾向。
在办公环境中，所有人都在努力工作，只有你在无所事事，这时你就会感觉很不舒服，不得不强迫自己也陷入努力工作的状态；在熙熙攘攘的人群中，所有人都在向同一个方向前进，仅有你自己向着相反的方向行走，你会不会感觉自己很突兀？
其实每个人都有这种心理，当我们与群体大多数人产生分歧时，会感受到压力，从而驱使自己向着集体靠拢，这就是心理学中的从众理论。
詹姆斯·瑟伯是美国着名作家和漫画家，他的作品很受人喜爱，在他的笔下有一段很传神的文字描述了人们的从众心理：
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，已经过时很久了。不管他想些什么，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的绅士，也小跑起来……
十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。
嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“决堤了”这充满恐怖的声音。那可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。
“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。
“向东去！向东去！”
在这故事里，从众心理可能被夸大了，但是我们也可以由此看出，从众心理会对人造成多大的影响。一个人处在群体环境时，会不断调整自己，以使得自己的行为、态度、意见与群体靠拢，因为任何个体都不太喜欢在集体环境中标新立异、与众不同，那样会使得自己显得非常孤立，从而没有安全感。所以说很多时候从众原理会让人违心地做出与自己意愿相反的事。
从众行为和个人的性格也有一定关系，一般女性从众性高于男性，性格内向自卑的人从众性高于外向自信的人，文化程度低者从众性高于文化程度高者，年龄长着从众性低于年龄小者……
1952年，美国心理学家所罗门·阿希针对从众现象设计了一个实验，他请了一些大学生，并告诉大学生们他们是被请来测试视觉研究情况的。他将这些学生分别分开，然后一个个带入实验场所，当学生进入实验室时，已经有五个人坐好了，仅剩下一个位置，学生只得坐在第六个位置，而这五个人正是阿希找来的托儿。
随后阿希开始进行视觉测试，他拿出了一张画有一条竖线的卡片，一张画有三条竖线的卡片，他需要的是让实验者判断两张卡片中哪两条线等长。这样的卡片一共有十八组，也就说判断需要进行十八次。这些线其实长短差别很大，很容易做出判断。
前几次几个人都通过自己判断说出了答案，而某次之后，五个托儿异口同声地说出了一个错误的答案，而且是非常明显的错误答案，测试者就会很迷惑，不知道是继续信任自己的眼力还是追随和大家一样。
在后面的十几次测试中，五个托儿同样会故意说错几次答案。最后所有的学生都测试完成后，统计数字后发现：有三分之一的人是从众心理严重者，也就是说这三分之一的人很容易跟随众人的思绪变化，即使错误也会放弃自己的看法；有七成的人至少做了一次从众判断；仅有不足三成的人一直没有从众，始终坚持自己的观点。而在正常情况下，人们判断错误的几率根本不足百分之一。
在一个群体中，如果有某一个人出现了不同的行为或建议，往往会被人孤立，这就是我们常说的：木秀于林，风必摧之。其实这种无形的压力才是从众的决定因素。从众是融合进入团体的捷径，但是如果一味从众，就会失去自己的独立个性和创造性，如果一个团队向阿希的实验中一样，大多数人判断错误，那么盲目的从众，就会面临失败。因此在团队做出某种结论时，如果你的理性判断或专业判断告诉你，这个答案不一定正确，那么一定要足够坚持，只有这样，才能不会被淹没。
日本指挥大师小泽征尔在法国巴黎留学之际，参加了一次指挥家大赛。凭借着扎实的实力，小泽征尔挺进了前三。
在决赛时，评委交给了他一张乐谱，然而在演奏中，他却发现乐谱中竟然有不和谐的地方，最初他以为是演奏家演奏错了，于是指挥乐队停下来重新演奏了一次，结果依然不和谐。就在这时，在场的诸多评委和权威人士都郑重声明乐谱是没有任何问题的，那份不和谐只是小泽的错觉。
面对如此多的音乐权威，小泽难免对自己的判断产生动摇，不过在思虑再三之后他还是坚持认为，乐谱一定出错了。
就在他打算承受音乐权威们的质问时，却听到评委对他报以了热烈的掌声，原来这是评委们精心设计的一个陷阱，以试探作为指挥家，是否有信心挑战权威的错误。
小泽的坚持让他最终获得了大赛的冠军。如果他在权威们承诺时放弃了自己的观点，他未来的发展很可能就不会是现在的轨迹。有时候从众行为会扼杀人的判断力和创新性，就如小泽所面对的，他选择了挑战权威错误，最终树立了属于自己的信心。
虽然在生活中我们需要有自己的判断力和创新性，但是有些时候的从众行为却对我们无坏的影响。比如当我们没有足够的信息和准确的情报来确定某事时，从众行为就可以让我们避免未知的风险。
在我们生活中，当我们需要说服他人或期望谈判成功时，就可以利用从众心理的积极作用：可以利用集体的力量来解决问题，适时团结起来，发挥的力量就会对整个局面造成影响；可以融合群体的思维，形成新的力量，即便群体中有个别特立独行者，也能够在从众心理的影响下，改变观念和行为，从而符合群体目标；管理者可以善用从众心理，在企业内部树立典型，带动身边的人，在逐步壮大榜样的群体后，剩余的一部分人就会因为从众心理，全部积极工作，这样可以培养人良好的习惯和作风。
人人都爱“马屁精”——阿伦森效应
一个老人退休后在湖边的买了一所房子，打算图个清静，安度晚年。可是平静的日子却没有持续几天，几个孩子发现这里环境漂亮，于是常常跑到湖边嬉笑玩闹。
老人年龄大了，实在无法忍受这些嘈杂的声音和热闹，但他一个老人，去赶走那些孩子肯定力不从心，甚至会让孩子们变本加厉。
他把那几个孩子叫过来，并告诉这些小家伙：“你们玩得真开心，我这个人喜欢热闹，这样吧以后每天你们都来这里玩耍，我给你们每人一美元！”
孩子们很开心，玩闹还能赚钱，于是玩闹得更加厉害了，随后两天他们也每天必到。
三天后，老人皱着眉头告诉孩子们说：“我现在还没收到养老金，所以从今天开始，我每天只能给你们每人五十美分了。”孩子们很不开心，不过还是接受了老人的钱。
又过了几天，老人又找到孩子们，这次老人很愧疚地说：“真对不起，我现在的开支需要重新计划，以后每天我只能给你们每人十美分了。”
刚说到这里，孩子们就大喊道：“十美分？我们才不会因为这么点钱在这里浪费时间精力呢。我们不干了！”说完就跑掉了。
老人便开始了悠然安静的日子。
着名心理学家阿伦森提出，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏态度和行为不断增加的人和事，而反感赞赏态度和行为不断减少的人和事。这就是心理学中的阿伦森效应。
这种现象的产生其实主要是挫折感在作怪。如果一个人习惯了赞美，而后赞美减少了，这种递减性就会导致挫折感，因而会使得他反感这种变化。而如果一个人习惯了平淡，而后赞美增多了，他就会感觉心里很舒服，不自觉地会喜欢对他提出赞美的人。
阿伦森在实验中，分4组人对某一人给予不同的评价，借以观察这个人对哪一组最具好感：第一组始终对之褒扬有加；第二组始终对之贬损否定；第三组先褒后贬；第四组先贬后褒。
在经过对数十个实验对象测试后，最后的实验结果显示：绝大部分实验对象都对第四组最具好感，对第三组最为反感。
阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。
我们在逛商场的时候也会时常遇到这样的情况：导购员递增的赞美和好话会让我们飘飘然，最终陷入陷阱之中，可谓被捧得越高摔得越重。
