不管我们是否愿意，其实我们每个人都是一名谈判者。谈判是生活中永远无法避免的事实。比如说，你要求加薪，就要和老板谈判；你买菜也要和小贩讨价还价；做任何决定需要和亲朋商讨建议……
谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。每天，你都要和你的家人、朋友、同事展开心理上的谈判并达成协议。
在谈判中揣摩对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，才能够把握主动，从容引导全局。
怎样搭讪才不会被拒绝——焦点效应
相信你肯定遇到过这样的情景，在公共场合不小心被绊倒，然后迅速起身，随后装作若无其事继续行走；在一次聚餐时，喝酒喝饮料却不小心撒了一身，从而懊悔了很久，总感觉别人在笑你笨手笨脚。
你是否有过这样的感受，当你身穿着一件刚刚买来的名牌服饰走上大街，总会感觉很多人在关注你的衣服，他们在用欣赏甚至羡慕的眼光注视着你的衣服。心理学家基洛维奇曾经做过一个类似的实验，他让人穿着某款名牌T恤走进教室，这个人本来估计会有很多人关注他的T恤，可是最后进行统计时却发现，仅仅有不到五分之一的人注意到了他的衣服。
我们总会认为某些时刻，我们会被人加倍注意，可事实却并非如此，这就是心理学中的焦点效应。
人们普遍的心理是将自己放在中心的位置，总会感觉外界对自己关注度会很高。其实这种现象在生活中时常会遇到：当你去取众位朋友一起出外游玩时照的相片，在厚厚的相片中你肯定会先寻找有自己身影的照片；而当你在一群人中照相，看照片时也会首先找到自己；当我们一起聊天时，总会习惯将话题引到自己的身上，聊自己的兴趣。
每个人都希望成为关注的焦点。而在生活中的一些小失误，小尴尬，很多时候我们会感觉很难为情，觉得肯定有很多人在看我们笑话。这种想法就是焦点效应，而事实是，并没有多少人注意到你的小失误和小尴尬，即使有人看到了，他们也不会过多地去关注。
在销售行业，焦点效应是很常用的一种业务公关手段。业务员推销产品其实是很具有挑战性的，因为没有人知道客户是否会需要甚至购买你的产品，而大多数业务员在推开客户大门的时候，第一时间就是想介绍产品和功能，这样的做法很难奏效。因为客户不一定会喜欢听推销员源源不断的话语，因为每个人关注的都是自己。
所以想要做到第一时间让客户认可，就必须先舍弃推销的产品，而应该从客户的角度去出发，多聊一聊客户自己的事。
焦点效应在生活中也时常会用到，比如和女孩子搭讪，普通搭讪方法可能会碰壁而回，而如果借用焦点效应，则可能会取到不同的效果，你上前可以说：“你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件。”当然，也不局限于衣服，其他能够利用的物品都可以，如鞋子、手链、手机、钱包、提包等，让她意识到她被人关注，成为了你的焦点，这样，很快就可以转移到联系方式上。
任何人都希望自己能够成为焦点，我们在谈判过程中，就可以利用焦点效应来快速对对手的意图进行素描，从而了解对方的底线，最终打破对方的心理防线。
生活中，如果能够向对方展现你在对他关注，那么彼此之间的距离也会很快缩短。这种心理学效应，用于生活谈判过程中效果甚佳，毕竟，没有人不愿意被人关注，更没有人不喜欢谈论他们自己。
除了你，谁有这么大的本事！——重要人物效应
托人办事、借力使力的情况难免会发生，毕竟我们不可能事事都能自行解决，更有时我们会遇到生活和工作的冲突、时间与进度的冲突。然而，每个人都有自己的工作生活，该如何让对方能够依照我们的意愿帮忙呢？
一位部门经理跟公司另一部门的职员A说：“A，能帮我把这篇稿子译成英语吗？这礼拜就要！”
A看到是经理求上门来，正要答应下来，经理又说：“以前都是B帮我的，他水平高，可惜他现在出差了。我找了你们部门的C，不过他手头的活太多了。”
“这礼拜啊？我恐怕要跟您说声抱歉。下周二我有一个会议。这两天必须要准备一些会议的相关资料。可能没时间为您翻译……”A毫不留情地拒绝了。
很简单的事情，A却予以回绝。这到底是为什么？他不是没有时间，而是因为他的自尊心受了伤害。这位经理想找A帮忙，却不停地说自己部门谁谁好，你们部门谁谁不错，这让他很受打击，既然谁都比我好，那为何要找我呢？
求人办事，如果不懂得去揣摩他人的心理，事情就不会那么容易办成。很多时候可能因为我们没有采用攻心策略，原本很简单就能办成的事，对方却拒绝了；而如果采用攻心策略，几乎没有什么事情无法办成。
一位富商想修建一座办公楼，但资金链上还有300万美元的空缺，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
当所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭。席间，他直截了当地对银行主管说：“我还需要300万美元，明天我就要拿到贷款。”
银行主管说：“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”
随后富商很诚恳地说：“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”
银行主管一愣，然后微微一笑：“我可以试一试。”结果，这个富商真的在第二天就拿到了这笔贷款。
明明是几乎不可能的事情，银行主管却给办好了。道理很简单，因为“除了你，没有谁有这么大的本事”这句话让这位银行主管的虚荣心得到了极大的满足。
每个人都希望得到别人的认同。谁都有一定的虚荣心，当我们采用一些满足对方虚荣心，维护对方自尊心的话语时（如“我只能想到你可以做到”），会让人产生一种被赋予重视的感觉，相信自己是重要人物。如果在求人办事过程中采用这种方法，对方的虚荣心得到了满足，自尊心被彻底激发，他就会竭尽全力帮你。
只要我们能够恰如其分地运用重要人物效应，任何人都可能在你有心设计的谈判中，为你办事，比如分派下属任务，可以强调这项任务非其莫属，而请求他人帮忙时，可以夸大对方的重要性，这样我们在说服对方时，就会轻松自如，让对方按照我们的意愿办事，从而成为生活中的谈判赢家。
因为他喜欢我，所以我喜欢他——相互吸引定律
针对人们为什么对一些朋友更加喜爱，而对其他朋友却比较平淡的现象，美国社会心理学家阿伦森曾经做过一个调查，在询问过程中，最为典型也最为普遍的回答就是，因为他们也喜爱我。因为对方的喜爱，所以会对其也产生更多的喜爱。这就是心理学中的相互吸引定律。
出现这样的现象本质就是，人都是以自我为中心的，因此当他们感受到有人喜欢他们时，他们也会用喜欢的心态来回应，从而出现人与人的关系越来越好的现象。
魔术师哈瓦德·萨史顿曾说：“我由衷地喜欢我的观众们！”也因此，他曾红极一时。其实每个人都有一种倾向，那就是喜欢那些喜欢他们的人，即使那些人的价值观、人生观等都不相同。
在交际场合，如果想轻松快速地赢得他人的好感，那么就经常表现出对别人的喜欢吧，这样更容易得到对方的认可。比如一名推销员，面对素未谋面的客户，就可以表现出对他的爱好、兴趣、谈吐、作品等等方面的喜欢，这样对方也会喜欢你，从而喜欢你所推销的产品。
当然这种规律不是绝对的，可能我们喜欢某人，但是对方却不喜欢我们；也可能我们不喜欢某人，而对方却喜欢我们。遇到这样的情况，不妨对自己喜欢而不喜欢自己的人继续表示好感；对自己不喜欢而喜欢自己的人报以感激。你会发现原本喜欢你的人更喜欢你，而原本不喜欢你的人也会逐渐缓和。
为了获取罪犯的口供，警察在审讯过程中常常会扮演红脸与黑脸，其实就是运用了心理学的相互吸引定律。
一个嫌疑犯因为抢劫而被带到警局，录口供前，他会被告知他有权保持沉默。当嫌疑犯刚坐到椅子上时，黑脸出现了，他开始大声叫骂，接着黑脸不停地对嫌疑犯进行辱骂，甚至有时会去踢嫌犯的椅子。黑脸警察的眼神很轻蔑，如果嫌犯拒绝回答任何问题，他就会更加愤怒，甚至会说如果可能，就请人让检察官对这个案子提出最严厉的控诉。
在这个过程中，红脸警察当然不会听任黑脸警察为所欲为。当然，开始的时候红脸警察会一言不发，随后，他会劝说黑脸警察不要发那么大脾气，劝其冷静。黑脸警察当然不会听，而是继续怒气冲冲。就这样，不到一会红脸警察就开始帮助罪犯说好话，但黑脸警察不为所动，继续发脾气。
慢慢地，红脸警察会直接对嫌疑犯说话，他会叫出嫌犯的名字，并指出在这个案子里任何一个对嫌犯有利的细节。当然有时候嫌犯依然不会说话，这时黑脸警察肯定越来越生气，辱骂越来越厉害。红脸警察为了缓和气氛，会掏钱让黑脸买咖啡或其他物品来支开黑脸警察。
黑脸离开了，红脸就可以开始表演了，他会说：“你看，不知道什么原因，我的同事就是不喜欢你。他一定会想方设法抓你的把柄。而且他的确有这种能力，因为我们掌握了足够的证据。另外检察官也会严惩不合作的嫌犯。说实话，这样一来，你有可能就要坐几年的牢了。我真的不希望这种事情会降临到你的头上。如果你愿意合作，现在承认你抢了东西，在他回来前，我就会把案子接过来，保证能够在检察官面前说些好话，也好减轻你的刑期，减到两年，甚至一年都不是没可能。现在就看你自己了，告诉我事情的经过，我们一起想办法渡过难关。”
一般此时，嫌犯会招供他们的罪行，这样，黑脸和红脸警察的策略也就成功了。
这是一种很有效果的谈判策略。这里起作用的就是相互吸引定律，黑脸进行怒骂，红脸进行劝解，这无形之中就会拉近嫌犯与红脸警察的距离，毕竟红脸警察是帮他说话的。而嫌犯与红脸警察建立好感后，自然就会服从红脸警察的吩咐。
两个人，一个人被喜欢一个人被讨厌，这样，受欢迎的人自然就会得到机会。我们在现实生活中，若遇到无法说服或软硬不吃的谈判对象，不妨借用这种方法进行尝试，至少能够让对方对我们产生好感。
拿人的手短，吃人的嘴软——互惠原理
仔细回想一下，我们是否有过这种习惯：当我们过生日时，有朋友送给了我们一份生日礼物，我们就会记在心里，等朋友生日的时候，也会想着回送一份生日礼物；当我们的朋友请客吃饭后，我们也一定会在以后的日子里，回请对方吃饭。
这是一种心理学上的互惠心理，那就是得到别人的好处后，就会想着回报对方。
其中根本的原因就在于，任何人都不想亏欠他人的人情，因为那会增加内心深处的负债感，所以很多时候，在得到好处之后，我们会想着采取行动回报给对方。
美国康乃尔大学里根教授曾主持一个实验：实验对象被邀请参加所谓“艺术欣赏”，与里根教授的助手乔（实验对象不知道他的身份）一起给一些画评分。
实验分为两种情况：其一，乔在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，并告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。
其二，乔在休息出去后，并没有给实验对象带任何东西。
当评分结束后，乔请试验对象帮自己一个忙，说自己目前正在卖彩票，如果卖的彩票数目是最多的，他就会得到50美元的奖金，彩票是25美分每张。
实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。
结果，第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。
一般情况下，如果一个人接受了他人的恩惠却不实施回报，被人了解后会很受人排斥。而互惠原理产生的效果，关键就是其中一方的行为使得另一方产生了得到恩惠后的负债感，从而另一方需要用类似的行为来消除负债感。在生活中互惠原理很常见，这种现象也使得我们和朋友的关系得以不断加强。
在商界，互惠原理的应用更多，比如促销中的产品免费试用，超市里满面微笑的促销小姐捧着托盘，喊着免费品尝的话，而当我们真的品尝后，不管是否喜欢这种东西，因为接受了恩惠后的负债感，会不好意思转身走开，这时再加上促销小姐热情地介绍和推荐，我们可能就会鬼使神差地买下这些原本我们不打算拥有的东西。
安利公司有一种促销手法和免费试用的促销策略一样，只是细节有些变化。他们会推行一些产品给顾客免费使用，比如一些如洗发水、洗衣粉、杀虫剂等，推销员会将这些东西用一个特质的盘子或袋子拿到客户家中，并且告诉客户，这些产品可以随意试用，最好在一天内或两天内或三天内试用，因为过了这个期限，推销员需要回收这些产品。这种做法是被安利公司内部所同意的，甚至在内部流通的保密手册中，还告诉了推销员不要给客户任何心理负担，只告诉对方你想让他使用这些产品即可。
很多顾客试用产品之后才会发觉，产品被免费放在家中，就如同自己接受了安利公司的恩惠，虽然这是他们促销的手法，但是那种心理负债感却是真实的，于是很多顾客为了摆脱负债感所引起的不适，就会买下那些他们使用过的产品，甚至还会追加购买一些其他产品。
互惠原理是借用人们的负债感来达到目的，只是这种方式通常是让人进行妥协，有时这种做法会让人产生怀恨心，因为他们的妥协是受不了负债感而迫不得已形成的。
为了不让人产生负债感，从互惠原理的基础上，又衍生出了另一种方式，它的根源依旧是互惠原理，但是做法却不同，这种方式就是拒绝退让策略。
互惠原则相当于给人一定好处，然后直白的寻求回报；而拒绝退让策略却不然，这种策略没有副作用，也不会因为负债感而对使用策略的人失去信任。
着名的心理学家西奥迪尼，针对学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园的问题，到大学校园做了一个调查。其中分为两组人，一组人在征求学生意愿时直接询问他们是否愿意，显然对于这个毫无吸引力的要求，没几个人会答应，大约有八成的人拒绝了；而另一组人依旧选择了这些学生，但是提出的请求却变了，他们先是提出了一个大的要求，让学生们在未来两年的时间里每周拿出三个小时来对少年犯提供咨询，这么艰难的要求肯定遭到了全部学生的拒绝，当所有人拒绝了这个要求后，他们又提出让步，希望学生们能够陪少年犯去参观动物园，没想到有八成的学生答应了这个要求。第二组人其实运用的就是拒绝退让策略，由此可见这个策略的力量究竟有多大。
