在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班，逐条逐项地去谈合同。
这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说，这事若能尽早定下来，对卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。如果买主此时仍半信半疑，卖方又说：“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另做安排。”
买方听后，觉得他说的很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。
这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款，从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下，买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改和补充。这样，买方原来拟争取的各项经济、法律上的优惠条件和让步，就很难订入这种改动余地很小的合同中。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。比如，与所订购设备有关的其他配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要，那么由卖方提供的供应方式、供货数量等，是否符合买方的最大利益等。
这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买主附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金过高的租赁合同。其实，若经过仔细比价，认真谈判，从容考虑，权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。
第三，买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住“时机”，常常顾不上请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。
软硬兼施，黑脸白脸齐上阵
人们大都可以从电影里知道如何运用“好人”和“坏人”的策略，例如，当嫌疑犯被抓到后，第一个审问他的人，或许用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题；然后，这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一根烟，让他放松点儿。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而这“好人”和“坏人”的策略也就奏效了。
在谈判中，最常见的角色扮演，也就是诸如好人和坏人一软一硬的两种角色。说到谈判中的强硬派，也即“黑脸”角色，他们往往很激进，要求太多、太高，而且也太快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通，有些极端的政治组织在政治、外交谈判中也是如此，这些团体致力于他们所信仰的事情，扮演了谈判中“黑脸”的角色。在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸”角色，从另外一个相反的角度出发，语气温和，要求少一点，好说话，好接近。两相比较，谈判的对方就会更愿意与这种人谈判，去倾听，接纳他们的条件。但谈判是件复杂的事，有时“白脸”也不见得就能达成协议，需要“黑脸”再出场，由此给对方一个明确的提议，两种条件任他选择，要么是“白脸”的条件，要么是“黑脸”
的条件。“黑脸”的条件固然不能答应，“白脸”的条件也不公道，怎么办？相比之下，还是“白脸”好说话，再继续谈判。当然，所谓的“白脸”，毕竟代表的是对方利益，其结果也是可想而知的。
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这些要求对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。
休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利时，这位代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯与他私人代表分别地看没有什么，合二为一则产生了奇特的妙用，这就是白脸黑脸战术。
这种策略的做法是，先由黑脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长。他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，白脸出场，他以温文尔雅的态度，诚恳的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么黑脸先生还会再次出场。
这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与黑脸继续打交道，另一方面会由于白脸的可亲态度而愿同白脸达成协议。
在这“白脸”、“黑脸”的角色扮演的策略中，关键是“黑脸”。
“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用。
（1）当“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略，千万不必过于放在心上和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
（2）有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
（3）如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
（4）如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
（5）在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是应在心理上认识清楚。
“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，其之所以扮演“白脸”与“黑脸”
的角色，不过是为了赢得谈判的主动权。
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判的成功。一味地唱白脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，给对方施加点“颜色”，用一些黑脸手段刺激一下对方，反而更容易达到求人的目的。当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。
做好谈判记录，抓住有利筹码
在谈判的时候，面对对手，先用强大的威势把对方震慑住，这样就占据了心理上的优势，有助于我方谈判的成功。因此，成功的商人在谈判时给人的第一印象往往是威严而具有影响力的。
在谈判过程中，谈判高手都会给人以学识渊博、滔滔不绝的感觉。他们不会让人觉得冷场，甚至在吃饭的时候，也总能够讲述一些世界见闻来消遣。这些都会让对方佩服得五体投地。事实上，谈判高手的这些博闻强识并不是天生的，也都是通过后天努力习得的。每一位谈判高手都会练就“强记”的功夫，凭借着超强的记忆力，在商业谈判中他们精于“算计”，勤于“记录”。不管看到什么，他们都喜欢记录下来，一方面是记录见识见闻，提高自己的学识水平；另一方面，他们也是在记录商业中的信息，以便及时抓住商机。
凭借着这种特殊的本领，在商业谈判中，他们往往在一开始就占据了主动权，让对方感受到了强大的压力。
有一次，一家公司请出了精于谈判的专家来洽谈一笔业务，双方约定了交货日期。但是，在需要交货的时候，对方却迟迟不能交货。
在对方搞不清楚状况的情况下，他就想推拖时间：“我们似乎还没有到谈判中约定的交货日期吧？先生，我想你是搞错了。”恰恰这个时候，该谈判人员不慌不忙地从文件夹中拿出一个记事本，微笑着回答：
“我想不是。也许我们都记错了，但是这张记录却是这样写着的，请你看看。”对方一看，记事本上清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录。虽然他想抵赖，却也无力推翻这张证据。
所以，成功商人的成功的秘诀正是这种不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚绝不轻易谈生意的劲头。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战中立于不败之地。
在谈判过程中，不管对方说了什么，只要认为是重要的信息或者承诺性的语言，他们都会随手记录下来，哪怕在没有纸笔的时候，他们也会用香烟盒里的锡箔纸当作纸张，把信息记录在锡箔纸的背面，回家后再仔细整理。
因此，要想成为一名谈判高手就一定要在谈判时注重记录时期、金额、期限、地点等信息，这些也就成为了双方商业交易的备忘录。
因为，只有严格按照契约办事，以此为原则才能保证一切都按照原定的计划进行，不会中途发生变故，因为口头的承诺是不可信的，如果对方擅自改变约定，就很容易造成经营中的被动，对我方造成极大的损失。所以，养成勤于记录的习惯对于交易是非常重要的，它可以把对方的承诺如实地记录下来，也就暗地里成为一种契约，可以在对方反悔的时候拿出来制约对方，成为谈判中的有利筹码。记录对方的承诺，可以让事情按照我们的预期进行，避免了许多不可测的因素。
可见，如果你常为谈判过后对方对于口头承诺的反悔而懊恼，不如学习别人的经验和智慧，把谈判中任何有价值的信息都记录下来，为自己也为对方提供一份证据，更好地保全自己的利益。
