如何让顾客乖乖地掏钱，那就要看你的口才艺术了。一副伶牙俐齿，一条三寸不烂之舌，可以把顾客吹得飘飘然，把商品吹得天花乱坠，把死马吹成活马；可以打消顾客的顾虑，拉近彼此的距离；可以让你的客源源源不断。绝妙的口才是发财致富的有力法宝。
绝妙的口才是成功的保证
用好自己的舌头
推销员在推销活动中的成败，与自己的口才是分不开的，推销员的语言表达方式对顾客的心理影响是很大的。
对推销员来说，语言应有一定的吸引力和说服力。语言动听、悦耳、热情，在推销时对顾客的购买欲望起着巨大的作用。在观察顾客动态的基础上，推销员应根据对方的年龄、性别、身份等情况用敬语称呼对方。在介绍商品情况时，应注意语调温和、诚恳，力求简明扼要，并表现耐心，做好参谋，语言的速度和音调的高低要做到适中，不应太快或太慢、过高或过低，否则会使对方感到不舒服。
丰富的产品知识、熟练的业务技能，以及较高的文化素养是推销员口才的前提。
一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，都要随机应变，即刻适应。因此，作为一名推销员，首先在心理上应放松，为防止发生意外，对心神不定的顾客，尤其应事先防备，以免对方犹豫不决和反悔。适应性并非要推销员附和对方的意见，只是对于顾客的心思和设想，随时有适应性，这也是说服顾客的能力之一。
为了使顾客放弃抗拒心理，推销员应具有相当的耐性。如果顾客有意买你的商品，你就应该锲而不舍，切勿因困难而放弃。只要你能抓住顾客的心理变化，有技巧地说服对方，必能使顾客回心转意，或许顾客已经为一种商品考虑了很长时间，心里还在盘算着，这时你千万不能因失去耐心而前功尽弃。
推销员的想象力配合巧妙的语言，能使你有声有色地向顾客描述商品的使用价值以及为客户带来的好处，使顾客主动地要求你协助他。富有建设性的想象力，经常能消除顾客的抗拒心理，觉得你说的话有道理，为他着想，促使他购买你的商品。
有效地利用顾客对商品需求本能的心理，如顾客购买商品是满足自己的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心，或出于模仿、恐惧、健康、爱美等原因，有针对性地“推波助澜”。
推销员的语言表达能力，实质上是销售的工具，是激发顾客购买动机和行为的诱因，它对提高或降低销售量起着直接的作用。
注意语言的谈吐
交谈是人们在交往过程中交流思想、联络感情和沟通想法的主要形式，良好的交谈对求人办事具有十分重要的作用，同时也可以展现一个人的心灵和修养。那么，交谈应注意什么呢？
1．注意交谈的态度
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语半句六月寒。”“利刀割体伤易合，恶语伤心恨难消。”“病从口入，祸从口出。”因此与人交谈，一定要真诚热情、朴实大方，不可虚情假意、言不由衷、油腔滑调、胡吹海侃、故弄玄虚，更不可出言不逊、挖苦讽刺、调笑戏弄、当众揭短、恶语伤人。
2．注意交谈的环境
与人交谈要选择一个合适的场所，既便于双方交谈，又不影响他人。俗话说，“菜的味道在盐里，人的身份在话里”，因此谈话时应注意场合，弄清对方的身份，以便说话得体，分寸适当，有针对性。
比如，私下交谈与当众交谈；异性在场与不在场；喜庆场合与悲伤场合；对方高兴与不高兴；与长者还是与晚辈交谈，等等，谈话时的口气、内容都应注意分寸。同样的话，在一种场合可能合适，而在另一种场合就可能不合适。
3．注意交谈的语言表达
交谈中，声音要清晰，语意要完整，表达要准确；声音不要太小；最好讲普通话，尽量不要用方言；少用别人听不懂的专业术语；避免使用容易产生歧义的语言，如“全部（不）及格”、“治（致）癌药物”等。
（1）语言要简洁。俗话说：“吹笛按在眼上，说话说在点上。”
说话要简洁明了，切忌喋喋不休，不着边际，东一榔头西一棒槌，让人听了半天，弄不清你究竟说了些什么。
（2）声调要适当。说话时的声音不要太小，也不要太大；速度不要太快，也不要太慢；说话要平稳轻柔；语调要抑扬顿挫，富有韵律和感情，千万不要像开机关枪，也不要像老和尚念经。
（3）运用好谦语。谦语是表示谦虚和友善的词语。常用的谦语如：称自己为“鄙人”、“不才”；称比自己辈分高和年龄大的亲属为“家父”、“家母”、“家兄”、“家姐”；称比自己辈分低和年龄小的亲属为“舍弟”、“舍妹”；称自己的子女及其配偶为“小儿”、“小女”、“小婿”，等等。
（4）运用好敬语。敬语是表示尊敬和礼貌的词语。常用的敬语如：称呼人时用“您”、“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”、“阁下”；称对方亲属时用“令尊”、“令堂”、“令兄”、“令妹”、“令郎”、“令爱”等；初次见面说“久仰”；好久不见说“久违”；请人指点说“赐教”；请求原谅说“多多包涵”；请人帮忙说“劳驾”；请人给予方便说“借光”；麻烦别人说“打扰”；托人办事说“拜托”；请求或答谢别人为自己办事说“有劳”；未亲自迎接客人说“失迎”；责备自己礼貌不周说“失敬”；赞赏他人见解说“高见”；看望别人说“拜访”、“拜望”；迎接客人说“欢迎光临”；结识对方说“荣幸”；陪伴别人说“奉陪”；中途退场说“失陪”；等待客人说“恭候”；请人勿送说“留步”；送还物品说“奉还”；赠送礼品说“奉送”；称对方来信为“惠书”；问老人年纪说“高寿”；询问别人年龄说“贵庚”；询问别人姓名说“贵姓”、“尊姓大名”；告诉别人说“奉告”；劝告别人说“奉劝”；自己的作品送别人说“雅正”、“斧正”，等等。
（5）运用好雅语。雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常用在一些正式的场合以及有长辈或女士在场的情况下，被用来替代那些比较随便甚至是粗俗的话语。如用“几位”代替“几个人”；用“哪一位”代替“谁”；用“贵姓”代替“你姓什么”；用“方便”代替“找厕所”；用“谢世”代替“死”等。
运用幽默打开财路
俗话说：“和气生财。”这句话的确不假。在商品高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色、客气周到才是。
不过，要真正讨这位“上帝”欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，应重视掌握运用幽默。比如，为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“优惠”等招数，且乐此不疲，近年来，这些做法也在我国迅速流行起来。
但是，在具体实施时，不少人是千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客买便宜货。这样，过不了多久，顾客便会“望而生厌”，不屑一顾了。要是我们能在这些招数中多加些巧妙的幽默，不断推陈出新，那结果将大不一样。
如若不信，那请看一位乘客在一家美国航空公司售票处的经历吧。
这些年，美国各航空公司间竞争激烈，各种各样的机票减价消息时有所闻，但以往乔丹对它们总不感兴趣。直到最近乔丹要买机票去旧金山时，才发现它们不仅可信，而且十分有趣。那天，他走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”乔丹漫不经心地说，“我早听说过，可不知能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里规定很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩8％了。”
“哎，我的上帝！请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10％减价优待。”
“哼，好事都少不了神经科大夫，我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15％优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可享有20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子）乘飞机，我们可给你们45％的减价优待。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧。谢谢您的介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，乔丹还会多多光顾这家航空公司。
以上举的例子，还是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段时的情况，当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，幽默这东西就更显得“魔法无边”了。
比如，有时候，由于商品经营者的过失使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这怎么挽回呢？
一天，某牛奶公司的经理室里，冲进来一位顾客，只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地向经理说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应，现在，我们一起上法院理论吧！”
经理拿过那瓶酸奶，发现瓶中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。
但他很快镇静下来，向那位顾客问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查，回头再上法院吧！”
这句话大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消去一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
当问题发生在公司与客户之间时，幽默也能发挥双赢的作用。比如，客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了亟待解决的问题。
这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面的公司老板亲自处理。
“您知道，艾迪，我们很感谢你们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。
在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，既能深深地遮掩“无商不奸”的动机，又能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！
推销商品先要推销自己推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。推销不只是一门科学，也是一门艺术。那么怎样才能将自己训练成一名推销高手呢？
1．首先要推销自己
推销自己是一种才能，也是一门艺术。有了这种才能，你就可以安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有把自己推销给别人，才能推销最有价值的东西。无数平凡的人，由于不能接受挑战，也不敢塑造自己的形象，必然常会处于败局中，因为他不善推销自己。
另外，也有一种特殊情况，这类人表面很会说话，也能迎合他人，但最终却失败了，原因在于他们的出发点是错误的，他们在把自己推销出去时，连自己都不相信自己。记住，把自己推销给别人以前，首先要推销给自己，只有自己满意自己，才能令别人满意。
2．自己给自己自信
许多人以为信心是天生的。但事实证明，信心是自己给自己的。
因为我们内心对自己的评价都有一个标准，这个标准是变化的，它会因为对自己实力的估计而改变。为自己制定一个目标是必不可少的。
目标越是可行和高远，自信心越能鼓舞自己，要使梦想成真，你必须相信这个梦想。
记住，正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推销中，应该有自信和勇气去面对失败，汲取生活养料，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始重新建立生活的勇气靠的是自信。如果裹足不前，紧跟失败的依旧是失败。
3．学会倾听
认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。用心倾听别人的诉说，能使对方很容易地喜欢上你，乐意购买你的推销品。人的耳朵不仅仅属于自己，即使你睡着了，它也在向外界捕捉别的声息。
怎样保持倾听是有窍门的。记住最重要的几点：
（1）保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。
（2）全心全意，别走神。
（3）协助对方把话说完。
（4）不要插嘴。
（5）要听出言外之意。
（6）用心记住要点。
倾听使你表达了对别人的关怀，它让人摆脱孤独，有助于你推销。
4．诚实守信
你不要轻易许诺，许了诺就要守信，你要给人遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。
要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务。
如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。而且你可能也有侥幸心理，以为顾客会原谅自己，你这种心理让人一看便明白了。
所以，在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜、攻无不克。
巧妙引导顾客的意向
1．意向引导成交法
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
推销员在进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。
例如：“你的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。
到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
