销售人员不仅要学会聆听，还应该引导客户说，鼓励客户多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀所在。谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。销售人员可以从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到客户的真实想法和内心需求。
据一项权威的调查显示，在最优秀的销售人员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人。他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。
他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话。他们对听话的兴趣往往比自我表述更大、更积极，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
乔·吉拉德是一位着名的推销专家，他的推销经验十分丰富。一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家想购买他的产品。
这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。
当天晚上，吉拉德反复琢磨问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案。于是，他拨通了那位顾客的电话：“先生，您今天有满意的车型吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的销售人员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说道，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的要求的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时他的心思全在另一位销售人员所讲的很有趣的笑话上了。
显而易见，只有善于倾听才会赢得客户的信任。用心地聆听客户说话，对销售人员实现成功销售是有很多益处的。
在聆听的时候，销售人员要面向客户，身体前倾，把目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，偶尔把其要点记在小本上。让客户感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对客户的讲话表示出极大的兴趣，不仅是对客户的尊敬，还能够用你的专注感染客户，从而令其对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。
聆听时，销售人员对客户的观点和想法不要急于下结论，要等到客户说完之后再发表自己的意见。即使你对客户的观点表示不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒，而是要努力找出你的产品或服务能带给客户更多的好处，以此来说服客户。
销售人员在听完客户说话以后，要善于核实自己的理解，你可以不时地用“嗯”“哦”等回答，向客户表示你在认真听他说话；也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你表现得更为诚恳，客户内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得更大。
很明显，推销过程中要多“听”客户谈他们的理想，谈他们的需求以及他们高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。无论客户是在称赞、抱怨、驳斥或是责难，销售人员都要仔细聆听，并适时表示关心与重视，这样才会赢得客户的好感，并得到善意的回报。
4．真诚地赞美你的客户
每一个人，包括我们的客户，都渴望得到别人的赞美。适当地赞美客户，不仅能体现销售人员较高的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的人，肯定是优秀的销售人员。在销售活动中，如果你能恰如其分地赞美你的客户，那么就会让你的客户产生一种成就感，从而让他在购买你的产品的时候有一种自豪的心理，进而对你也会产生好感。
当然，赞美的话谁都会讲，但是在生活当中赞美也要适度，过犹不及反而会适得其反。只有恰当地赞美别人，方能取得他人的好感和信任。因此，在赞美他人时要注意技巧，可以参照以下两个例子。
在一位客户的新婚宴会上，新娘长得并不是很漂亮，甚至腿部还稍有耐心地倾听可以使销售人员及时准确地获得相关信息，握住成交的主动权。
倾听是给自己时间和空间来思考客户的谈话内容，便于更好地抓住客户的需求点。
残疾。有一位销售人员为了拉近与这位新郎客户的距离，便到新人面前赞美道：“从来没有见过这么漂亮的新娘，简直是白璧无瑕，太完美了！”这位销售人员自认为说得很好，实际上他已经得罪了新娘和这位客户。因为，大家都知道他的赞美太虚假了，难道新郎不知道新娘的腿有残疾吗？这还能称得上是完美吗？可见销售人员这样不顾事实的恭维非但没有收到良好的效果，反而有可能引起新娘或者客户的误解，认为这是对方在有意讽刺自己。
那么，我们应该怎样赞美客户呢？
有一位自我感觉非常良好的老总对自己的个人形象非常看重，觉得自己能力很强，也很优秀。于是他便经常摆出一副冷冰冰的面孔，让人感觉很难接近。有一位销售人员听说了这位老总的脾气不好之后，在一次与该老总合作时，一见面就说：“××总，您好，很早就听别的同事夸您，说您是个很爽快的人，办事也特别有能力，还很会关照我们这些在底下办事的销售人员，这次能够和您合作，实在是倍感荣幸。”听完这番话，那位老总脸上马上露出了笑容，并愉快地接待了这位销售人员。
这位销售人员的成功之处就在于他正确地赞美了那位客户，使得那位客户放松了戒备，试想有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢？
心理学家分析得出，每个人都有天生的自卑情绪，这种心理决定了人们或多或少地喜欢别人称赞自己聪明、有才华、有活力、做事细心等，只要你说出来，人家都是喜欢听的。因此，作为销售人员一定要学会赞美，并且更重要的是要学会赞美的方法。
卡耐基曾说过：“人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话是假的，也仍然百听不厌。”
但是赞美也是一门艺术，它的技巧性实际上是很强的。这就如同作画，胡乱涂鸦人人都会涂几笔，而要画一幅完美的作品，可就没那么容易了。赞美别人要做到轻松自如，得心应手，也要有相关的技巧。
首先，当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美之词毫无诚意，客人会从你的语气态度中听出来，反而会感到虚伪，那么这样的赞美还是不说为妙。
其次，赞美既然要找出可赞之处，就要努力去观察、去发现、去挖掘，找出顾客引以为豪并希望得到肯定的地方。
小张的销售工作是向饭店推销酱油、醋等调料。
有一次，小张去一家新开张的小饭店推销，服务员领他去见老板。当时，老板正和厨师们包饺子，小张忙上前微笑着说：“呀，老板，连您都亲自下厨忙活了？看来饭店生意真挺火啊！”
老板见了他这个陌生人先是一愣，然后嘴就不由得咧开了。小张环顾了一下厨房四周，又接着说：“老板，这厨房收拾得太亮堂了，就连锅台都雪白得照人，难怪顾客都愿来这儿吃饭呢！”
老板听完这番话，更开心了。他放下手里的活儿，解下腰间的围裙，迎着小张走来，说：“老弟，你真有眼力，看来我的装修钱没白花呀！”
老板笑了，问道：“老弟，有啥事求大哥？”这时小张才说明了来意，买卖成交也自在情理中了。
在上面案例中的那位销售人员，由见老板亲自下厨，称赞对方饭店的“火”，进而捧出饭店的兴隆，这些都是老板知道的事实，听到了自然得意、高兴。相反，毫无根由地胡吹乱捧，只能让人觉得是一种为推销而做的虚假恭维，必然适得其反。因此，有经验的销售人员在赞扬客户时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
作为销售人员，你也应该观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的人或物。无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。让别人开心，我们并不会因此而受损，何乐而不为呢？
作为销售人员，所面对的客户是千差万别的，即使赞誉之词是出于好意，效果也未必见得都是好的。因此，在赞美时需要注意以下几点：
（1）一定要以事实为依据，赞美的内容不可凭空臆想。如果只是拍马屁或者赞美一些无中生有的事情，客户就有可能把你当做“小丑”一般而不加理会了。
（2）赞美也要注意适度原则。你必须要清楚，赞美的目的是为了推销你的产品，并把它推销给客户，如果只是一味地恭维，推销也就失去了本来的意义。
（3）面对不同类型的客户，赞美的内容也是不同的。对于男客户来讲，他们普遍比较在乎自己的能力以及取得的名利等，因此在赞美男客户时要在这些方面多下工夫。而大多数的女性客户则比较在意自己的容貌、穿着以及身边的伴侣等，因此与女性客户相处时赞美的重点就应该放在这些方面了。
5．成功消除客户的疑虑
在大多数的销售实践当中都会存在这样的一个问题，即客户对销售人员大多存在着一种普遍的怀疑甚至不信任的心理。他们认为，从销售人员那里赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售人员而言，如果能够运用好这种机能，往往可以取得意想不到的效果。根据心理专家研究发现，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会在短时间内有所下降。因此，销售人员应该毫不吝惜地找到客户的赞美点去进行赞美。
销售人员在运用赞美的技巧时，必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。
所获得的关于商品的各种信息，往往在不同程度上包含着一些虚假的成分，甚至还会存在着一些欺诈的行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。
所以，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。客户之所以会产生顾虑心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭受过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。因此，他们往往对销售人员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。
有很多销售人员在认识上还存在误区，他们总是喜欢按照自己的想法，或者是自己喜欢的方式来说话。譬如，销售人员一见到客户就滔滔不绝地介绍，总是说自己的产品与众不同，能给客户带来很多的利益，比同类产品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌烦。所以销售人员在开口之前，就应该先想想客户是否愿意听这些，这样说是不是会让客户听了感到高兴，不然的话，说再多也是白费口舌。
小王是某大型电子卖场的销售人员。一个周日的上午，一位穿着时尚的小姐来到她的柜台前咨询一款新型笔记本电脑的型号、功能及价格等问题。
听了客户的要求，小王并没有急于向她介绍公司的产品，而是先和她进行了沟通，了解她的需求点，比如购机是自用还是当做礼物用来送人。客户在听到小王的分析之后，感觉到小王是在帮助自己，就有了一种朋友的感觉，她们之间的距离也就拉近了，之后更是无话不谈。
其实，小王采取这一策略，无疑很轻易地解除了客户的戒备之心，使客户开始在心底里信任自己。接下来小王只需要再简单地介绍一下产品，根据客户的需求推荐给她合适的产品，客户就很容易接受了。等到了讨价还价的时候，理念的传达就更为重要了。如果客户购买产品是当做礼物的，那么在这里理念的传达就显得更为重要了。作为销售人员，你只需要让她明白礼贵不在物上，而是在人的心意上，此时即使你开的价格高一些，客户也大多还是乐于接受的。因此，作为销售人员要积极寻求让客户信任你的方法，因为只有当客户信任你之后，他才会乐于接受你的产品。
在销售过程中，销售人员要得到客户的信任也并不是什么难事，只要让客户认为你是在真心实意地为他服务，而你的产品或是你的服务也真的是他所需要的，这就足以让他对你产生真诚的期待。只要你能和客户达成一个共识就足够了。客户的眼睛都是犀利的，他们的感觉也是很敏锐的，所以你的一句话、一个眼神、一个举动，他们全都放在了心里。一个好的销售人员，就是要时刻把客户的利益放在首位。抱着这种工作态度，相信再难缠的客户都会被你征服的。
销售人员要把自己变成一个善于说话的智者，要会用最巧妙的语言把话说到对方心里去，为自己顺利开凿一条成功销售的通道。学会说话的技巧，能够深深地吸引客户，满足客户倾听的心理，这样才能引起客户的兴趣和注意。
作为一名销售人员，当你和你的客户洽谈时，如果你的客户出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思了，回想一下是否自己在向客户介绍产品的时候出现了问题，向客户介绍的是不是很清楚。销售人员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑。一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在推销时就可以做到游刃有余了。
譬如，对大额的销售项目可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的可以请教专家，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于销售人员来讲，千万不要对你的客户隐瞒产品的缺陷。并不是每个客户都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你如果一味吹嘘你的产品是多么的完美，那么你的客户不但会知道你的产品有问题，而且还会觉得你这个人也有问题，就不会再和你合作了。
另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售人员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售人员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售人员对自己没有一点信心，就更无从帮助客户建立自信了。
