不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务，他分析了该客户的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该客户沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该客户。结果不久后，该客户就签订了这笔业务。
“尽责型”客户讲求事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的客户相比，“尽责型”客户不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会埋单，他们购买产品往往要通过自己多次分析之后才下定决心的。
此外，对待“尽责型”客户还应注意以下几方面事项。
从工作方面来讲，你的思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。
从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯；谈话时要冷静，切勿急躁；谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记；谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。
他们喜欢你对你所销售的产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息。当然，在说明这些信息时，要保持其真实度，千万不能夸大其词。
不管怎样，销售人员的整体行为规范要和这类客户的习惯相近，这样你才有成功的可能性。
对于销售人员来说，这样的客户可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类客户是最稳定的类型。一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定客户后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。
以上是“尽责型”客户的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执着型”的客户。当然，应对“执着型”的客户，还应该有些特别的技巧。
（2）对于“执着型”的客户来说，道德规范很重要。
与“尽责型”客户有相同的特征，“执着型”客户也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过与之不同的是，他们更注重合作对象的道德水准。
他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作将会变成不可能的事情。
与这样的客户合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的销售记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补。若被这类客户发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。
这一类的客户还有一个很大的特点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。这里有一个“三年规则”的典故，讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意，一定要有足够的耐心熬过生意的头三年，如果没有足够的勇气，那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察，他们会观察你的以下方面：你是否可靠，你是否能够说到做到，有没有社会责任感，是否有爱心，对待义务工作的态度，是否有一个和睦的家庭，是否诚实，是否言行一致。如果你能顺利度过这三年，那说明你的道德规范符合他们的要求，你已经通过了这些人的“考试”，随后你将得到人们的信任，光顾你店铺的人将会越来越多，你的生意之路即可得到转折，即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。
总的来说，与精明型客户合作不能过于着急，也不要总是一味地“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给客户留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就代表你已经取得了他们的心。
碰上节俭型客户也许是一件头疼的事情，因为不管你怎样解说，他们都会挑剔你的产品，都会和你讨价还价，但是这也是他们的弱点。你就抓住这一弱点，给他们一点优惠，那么这种客户也能成为你的忠实客户。
精明的节俭型客户尽管难以打交道，但是销售成功的可能性比其他类型的客户要大一些，因为这些客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点儿钱。只要销售人员有一定的技巧，这种客户也是能攻克的。
5．外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦
干练的外向型客户往往说一是一，说二是二，不喜欢拖泥带水。因为他们的这种豪爽、不拘小节，本来是一个很好打交道的人，但是很多的销售人员一碰到这类型的人就往往会失败。为什么呢？这是一个值得所有销售人员深思的问题。
一般，外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、敌我、有用、无用等极端化的判断。对于事物的具体情况则较少顾及，不注意细微之处。在购买商品时也是这样，如果他喜欢就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝，在拒绝时也会直截了当，不给销售人员留任何面子。在面对这样的客户时，销售人员应该以比较外向的方式来与之交往，说话也要干脆利落，回答客户的问题时也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此之间的距离。
办公室的风格可以体现办公人员的个性特点，如果在一个客户的办公室里发现一些学位证书、获奖牌匾，还有装帧精美的其他证书之类的荣誉象征，那么你碰到的客户属于外向型的客户。
一位资深的销售人员在一个偶然的机会，去拜访一位民营企业的老总。
在这个私企老总的办公室里，他看见墙上裱着一个非常精美的装饰品，仔细一看，原来是国内某着名大学工商管理硕士（MBA）的毕业证书。原来这位私企老板刚刚从这所着名大学的工商管理专业毕业并顺利地获得了证书。了解这一点后，他就开始盘算怎么和这位私企老总沟通了。
外向型客户的普遍特征是：他们的主观意识很强烈，爱以自我为中心，同他们握手时，你会很明显地感觉到其力度，他们的“口头禅”是“我认为”“我觉得”“我多年的经验”等。在与其沟通过程中，你会发现，他们说话的底气很足，音量很高，有时候你会感觉透不过气来，因为他们说话语速很快，而且经常会向你问一些问题，这些问题通常都很尖锐。当然，整个谈话的主动权大部分是掌握在这类人的手里，因为他们的控制欲很强。
外向型的客户对自己的衣着很讲究“质”，可能看起来很普通，实则十分考究，在其着装方面你挑不出来任何瑕疵。对于流行的服饰，这类人基本上不予考虑。
外向型的客户有很强的时间观念，对于时间的把握，他们甚至能精确到以分钟甚至是秒计算的程度。如果与这样的客户预约，你一定要做好准时赴约的准备，否则你会给这类客户留下一个没有时间观念的印象，从而会失去他们对你的信任。
外向型的客户最关心的问题是，你的产品是否能够帮助他们增加收入，减少投资回报的时间并获取最大的利益；你是否能够帮助他们完成工作业绩，是否可以助其“升职”；至于你产品的技术性能如何，你们服务的优异程度都不是他们主要考虑的内容。这类客户最大的要求是“高效”，说服他们最好的方式就是用事实证明一切，其他烦琐的解释都无济于事，那样只会被认为是“啰唆”。外向型的客户有很强的升职愿望，如果你销售的产品或服务能使其业绩得到提升，他们将会很乐意与你合作。
因此，与外向型的客户沟通时，话题的切入点最好放在其本人的工作经历和所获得的荣誉上面。这些人最爱挂在嘴边的事情就是他们为公司创造的价值，以及他们个人获得的成就。销售人员与之沟通时要注意把握时间，说话言简意赅，切中要点，因为外向型客户的时间观念很强，可谓惜时如金，所以不要浪费他们的时间，要就事论事，用最短的时间把最有用的信息传达给他们；闲聊只会让他们心生烦躁，而不利于合作。
此外，不要期望自己能够扭转这类人的看法或者观点，这类人通常很自信，对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能做一些适当的改变。
还有一点需要注意的是，这类人决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，请迅速做出最合理的解释，因为他们缺乏耐心，害怕啰唆，你必须跟上他的脚步，及时地助其完成决策，那样推销才有可能取得成功。
但有一点值得注意的是，外向型的客户一般比较容易谈得来，但是谈的往往都是生意以外的事情。他们也不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样说个没完没了，这样很容易引起客户的厌烦。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以销售人员不要抱住一个话题，说个没完没了，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着对方来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引导到谈话当中，让你的客户在不知不觉中被吸引。
6．炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧
99%以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“这孩子怎么这么可爱啊”或“哟！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你他有多开心。与朋友交往时如此，与客户交往时亦应该如此！
什么样的性格决定了什么样的做事风格，而推销人员按照客户的这种做事风格去推销，才能得到客户的欣赏，他们会把你看做是知己。相反，你的做事风格与他们大相径庭，那么你要想获得销售的成功也是不大可能的。
约见干练型客户，在你约定的时间你就要准时赶到，因为他们不喜欢别人迟到。你说什么时候来签单、什么时候来送货，都要按时到达，这样在他们的心目中你的印象分就会大大提高。
有这样一类客户，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此销售人员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的客户。
如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：
“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听到这句话后，一定会很开心。
所以，当你与客户初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会开始恭维。如果是在客户家中，可以赞叹客户家居的设计风格独特，屋内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，颜色如何亮丽等；如果是在客户的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及客户的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意，事实的确是这样，专业的销售人员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面上。他们不会直接恭维客户，但是有可能会在客户面前赞赏客户的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的客户，因为只有他们平时对属下管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的客户也被你恭维了。
这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你也说不定。
如果接待人员的态度很冷淡，应该怎么开始恭维呢？
（1）站在接待人员的角度上看，你是个陌生人，他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么请不要耿耿于怀，大方地向你的客户表示对接待工作的满意度。
如果接待人员听到你的这些赞美话，他肯定会反思自己的工作态度。如果当时自己态度不是很好，他就会产生歉意，等下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大大改进。
（2）有时候，接待人员很没有礼貌，你的心情受到了很大的影响。如果是这样，那么见到客户的时候，省去那些赞美的话，转而恭维客户别的方面。
因为此时如果你继续表示对接待工作的满意的话，那样会让人觉得很假，你会因此失去可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
恭维时需要注意的是，推销员必须表现得很诚恳，要恭维顾客在乎的东西，才会收到预期的效果。
有这样一对夫妻，结婚已经10年了，却一直没有孩子。夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
有一天，丈夫下班刚回家，妻子迫不及待对他说：“咱们买辆新车吧，反正你也想换，星期天某公司的推销员就来谈这事，我都预约好了，你看怎样？”
丈夫听完后脸色立刻变了：“我是说过想换，但是你做这件事情怎么不经过我的同意呢？”
原来，这位妻子是被那个推销汽车的推销员恭维得不知所以了，所以才私自决定买车的。那位推销员说自己很爱狗，也略懂一些养狗方面的知识，他看到这家的狗后，就开始了喋喋不休的恭维，说这些狗的血统纯正，是价格不菲的狗种。这位妻子被推销员恭维得很是开心，对推销员也不再厌烦，并约好他星期天和自己的丈夫谈论买车事宜。
其实这位丈夫的车确实应该换了，虽然他很想换一辆新车，但是他去看车的时候，选择性太多，一直没有决定好买哪辆车。
星期天，推销员准时赴约，从见面寒暄开始，推销员便开始了他的恭维，他把这位先生恭维得仿佛没有一丝缺点。这位丈夫刚开始还有一丝不快，可是渐渐地便放松了戒备，不久之后便同意买车，并签下了合约。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的客户尤其如此。多说一些恭维话，既能赢得客户，又不会有什么损失，何乐而不为呢？
炫耀型顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
7．内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚
内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情也比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，害怕与陌生人接触，喜欢独处。反映在消费的过程当中，内敛型的客户总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售人员的工作很难展开。特别是销售人员上门推销的时候，内向型的客户更会提高戒备心，时时处处小心，处处提防，好像防贼似的，对销售人员态度冷淡，说话甚少。销售人员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷。
