虽然内敛型客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情，甚至在销售人员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的客户其实是十分细心的，只是因为他们对于陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这种表象往往让销售人员感到十分的压抑，以为客户不愿意答理自己，对自己的产品没有兴趣，从而认为交易没有希望，而主动放弃了推销。
内敛型的客户在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反应，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了销售人员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的客户，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留下了合适的思考空间。
小王是某品牌电脑的销售人员。一天，一位先生来到店里看电脑。柜台里的两名销售人员赶紧上前主动向他打招呼，并再三询问他需要什么样的机型。在这两名热情洋溢的销售人员的轮番轰炸之下，这位顾客明显有些窘迫不堪，他甚至涨红了脸，最后简单地说自己只是随便看看。在转了两圈之后，他觉得没有适合自己的电脑，就准备离开了。
小王通过在远处的观察看出该客户是一个比较内向腼腆的客户，而且据他的判断，客户的心中肯定已经确定了某一品牌的电脑，只是因为款式或者价格等因素，或者是因为刚才店里销售人员的轮番轰炸，让他有些不知所措了。
这时，小王上前很友好地把那位先生请到自己的柜台前，对他说：“先生，您是不是看上了某款电脑，觉得价格不合适？如果您确实喜欢，价格方面还可以给您适当的优惠，先到这边坐坐吧，这边比较安静！”那位客户很顺从地坐了下来。在聊了十几分钟后，那位先生明显对小王产生了信任感，于是便向他透露了自己的真实想法。小王按照客户的想法推荐了一款适合客户的机型，并且在价格上也比较实惠，最终促成了生意。
内敛型的客户嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售人员难以应付。
实际上，内敛型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会自然表达出十分的善意，等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。这种类型的客户一般在购买过一次你的产品后，如果觉得很好，就会有下次、下下次的交易。因此，对于销售人员而言，这样的客户适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以，对于销售人员而言要善于观察和分析客户，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住客户的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。
在推销活动中，大部分销售人员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。
8．犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议
犹豫不决型客户相对于其他类型的客户而言，更容易生成订单，因为这种客户尽管在签单的时候犹豫不决，但是他们只要下定决心购买产品，那么就不会变卦。而他们缺少的只是做决定的一种推力，这种推力就需要销售人员来给予推动。
这类客户比较注重细节，他们比较理智，更加相信自己的判断，他们一般不会因为自己的好恶就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础之上的。因此，在选购商品时，这种类型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
从穿着上来看，这种类型的客户普遍着装简单，比较传统，也很朴实。
内敛型客户最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令销售人员不知所措。
从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害。他们就像专家一样，处理问题时通常会精心地策划。他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把产品的所有信息收集起来，进行分析。
对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得最多的工作方法。
在日常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。
这类客户喜欢提问题。对于他们提出的问题，销售人员最好给予明确的答复。如果你试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。
对于犹豫不决型的客户来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑最多的因素。
犹豫不决型的客户讲究事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的客户相比，分析型的客户不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买。他们购买产品往往要通过自己多次分析，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很自信地审视一切，如果没有什么疑问，才会安心购买。因此，在面对客户审视的时候，销售人员没有必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检查就是了。
与这样的客户打交道是一件非常困难的事情，有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此，在与犹豫不决型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。如果销售人员过于大意，就容易失去客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。
有些销售人员在与客户沟通时，会发现一些客户表现出一副犹豫的样子，情绪时好时坏，销售人员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有表示出多大的异议，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”“我再问问别人”“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的客户，我们称为犹豫不决型的客户。
遇到犹豫不决型的客户，你要学会用适度强迫的方法促成交易。对于整个交易过程，你要看成是一个“逼迫”的过程，但逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能太慢条斯理。你可以拿出自己之前准备好的正式合同：“总，通过这么多次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签单了吧？”说完，可以将合同递给他，这是最简单的逼迫方法。
面对犹豫不决型的客户，销售人员也要学会分析，并且通过客户的种种表现，自信地对他们做一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般来讲，对待这一类的客户，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时，说话要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格；对客户也要作比较详细的产品说明，越详细越好。犹豫不决型客户喜欢听销售人员“唠叨”，他们会从销售人员介绍的细节中来获取有用的信息，以做分析判断。如果销售人员为图省事，对产品少作说明，甚至不作说明，反而会遭受客户的怀疑。
当然，现实中的情况会更复杂一些，以下是一些经验丰富的销售人员针对犹豫不决型顾客所提供的几个“逼单”的方法。
（1）假定客户已经同意签约。犹豫不决型的客户通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法：强行主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如，客户明白某产品肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，销售人员就可以抓住这一时机对客户说：“总，您可以先做一下尝试，试一下效果，如果收效好了，再根据收益情况来决定是否继续订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”这样的建议实际上是把客户的思维直接引到销售人员这边来了，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。
（2）解除客户的疑虑。有些客户即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节问题上琢磨，从而延误签单的时间。
遇到这种情况时，销售人员应该迅速转变说服策略，询问客户相关问题，给予客户最为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，客户决定签单的时间也就到了。
（3）欲擒故纵。有些客户已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时销售人员不妨试试欲擒故纵这招。销售人员可以装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。
9．标新立异型客户心理：我需要的就是个性
个性是自我的象征，但是个性也不一定为人们所接受。只要一听说要和一位有个性的客户打交道，相信大部分的销售人员都会在心里打鼓。其实，作为销售人员，对这种客户也不要先入为主，不要认为凡是有个性的客户就是一些难缠的客户。
犹豫型客户需要销售人员的建议，因为他们自己拿不定主意，那么他们更愿意把自己的决定交给销售人员来做，所以销售人员就要抓住这一机会，成为客户信任的人，帮助其决定而生成订单。
有时候客户不是不需要你的产品，只是他们对你的产品还不熟悉，不敢就这么贸然地下订单。他们总是寻求一种最安全的心理，希望自己购买回去的产品能确实发挥作用，所以你要做的就是给客户这种承诺。
标新立异型的客户通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言相当丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻逸事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们的个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是司空见惯的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性。这类客户往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份和地位。
和标新立异型的客户谈判时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点。在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给予肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。
追求时尚是当今年轻人购物的主旋律，大多数的年轻客户都比较喜欢时尚、前卫的东西，他们有着敢于尝试的勇气，有着自己另类的信念和品位，他们是时代前沿的弄潮儿。这一类型的人一般在消费过程中，喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出。因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。这类客户大多拥有着较为强烈的好奇心，并乐于接受新事物。
