消费者消费的专家化倾向，导致商家企业的广告承诺、营销实务出现专家化操作潮流，这一切都标志着我国消费已经进入专家型消费时代。专家型消费时代是我国市场经济发展的必然产物。改革开放后，尤其是20世纪90年代以来，随着我国经济社会主义市场经济体制的全面飞跃，高速增长的经济使供需市场出现革命性的变化。1997年至今，我国主要商品已全面转化为供求平衡或供过于求，全面实现了由买方市场向卖方市场的转变，我国已经进入过剩经济的时代。过剩经济意味着商品的丰富和多元化，在这种状况下，消费者的角色也相应发生了变化，从被配给到自由选择，从自由选择到精心挑选，各种商品的消费领域出现相应的专家型消费者，这种变化无疑表明专家型消费时代的到来。
面对专家型消费时代的到来，企业不但必须要致力于在同类产品中保持领先的专业水准，并且树立自己的专业形象。只有专业形象，才能实现与专家型消费者有效的沟通，而且要真诚对待消费者。因为产品宣传的任何疏漏或欺骗都有可能导致消费者的抛弃甚至愤怒。以我国冰箱行业的广告为例：先是节能省电的承诺，紧接着新飞提出无氟环保的概念。在整个行业似乎面临无话可说之际，美凌提出多年来一直困扰消费者但商家又熟视无睹的问题——保险。
市场先机，往往就在专家型消费者的需求里。科技含量较高的日用品，是千家万户不分文化素养，不分社会阶层，不分教育程度，不分民族种族都广泛使用的产品，市场细分不明显。对于这类产品，独特的新功能开发可以延长产品生命周期，也是消费者重视之处，所以这一类商品在发展广告创意策略时，较多采用独特的销售主张，即所谓的USP。正如伯恩巴克认为，广告创意最重要的成功因素是商品本身。这位科学派广告大师还敦促广告要与商品接近——寻求改进，寻求使人们向往它的途径，寻求商品有用的添加物，寻求商品的某种改变，那是商品能被人们接受的最基本的条件。
科技类消费品是在新功能开发和技术更新的基础上发展的；对于非科技日用品，即使产品无优势，由于现代社会需求日益个性化，对产品需求也更加专门化。谁善于捕捉到哪怕是最细微的变化，并通过广告诉求进行市场细分，谁就有可能赢得商机。力士香皂在中国市场广告创意策略的嬗变可以说明这一点。
以前，这块润滑、略带香气和其他同类产品无多大差别的香皂，经常与浪漫明星形象相连，到处出现在商店和报纸上，广播、电视也频频传来金斯基、波姬小丝、陈冲、刘嘉玲等我只用力士的悦耳声音。力士香皂借此塑造了一个（国际美人）品牌形象，其品牌策略的成功之道在于一贯的风格和优秀的广告表现。但在中国市场的营销效果又如何呢？
20世纪90年代，声称没有打不响的品牌的美国P&；G公司推出舒肤佳香皂，树立杀菌专家品牌形象，成了力士强有力的狙击手。力士检讨广告策略，在保留一贯的形象诉求策略基础上，也开始进行利益诉求，推出新的洗发水广告：模特走过T型台，台下所有观众的目光和摄像机对准模特瀑布般乌黑飘扬的亮发，模特的秀发中出现一个亮点——竟然映透出摄影记者正在摄影的影像。力士广告创意的这一变化表明，正试图树立一个亮发专家形象。从塑造品牌形象到雕琢品牌个性，独特的承诺起了关键作用。
面对专家型消费，广告要打动人心，首先要以事实服人。比如买纯净水，其第一卖点，就该是纯净。乐百氏在广告创意中抢先说出27层净化这个概念，深得人心，乐百氏因此成为纯净水市场的领先品牌。其次，广告要辅以科普手段。广告由于受时空限制较多，许多新产品或产品的新优势无法尽说，可以利用中国消费者对媒体权威的信任和对产品知识的追崇，以科普形式对广告中意尤未尽之处进行解释，能把道理说透。
（三）消费时尚化心理
在消费者中创造时尚，对于扩大商品的消费队伍、提高商品的销售量具有重要的作用。因此，在广告创意时，要有意识地运用创造时尚的策略，直接作用于消费者的群体性消费心理。
消费时尚是指社会上相当多的消费者在某一较短的时间内，到处追求某种消费行为，人们互相之间发生了连续性感染。在市场经营活动中，当企业在广告作品中提倡的价值观念、推荐的商品（包括物质商品和精神产品）引起众多消费者的注意、兴趣和模仿，并影响到社会中的其他消费者，在消费者中相互影响、迅速普及，形成一种具有代表性的生活方式、行为方式时，消费者争相模仿，消费者以某种商品、品牌形象为对象的时尚便形成了。
在企业的广告宣传活动中，制造和利用消费者的时尚心理为实现商品的促销目标起到至关重要的作用。英国诗人华兹华斯（WilliamWordsworth1770-1850）有言：天才，即将知识的宇宙引入新元素者。作为广告创意人员更是如此，面对纷繁的市场如何让企业和产品博得消费者信任，取悦消费者呢？首先，最有效的方法是刺激消费者的心理。当然给消费者施加的刺激，应该适合消费者潜在的心理需要。只有满足了消费者的需要，时尚才能被消费者接受并传播出去。一般而言，消费者的潜在需要主要有：对公众的承认和尊重、自我显示、自卑感的补偿、好奇心的满足、新经验的获得、出人头地、爱美之心、求得心理上的安慰等。此外，企业所倡导的时尚理念要有社会效益，能给社会带来益处，这样才能获得消费者和社会的承认与支持。如果时尚没有社会效益，不利于经济的发展和社会的进步，那么就会被政府制止或遭消费者抵制，即使一时流行起来，也会悄然消失。时尚理念的创意还必须新颖，富有时代气息，能给消费者以强烈的刺激，使之成为社会普遍性需求倾向，从而最大限度地推广企业和产品，扩大企业的消费公众队伍。
广告永远是前卫的，代表着社会时尚，以及前卫人群的意识形态。从广告之中我们可以窥见社会思潮之一斑。
美国的NordicTrack健身器生产商曾在它的产品广告中这样创意：健康，无疑是最重要的。最大限度地享受生活，你需要保持身体和精神的强壮。最好的办法，是参加有规律的健身训练。这不只是在推销健身器，而且是在推销生活方式。
Sanara洗发水宣称自己是可生物降解的环保产品，于是在广告中说：善待自己，善待自然。（Kindtoyou，Kindtonature.）当今世界环保（绿色概念）越来越成为产品宣传的卖点，也成为企业和公众沟通的桥梁之一。
再如，通用公司1915年生产出的卡迪拉克8气缸（V-8）高速豪华轿车，大大超越了福特那种大众化的廉价汽车。
广告专家麦克纳斯在为卡迪拉克创作的广告中，大胆地惊世骇俗地暗示卡迪拉克是汽车业的领先者，以此来塑造一种敢为天下先的品牌形象，从而突出购买者的品位、生活理念和人生哲学。从此大众化的汽车被赋予了一种梦幻，开创了个性化产品的先河。
该广告不啻是一篇人生哲理的论文，题目是《领先者的惩罚》：
领先者的惩罚（出头鸟）在人类为之斗争的各个领域，领先一步的人必定备受瞩目，总会引起嫉妒，令人欲取而代之。无论是艺术、文学、音乐，还是工业，领先者所得到的奖赏和惩罚都是相同的。奖赏乃是广为人知、公认的社会地位，惩罚则是受到猛烈的贬低和损毁。当一个人的作品成为全世界的标准时，它也就成了少数人嫉妒的箭靶。如果他的作品平庸，不会有任何人理睬。如果是杰作，就会劣评如潮。对于那些寻常之作，无论是写的诗、画的画、上演的戏剧，还是盖起来的建筑，都没有人会试图超越，也没有人会攻击你；除非你的作品打上了天才的烙印。即使杰作或优秀的作品完成很久以后，那些因嫉妒而大失所望的人还会宣称这样的作品无法完成。就算全世界已经承认了此乃天才的杰作，艺术领域的攻击之声仍会愈演愈烈、汹涌如潮。当人们涌向拜罗伊特表达对华格纳所取得的音乐成就的敬意时，那些被华格纳取代和超越的人则愤怒地攻击说，华格纳根本算不上什么音乐家。当世人涌向河边观看新发明的蒸汽机驶过时，仍有不少执迷不悟的人声称蒸汽船永远造不出来。领先者之所以受攻击完全是因为其技高一筹，追随者无法赶上更不能超越，便处心积虑予以贬损诋毁，这反而印证了领先者的王者地位。这已不是新鲜事了，如同人性中的激情、嫉妒、贪婪、恐惧、野心、超出他人的欲望（好胜心）一样与生俱来。如果确有非凡之处，王者地位就不会动摇。伟大的诗人、伟大的画家以及伟大的工匠，都会备受攻击，但真金不怕火炼，不管贬损的声浪有多高，杰作自会青史留名。
虽然在上述卡迪拉克公司的汽车广告中并未出现有关本产品的显性宣传，但独特的创意与全新的思维，已在不知不觉中为消费者构建了一种时尚的生活理念和人生哲理。暗示和互动心理在创意技巧中的运用，是本广告的特点所在。在这种暗示机制的影响下，经过广告对消费者情绪的感染和强化，消费者的消费行为就受到无形的刺激与影响，并自觉的开始进行仿照性消费。由于它又是一种符合消费者的心理需求和社会发展趋势的理念，所以它会随着消费者对时尚的不断追求而逐步产生群体式公众模仿效应——消费者对此种时尚竞相模仿，从而最终产生一致性消费行为。在这种气氛中，消费者的心里彼此烘托、相互强化，使情绪不断升级，消费行为日趋狂热，于是时尚便进入高峰，真正实现了广告宣传的目的。
随着时代的进步，人们生活水平的提高，加之人们消费审美心理的差异性，使得广告也要与时俱进、推陈出新。当代营销理念的重大转变之一就是消费者由被动、从属地位转向消费者主权。消费者伴随着主权地位的确立，其知识水平在迅速提高。消费者并不满足于这种起码的、浅层次的被尊重，从他们的消费心理上来说，更关心的是得到什么样的利益承诺。这种承诺，有赖于产品的专业水准和广告创意中所宣扬的适合消费者需求和独特富有个性的销售卖点。
通过赋予我们熟悉的东西以新的外表及品性，制造商赋予商品新的生命，就像时装所被赋予的时代感一样。广告的使命是要让男人像女人更换手袋一样更换手机；让男人像女人更换时装一样更换汽车。而这所有的一切都取决于广告的创意。广告创意不是孤立的，它必须以长远的眼光审视不同消费群的审美情趣，找到最适合自己品牌发展的创意点。这种以消费者消费审美心理为主导的选择性广告创依旧是产品最直接的个性。
（四）消费者情感诉求
在现实生活中，人们对于外界是否满足需要会产生不同的主观体验。一般说，凡能符合需要或愿望的对象，引起的体验具有肯定或积极的性质；相反，不能满足或违背愿望的对象，则引起否定的或消极性质的体验。前者表现为喜悦、喜爱、愉快等，后者有悲哀、愤怒、恐惧等。对于那些与人的需要无关或无意义的中性对象，自然人们没有什么情绪体验。所以说，情绪和情感是客观对象与主体需要之间关系的一种反映。
对于现代人来说，情感生活是极其重要的。人是最富情感的，在情感付出、情感享受、情感幻想方面具有特殊的需求。而在市场环境中，消费者根据自己的需求，对企业形象、商品形象产生满意或不满意，愉快或不愉快等方面的体验，就是消费者的情感诉求过程。企业要消除消费者对商品的误解，缓和与消费者的紧张关系，构建公众消费关系网络，使消费者高度认同企业的商品，以拥有企业生产的商品为荣。这些目标能否实现，其中最关键的环节就是消费者的心理情感过程。消费者对企业、商品的情绪体验，也就是能否把企业、商品看成是满足自己各种心理需要的途径的过程。当消费者自觉地把自己与企业在利益关系上结合起来，那么实现广告宣传的目标体系就是具备了主动的、坚实的情感基础。否则，消费者关于企业的心理活动仅仅停留在简单的认知层面，不能及时转化为情绪体验过程，消费者就不可能从利益角度上认同企业及其商品，看不到企业对自己实现消费理想的重要性，也就不可能经常自觉地购买企业商品。因此，广告宣传的一个重要任务就是在消费者拥有了较多的信息后，引导消费者及时转入情感心理过程，在需求上认同企业及其商品，为完成消费者消费行为的决策过程创造出良好的前提条件。
满足一种需求。发现一种需求，然后满足它。创造一种需求，然后满足它。
这是广告和营销的三大境界。而创造一种需求，然后满足它乃是广告的最高境界。既然这三种境界都是以消费者的需求为中心，也就是要企业无微不至，善于发现消费者在情感上以及心灵深处的潜在需要。根据产品的特性、品牌形象特点和目标公众的情感需要，在广告中创造一种尽量表现某种情感生活的广告画面、情节和文案，营造具有情感感染力的意境，这样就可以诱发消费者产生相应的情感心绪，萌发情感幻觉，力图通过对商品的消费来获得美好的情感体验。当然成功的广告创意都有着同样的沟通真谛，那就是企业在广告宣传中与消费者心与心的对话！紧紧抓住消费者的所思所想，以达到消费者的情感寄托，从而获得让消费者产生强烈共鸣的效果。
现代乃至将来都是一个过剩的消费时代，在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需要而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费。这是在一次国际广告研讨会上某位专家提出来的一个观点，这样的话听起来似乎有点危言耸听，但仔细想一想这也并非没有道理。在生活节奏日益加快的现代社会里，人们因过多地忙于各自的工作而忽略了情感方面的需求。事实上，正是在这样的情形下，人们更需要情感。爱情的甜蜜感、家庭的温馨感、事业的成就感、地位的荣誉感等，都将成为人们生活中不可缺少的一部分。而这种情感又往往从消费上容易体现出来，也正因为这样，感性诉求广告在现代社会得以诞生，广告商通过感性诉求广告引起消费者的某些体验，通过人们的感情过程来控制人们的消费行为，从而达到实现广告促销的目的。
