一位客户曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”因此，即使在销售的过程中遇到那些蛮不讲理，喜欢与人争论，希望在气势上压倒对方的客户，销售员也不能意气用事，与之据理力争，如果你与客户发生争执，双方之间的矛盾就会升级，即使最后你取得了争执的胜利，但是客户却不再会与你成交。销售员切记不要使问题严重化，否则就会遭受“捡了芝麻，而丢了西瓜”的结果，导致入不敷出。
马帅是一家装修公司的优秀销售员，在他做销售的日子里，他坚持的原则就是：对客户凡事顺从，避免争论，做到让客户一百个满意。
一次，马帅在一个朋友的介绍下，敲响了胡先生家的门，开门的是胡先生的太太，一个看起来很精明能干的女子。当马帅计算装修出成本之后，胡太太就开始抱怨：“这么贵啊，早知道就不找你们了。你们这些搞装修的就会忽悠我们客户，骗我们的钱。”马帅心里一震，知道是一个不好应付的客户。这时他没有生气，也没有反驳，而是询问胡太太的具体要求，并列出清单，然后放在她的面前，让她按市价去计算，结果整整比马帅的预算高出1000多元，这时胡太太没话说了，但是内心还是不服，硬着头皮要求马帅拿出以前的客户名单，说要打听一下他们的信誉。客户打听商家的服务品质，这是无可厚非的，但是询问他们服务过的每一个客户，马帅还是头一次遇到，不过他还是给她提供了资料。
结果，第二次见面的时候，胡太太很不好意思地对马帅说：“客户们对你们评价很高。而且我在市场上打听过了，你做的预算的确比较合理，就用你们了。”装修的结果，胡太太感到很满足，于是彻底改变了以前的态度。
在销售的过程中，不管客户的争辩有没有道理，符合不符合事实依据，只要他提出自己的异议，销售员就要保持欢迎和尊重的姿态，顺从他们，而不是一味地争论，比一个谁高谁低。否则就可能会因为言语过激而伤害到客户，这是需要销售员要特别注意的。
1.不争强好胜，对客户表示顺从
在销售的过程中，销售员不要错误地以为自己在这场争执中取得了胜利，客户就会购买自己的商品。销售员应该时刻记住：客户就是你的上帝，你应该尽可能地满足他的一切要求，如果真的不能够满足他，那么就在你们的争执中满足他的虚荣心，这样他可能会比较青睐你，对你另眼相看。当你顺从客户的意思，不与他进行争执时，你输掉的仅仅是这场争执，但赢得的却是这个客户。因为成功销售出去你的商品，这才是你真正的目的所在。
2.把客户的争辩当成是对自己的鼓励
事实上，客户的争辩对销售员来说也是一个鼓舞，一次促进。因为，如果客户都把不快和异议藏在心底，不告诉你，这对你来说才是最为有害的。因为这样它才会像一颗炸弹，说不定什么时候就会爆发。所以，销售员不要回避客户的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导客户去说，支持他去说，鼓励他去说，让客户公开发表自己不同的意见，因为只有这样，客户才会感觉受到了重视，说出自己心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。
销售工作并不是一份轻松的工作，希望与客户立即成交，这是很不容易的事情，而遭受客户的拒绝，则是销售员的“家常便饭”。销售工作的乐趣之所在，就是挑战自己，在拒绝中争取成交，通过自己的努力说服客户。但是在实际的销售中，很多销售员一遇到困难，就会轻易放弃，客户只要说不，他就不会再争取，抱着这样消极的态度，必然无法获得成功。
其实，即使客户说“不”，也不一定就没有任何机会，很多时候，客户说“不”其实是为了达到其他的目的，例如，打消销售员的气势，让自己获得优势；希望获得优惠，故意表示拒绝；假装清高，希望销售员把自己当大人物看待等。这需要销售员通过具体的情况去分析和判断，而不应该在客户表示出不情愿的态度时，就觉得成交无望而选择放弃。
某保险推销员上门去拜访客户，敲开门，说明自己的来意后，客户警惕地看着他说：“谢谢，我不需要买什么保险，你还是走吧！”推销员赶紧说：“保险对于每个人来说都是很重要的，不买也没关系，您可以先了解一下情况。”客户也觉得了解一下也无妨，就请他进屋说话。推销员很仔细地给客户介绍了几种保单，但可能并不适合客户的需求，客户没有太大的兴趣，就说：“我觉得买保险也没那么重要啊！我没什么兴趣。”推销员见客户兴致不高，开始推托，于是又说：“我们还有很多险种，总有适合您的，你可以把您想要保单类型给我描述一下，我再给您推荐。”结果客户只是冷冷地说：“算了，我还是别了解了，况且我也没有这部分闲钱。”推销员见客户再次拒绝，于是决定不再纠缠下去，只好说：“既然这样，那我下次再来打扰您吧！”说完就告辞了。
在销售中，销售员最重要的是从客户的话里词间去了解客户的真正需求。无法发现客户的真实意图，就可能会用错方法，这样销售员越努力，越无法获得成功。
所以，当客户表示不情愿或者拒绝时，销售员要通过进一步的询问来发现客户拒绝的真正理由，只有发现“症结”所在，才能获得突破。所以，销售员要有一种百折不挠的精神，客户越不情愿，越要想方设法去说服他，而不是浅尝辄止，轻易放弃。
1.不让客户反感自己
销售工作不仅仅是在推销商品，更是在推销销售员自己。如果销售员本身让客户感到反感，那么进行推销就会十分困难。所以，如果客户表示拒绝，销售员首先要从自己找原因，看看是自己说错话，还是方法不当。进而作出及时地调整，消除客户的不信任，拉近彼此的关系，让销售继续下去，而不是在刚刚开始的时候就夭折。
2.对客户的拒绝充耳不闻
很多时候，客户的拒绝只是一种托词和借口，并非真正的反对意见。只要销售员能够把商品最吸引人的部分展现出来，就可能会引起客户的兴趣。而如果针对客户的借口作很多解释，反而会引起客户的反感，使借口变成了真正的反对。所以，对于客户托词式的拒绝，销售员应该当作没有听见，销售员对客户的借口轻描淡写的处理，就会使客户的借口变得软弱无力。否则，你越重视，越会被客户抓住把柄。
3.追问客户拒绝的真正原因
当客户表示出不情愿的态度或者干脆拒绝的时候，销售员不要急着去解释，而应该追问客户觉得哪里不满意，询问或者恳求客户说出拒绝的原因，这样就便于发现客户真正的心理需求，然后针对客户的疑虑给以有效的解释和说服，则更容易达成交易。
生活中，我们不管做什么事情，都需要专心，需要认真去对待，如果三心二意，心猿意马，就不可能把事情做好。而在销售中，销售员对客户也要专一，要认真地对待客户，不在接待客户的过程中惦记、思考或者执行其他事情，这样是对客户不尊重，而客户也会因为你对他的不尊重而对你表示不满，这都不利于销售的顺利进行。
在实际的销售过程中，有一些销售员不注意这些细节，在行动上表现出一些注意力不集中的状态，很容易就会给客户留下不好的印象，从而影响客户的心情，导致客户拒绝交易。
小尹是一名年轻的销售员，在工作中自我感觉良好，总觉得通过自己的努力，一定会取得不错的业绩。但是在实际操作中，很多时候，交易都会莫名其妙地终止。小尹百思不得其解，他觉得自己介绍得很好，产品也很适合客户，价格客户也能接受，但是为什么在要求成交的时候，很多客户却会一反常态地表示拒绝呢？后来，一位同事告诉了他原因所在。
同事曾经仔细观察过他的推销过程。从言语上他表现得是很好，而且也很自信，唯一一点就是他有一个毛病，在与客户谈判的过程中，小尹总会有意无意地去看自己的手表。同事注意到，有一次，他在推销的过程中不自觉地看了10次表。而客户也注意到这个问题，并且感到不悦，而小尹却不知道自己已经在不知不觉中伤害了客户。即使小尹看表并没有什么含义，只是一种习惯，但是客户会觉得他不专心，在考虑着其他事情，而对自己不够重视，因此就会感到不满，进而拒绝交易。
小尹这才明白过来，没想到自己的一个不经意的动作都会引起客户的误会和不满，于是他有意地克制自己，改掉了这个毛病，结果交易中客户一反常态地表示拒绝的情况越来越少了，他的业绩也有了大的提高。
一个可能是对客户不重视的动作都会引起客户的误会，那么如果销售员真的在销售中想着其他的事情，而对客户心不在焉，那么必然会引起客户的反感。所以，在销售的过程中，销售员一定要做到一心一意，不带着杂念和心事去推销，要认真地，全心全意地面对眼前的客户，这样才能被客户认可。
1.规范自己的行为
很多时候，销售员的一些无意间的小动作可能就会影响客户对自己的看法。如不住地看手表，玩手指，腿不住地晃，一直跺脚等。可能销售员自己并没有什么其他的意思，但是这些动作却会引起客户的误会，客户会觉得销售员心中有事，注意力不集中，不耐烦等，从而给客户留下不好的印象。所以，销售员一定要规范自己的行为，哪怕是一些无足轻重的小动作也要注意，不因此而影响销售。
2.不同时约见多个客户
有时候，销售员为了有效地利用时间，会在一天的时间内约见多个客户。如果会见下一个客户的时间临近，而这边的生意还没有谈成，销售员就会表现出不安、焦急，在行动上就会有相应的心不在焉的表现，这样不仅是对客户的不尊重，而且还会因为心思分散而出现错误，最终得不偿失。所以，销售员要控制好约见客户的数量，在时间上一定要安排妥当，以免造成不便。
3.不被外界的情况所干扰
如果销售员在与客户进行交谈的过程中，被周围发生的其他事情所吸引，而冷落了客户，客户一定会很生气。因此，不管周围发生了什么事情，销售员都要客制，提醒自己要保持专注，不能东张西望。
在销售中，很多时候事情并不总是按照销售员想象的那样进行的，可能会有很多意外的事情发生，比如销售员的一些错误的言行的发生，客户态度的突然转变，旁观者的不良评价和建议等，如果这些突发状况处理不好，销售就很难继续下去。因此，遇到这样的情况，就需要销售员能够随机应变，巧妙地处理，而不是惊慌失措，手忙脚乱，这样只会把事情搞砸。所以销售员一定要拥有足够的定力和应变能力，不仅要有勇还要有谋，能够化解一些危机的情况，否则就会因为处理不当而使交易无法顺利进行。
保险推销员李强刚参加工作没多久，经过自己的努力，也谈成了几位客户，他给自己树立了更高的目标，希望在此基础上创造出更好的业绩。
一天，他去拜访一位重要的客户。虽然他的推销方式还显得有些稚嫩，但是客户看他比较真诚，有意购买一份保险，李强很高兴，正在和客户谈具体的事宜，这时来了一个电话，是一位老客户打来的，向李强要求退保，这让李强很为难，此时他面对着两方面的压力。他当然想极力地劝说老客户不要退保，但是在新客户面前又不好把这种不利的信息透露出来，一时间他不知道该怎么办，只好生硬地把电话挂了。结果就这样一个简单粗暴的行动，新客户不再购买他的保险，而老客户也因此更加坚决要退保。
其实，李强完全可以大方地接听电话，友好地安抚老客户，表示出自己的重视和尊重，并约定时间面谈，这样老客户自然不会拒绝，也会给新客户留下态度诚恳，积极处理问题的好印象，反而会一举两得，两方都不受影响。
对于一些年轻的销售员，可能因为经验不足，就会经常慌里慌张，一遇到什么特殊的情况就紧张、慌乱，语无伦次，无法保持冷静和沉着。这样的状态必然会给其在实际的销售中造成困扰，需要努力去弥补这些缺点，让自己变得更加成熟一些，遇事不慌乱，甚至将危机转化为机遇。
1.使自己具备良好的心理素质
销售员这个职业很特殊，对销售员自身素质的要求也很高，其中良好的心理素质是十分重要的，不仅要在屡遭挫折之后不气馁，还要在遇到突发事件时不惊慌，保持冷静，巧妙处理。这就需要销售员要不断地增强自己的判断能力和应变能力，善于控制自己的情绪，减少不良因素对销售的影响，这样才不会使客户对你丧失信心，才会取得较好的推销效果。
2.遇到问题及时地向客户请教
当在销售中遇到难题，销售员不仅要从自身出发去积极地解决，更应该及时地向客户请教，因为作为当事人，客户可能会有更加深刻的体会，更容易了解到客户的真实心理，而且还可以让客户积极地参与进来，显示他的能力，这时销售员及时地加以夸赞，必然会让客户十分愉快，销售也就更好进行。
3.从关键问题入手去解决
有些销售员遇到问题往往分不清主次，虽然自己也积极地进行了挽救和处理，却可能因为舍本逐末而不能起到好的作用。因为，当有突发情况发生时，销售员不仅要保持冷静，更应该从中找出问题的关键所在，因为影响或者制约销售的因素可能会多方面的，但是其中必然有主要矛盾，只有抓住这一点，问题才能得到有效的解决，进而节省时间，避免在死胡同中胡乱挣扎。
一位有经验的销售员曾经说过：推销工作没有什么捷径，在推销过程中保持平和稳重，不失风度地等待，才更能够赢得客户的赞许。正所谓干什么事都得一步一个脚印走，心急吃不了热豆腐。
在销售工作中，抱有急躁心理的销售员不乏其人。很多销售员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户决定慢一点，销售员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。而且稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，因为急于求成，考虑问题就会不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，这对自己的影响是很不好的。作为销售员不能一味地追求利益，对客户百般催促，恨不得马上签单，这样不仅不会得到客户的应允，反而会因此失去客户。因此销售员要注意自己销售的节奏，使自己急切的心理变得沉稳下来。
