这个时候，李童所在的玩具公司就会采取一种非常聪明的手段：他们故意不充分供应广告上所显示的这种玩具，致使很多家长和孩子想买也买不到，为了安慰孩子，他们只能买一些其他类似的玩具来代替这种玩具，同时他们也会向孩子承诺说等商场有这款玩具了，一定会买给他们。
春节过后一段时间，也正是平时销售量最低的时候，玩具公司又重新开始为这款特别的玩具做起广告来。这时，孩子多会重新向家长提出请求“你们答应过我一定会买这款玩具给我的……”无奈，为了履行给孩子的承诺，家长们多会答应给孩子买这款玩具。
如此一来，玩具公司在春节的销售量不仅没有降低，还保证了春节过后几个月的销售量。
事实上，即便很多家长意识到玩具公司的这个巧妙的“伎俩”，他们大多情况下也无可奈何，一方面出于对孩子的爱，他们不舍得让自己的孩子受一点点委屈；另一方面，也是最重要的，即他们一旦向孩子许下“一定会给你买”的承诺，这一承诺就会约束他们去实践这一行动。因为他们还要在孩子成长的路上教育他们做人要信守承诺，如果自己不以身作则，则很难说服孩子，恐怕他们也不舍得来冒这个险。
很多时候，正是承诺背后这种巨大的约束力，约束着人们去做一些可能自己不愿意做但又不得不做的事情。销售员如果能够巧妙地抓住这一点，将之运用到销售过程当中，则一定会使客户心悦诚服地购买，即便他们知道，但因为承诺的约束力，可能也无可奈何。
3．写下来的承诺会更加有效
我们知道，很多时候一个人的行为会比任何语言都更能暴露一个人的真实想法，因此日常生活中我们也常常通过一个人的行为来对这个人做出某种判断。但是如何才能让一个人的行为与自己最初的承诺保持一致呢？这就需要一种凭证，证明他曾经有过这样的承诺，并且把这个事实公布于众，那么这个人就一定会努力地将自己的承诺付诸实践的，使自己言行一致。因此，有一个很好的办法可以使一个人的承诺更加有效，使其行为更加积极扎实，这个办法就是让他们把自己的承诺写下来。
俗话说：“空口无凭，立字为据。”将自己的承诺白字黑字地写出来，并让别人知道有这样的事实，就有了不可逃脱的证据，在证据面前，人们则不得不去履行自己的承诺，而不做食言之辈。因为自己主动做出了承诺，并写下了它，就会受到双重压力的影响和制约，一是来自于自己内心，要使自己保持言行一致，从而维护自己的形象；二是来自于外界，因为写下的证据，还有别人作证，那么自己就不得不在意别人的看法，这样更得按承诺办事，而不敢言而无信。这一策略可以在一定程度上对人们的行为起到激励作用。
安利公司就深知书面声明的威力，他们就依此作为刺激销售员取得更大的成就的方法。一般情况下，在每一个阶段开始之前，他们会要求每一个销售员定下自己在未来一段时期内所要完成的销售目标，并要求他们一定要把销售目标写在一张纸上。这个目标一旦写了下来，就等于每个销售员都对公司做出了一个承诺，这个承诺白字黑字地写在那里，想赖也赖不掉。于是，这个承诺就成了自己接下来一段时间里努力的方向和目标，而且为了保持自己的言行一致，销售员必然会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。
这一策略果然起到了不错的效果，使每个销售员都能够最终完成自己的目标，为公司创在了很大的赢利利润。可见，把东西写下来会产生一种神奇的力量，因此，公司更加肯定了这样做的必要性。当达到这个目标后，公司会再次让销售员制定下一阶段的目标。
其实，不管是在企业管理中还是在学习中，将自己计划在规定时间内实现的目标写下来，并张贴在比较显眼的地方，往往能够起到强化其动机的作用。因为写下来的人会在心中这样想：我把自己的目标已经写了下来，我一定要做到，否则不仅对不起自己，还会让自己在朋友面前丢面子。可想而知，在这种动机作用下，其办事效率一定会很高。
当然，这一策略应用到销售领域也是十分有效的。如果销售员要想让客户的行为符合自己的意愿，也就是达到让客户购买的目的，他们也常常会让客户做出某种书面的承诺。客户一旦做出某种书面承诺，就会受到来自自身和外界的双重压力，这两种压力都会迫使他们的行动与自己的承诺保持一致。
很多商业机构都已经认识到了这一点，于是他们常常利用书面承诺来对付那些可能会在购买商品之后选择退货的顾客。很多厂家为了达到良好的售后服务，往往允许顾客在购买之后的一定期限内无条件退货，并且他们也会将全部货款退还给顾客。如此一来，很多客户可能会在购买一段时间后发现自己购买的商品并不是自己真正喜欢的，于是他们毫无疑问地就会选择退货。
为此，很多公司受到了一定程度的损失，但没过多久，他们就找到了一个减少退货量的办法。其实他们的做法非常简单，就是将以前由销售人员填写的销售合同改为让顾客自己填写。奇迹发生了，顾客的退货量减少了很多。原因何在，是因为很多人都自觉履行了自己当初购买时写下的承诺。
另外，书面承诺之所以有效，除了它容易被公之于众之外，还因为它比一些口头承诺需要付出更多的努力。而且有确凿的证据表明，履行承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者带来的影响也就越大。所以，难怪写下来的东西会这么有效。
一天，一家名不见经传的化妆品公司突然要举办一次征文比赛，文章的主题是“你为什么会喜欢”。而且，化妆品公司宣布，获得这次征文比赛特等奖的作者将会获得10万元的奖金；一等奖获得奖金8万元；二等奖获得奖金6万元；三等奖获得奖金5万元；另外还会产生一批优秀奖，奖金为1万元；而且，这次比赛的参赛者无需购买任何化妆品。
听到这则惊人的消息，很多人都拿起了手中的笔，把目标瞄向那个10万块。当然，多数参赛者的作品主题是他们为什么会喜欢这家化妆品公司生产的化妆品，并对此大加褒扬。但很多人搞不明白，为什么这么一家名不见经传的化妆品公司乐意支付如此昂贵的费用来举办这种活动呢？
但是，不久之后，人们发现这个品牌的化妆品逐渐开始变得知名起来。原因何在：是因为当他们举办这个活动的时候，有千千万万的人为他们的化妆品做了见证。在接下来的日子里，人们会开始不自觉地相信自己所写的东西，并且感受到有一种奇妙的力量推动他们去关注这种化妆品。当然，在不间断的关注的同时，人们可能就会无意识地进行购买。如此一来，化妆品便会变得热销，并迅速成为知名品牌。
其实，类似的事情还有很多，例如保洁和通用食品公司经常发出“少于25、50或100字的”征文比赛。原来是人们在参加比赛的过程中会不自觉地开始偏好这种品牌，甚至形成不假思索就购买的行为，然后就会让该企业产品的份额越占越大。的确，这不失为企业的一种有效的经营手段。
因此，在销售的过程中，销售员在遭到客户拒绝的时候，不妨试着让你的客户对你所推销的商品做一个书面评价，让他们写出你推销的商品的优缺点。等到他们写下来的时候，他们就会对你推销的商品多一层了解，多一分关注，并会对你接下来的改进和销售起到帮助和促进作用。
4．让客户心甘情愿做出承诺并履行
如果你刚刚向别人表明自己是一个很慷慨的人，接下来就有人请求你为某残疾儿童基金做些贡献，你能够选择拒绝吗？如果你拒绝，就会使自己选入一种尴尬的境地，因为你没有兑现你的承诺，因为你言行不一。
当然，在现实生活中，还是有一部分人会食言，会不履行自己的承诺，这其中有各种因素的影响，但是毕竟是少数的，因为不信守承诺再怎么说，也不是什么光彩的事情，况且，谁也不愿意给自己的脸上抹黑。
但是，让人做出承诺，并按照自己的承诺去做，并不是一件简单的事情，如果你能让对方心甘情愿地向你做出承诺，那么之后的行为必然也不会遵循之前所做的承诺。例如：家长如果想教育孩子“不要撒谎”，并让孩子保证以后不再撒谎，有的家长会威逼利诱，甚至恐吓孩子说：“撒谎的都是坏孩子，你以后要是再撒谎，小心我割了你的舌头！”这样的话当然可以让孩子变得很听话，并承诺自己以后不再撒谎，即使孩子真的不再撒谎了，但是他之所以不撒谎是因为害怕被割舌头，而不是真正认识到撒谎是不好的行为，孩子这样做也不是发自其内心的真心愿意。因此，父母需要找一个更好的理由，采用一种更巧妙的方法，让孩子认识到撒谎是错误的，自己真心地不想再说谎了，这样才能使短期的顺从，变成长期的承诺。而只有这样，才能达到最持久，最深刻的影响。
推广到其他事情上也是这样，长期的承诺远远要比短期顺从要更有效，影响力更大。而且我们看事情要从长远着想，不能总做“一竿子买卖”，要考虑长期的利益。而在销售行业，更是注意这一点，销售员不能为了一时的利益而有失道德规范，做出欺诈的行为，即使能够从中暂时获得利益，也终会使自己遭受损失。因此，在对待客户时，要真诚，要友善，多为客户着想，以自己的真心付出来换回应有的回报。
那么，销售员该如何让客户心甘情愿地做出承诺并履行呢？
一般来说，一个人如果真心地喜欢一种东西，就会先在内心说服自己，承认它真的很好，并会不断强化这种信念。当然，他们往往还会把这种信息与自己家人和朋友分享，当朋友提出不同的意见时，自己会主动为其辩护，说服他们，这样就越来越坚定了他内心的信念，以及某买的欲望，最终是因为忠于自己的渴望而选择购买了某产品。而销售员需要做的就是要让客户切实地感受到商品的好处，并产生购买的信念，当然，这其中销售员可以通过很多手段来增强客户的这种感觉，使其从心底愿意接受自己推销的产品，这样就可以达到销售的目的了。
某客户想要到二手车市场买一辆车，他遇到了销售员小王，小王很热情地接待了这位客户。客户提出了自己的一些要求，小王根据这些条件，为客户选了几款合适的车，接着就带客户去看车。显然，小王为他提供的选择是很让客户感到满意的，这让小王看到了成交的希望。但是最后在价格上却出现了问题，虽然小王已经做出了让步，但是客户还是觉得贵，最后，销售员小王又为客户提供了另一辆车作为选择，而在价格上可以便宜1000元，在小王的劝说下，客户最后终于决定就买这一辆。
为了增加客户的购买的决心，小王陪着客户试驾了半天，以便使客户对车有更真切的感受。之后回来，小王又协同客户填写了若干表格，考虑各种付款的条款，总之，小王在这些细节上尽量做到让客户感到合理和实惠，增加客户的满意度。最后，小王甚至还同意客户请自己的亲戚朋友过来看看，当然这其中不乏有反对的意见，但是因为之前小王的推销已经使客户真心地喜欢上了这部车，结果客户不仅没有受到他们的意见的影响，还不自觉地主动找出一大堆的理由来支持自己所做出的选择。最终，小王让客户心甘情愿地做出了购买的承诺，并坚定地将它付诸实践，成功地完成了销售。
承诺就像是一根无形的绳子系在了人们的心上，谁能够牵住这根绳，谁就能够因此而左右对方的行为。例子中，小王巧妙而隐蔽地运用了这一原则，使客户在没有受到逼迫的情况下就范，可见，保持言行一致，兑现自己的承诺，已经成为了一种潜在的影响力，作用于人们的行为。销售员需要做的就是找到契机，把这种力量成功地引到客户的身上。
销售工作其实是销售员与客户之间一种心与心的较量，因此销售员不得不对心理因素可能对人们行为产生的影响。谁更能够巧妙地运用心理影响力，谁就越能够占据优势。但是前提还是要以服务客户为己任。而承诺不仅是销售员引导客户做出购买的承诺，还应该包括销售员对客户做出的关于产品质量和信誉的承诺。只有大家都信守承诺，才创造出更加合理公平的交易环境，使彼此都能够从中获得利益。
