在销售中，客户也有时也会拒绝销售员主动提供的一些服务和帮助。面对这样的情况，销售员可以选择继续坚持下去，就像追求女孩子送其鲜花一样，送一次、两次不难，但是能够坚持半年，甚至一年却很难，只要你坚持，终有一次女孩会为你倾倒。同样，只要你坚持竭诚地为客户服务，让其感受到你的真诚，终有一次客户会对你拜服的。还有一种方法，就是在馈赠或者实施恩惠的时候，先将对方的疑虑说出来，声明自己不是这个目的，并安慰其不要有这个负担，这样做其实也是给对方的一种恩惠，反而会给其心理带来更大的负担，从而极力地想回报于你，这样就可以帮助你顺利实现销售，甚至以很小的付出换来巨大的收益。
当然，在施恩于客户时，要真诚友善，以服务客户为目的，而不是以此来骗取客户的信任，从中谋取不正当的利益。
3．让客户感到内心难安的让步
给别人一些好处，然后等着别人回报自己，这样的方式未免显得太过直接，运用到销售之中，也有些太过势利，如果能够不显山不露水的情况下，使对方受到这种心理效应的影响，才是最巧妙的形式，并能够让人轻易地接受，而不表示反感。
一般来说，我们认为互惠互利就是人家给了我们一些好处，我们也要回报对方一些好处，这是“以进促进”；互惠互利还有一种形式，那就是“以退为进”，当别人对你做出了一些让步时，你也应该对他做出一些让步。在实践中，这种退让形式，比那种直截了当的方法更能达到预期的效果。
一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十支，只卖50元。”小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花。说着就要离开，小女孩又拦住他，“大哥哥，这么英俊，肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧，才6元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休，“大哥哥，既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力糖，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力糖。而买过以后，他才发现，自己根本不喜欢吃巧克力糖。
在这个例子中，小伙子在小女孩的退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从，为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力糖。
这种在交易以及谈判中的妥协，靠的就是人们互惠的心理效应。因此，我们可以将它作为一种有效实现顺从的技巧使用。如果你想要别人答应你的某种请求，则可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务业对你做出相应的让步，因此，在互惠原则的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。
这也是互惠原则的一种表现，我们可以称其为“拒绝-退让”策略，相对来说，这种方法更加隐蔽，更加让人无法拒绝。
这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步则更容易实现销售的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会相互占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。
某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的洗衣机，结果推销员甲失败而归，一台也没有卖出，而推销员乙则凯旋而归，卖出10台洗衣机。平时两个人在公司的表现都很不错，这次为什么会出现这么大的差距呢？
推销员甲可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服客户购买自己的商品，但是绝大多数客户都因为价格太高而婉言拒绝，有的客户说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员甲没有成功卖出一台洗衣机。
而推销员乙知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访客户的时候，先给客户介绍的是另外一款更加高档和昂贵的洗衣机，等客户拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种洗衣机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款洗衣机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少客户都同意了购买其产品。推销员乙利用互惠心理，主动做出让步，从而迫使客户也对自己做出让步和牺牲，最终和自己达成交易。
这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎极端的要求，然后在这个要求的基础上，逐步进行退让，最终迫使对方也做出让步，从而实现自身的目的。一般来说，起点越高，这个过程越有效，因为可以让步的空间比较大。但是在实际操作中，却不是这样的，如果起点要求太极端、太过分，反而会起到相反的效果。因为这样的话，提出极端要求的一方往往会让对方觉得没有诚意，即使做出让步也是没有诚意的让步，这样就无法给对方造成压力，也不会达到迫使对方妥协的效果。因此，如果要使用这些策略，一定要根据具体情况把握好尺度，使其对客户的影响力达到最佳。
4．天下没有免费的午餐
在现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心生芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心也不是不无道理的。因为人们可能的确会享受到“免费的午餐”，但只限于不给这顿午餐花钱，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而花费不少的资金。换一个角度来看，这顿“午餐”还是不免费的。
有这样一则小故事，在古代，有一位大富翁，用重金召集天下智者，富翁要求这些人收集编写天下最智慧的经典妙语。于是，这些人用了一年多的时间，编了厚厚的几十册专集，可以说是字字珠玑。可是富翁看了以后摇摇头，要求他们把这些书浓缩成最智慧、最经典的一句话。于是，这些人又花了一年多的时间，精心筛选、浓缩这些书籍，最后大家一致挑选了一句话送给富翁看。富翁看过之后，满意地点了点头，只见书上只有几个大字：天下没有免费的午餐！
这个故事生动而又深刻地告诉我们：人是天生的经济动物，这是人最原始、最基本的特质。意思就是说，想要获得回报，是必须要付出一定的代价，别人即使为你提供了“免费的午餐”，也是为了从你身上获得另外的利益。没有不用付出任何代价就能够获得的利益。
不管别人怎么选择，假如有人为你提供了一份免费的午餐，你会怎么办？其实放在你面前的选择只有两个：吃或不吃。无论你选择哪种，都会付出代价。选择不吃，你将失去一顿免费的午餐，这个代价是确定的；选择吃，你所面临的代价则是不确定的，如吃完饭后，或许主人对你有一点“小小的要求”，而你为了回报主人，为了实现主人的“小小的要求”，不知要付出什么样的代价。因此，只要你吃了这顿饭，你就不好意思拒绝主人的要求，俗话说得好：“拿人家的手短，吃人家的嘴软”嘛！这种免费的消费或者免费的服务，其实利用的还是互惠原则，对方为你提供的免费商品或者服务，就好比是对你馈赠和优待，使你因为得到好处而产生负债感，并有回报对方的动机，这时，如果对方再提出其他的要求，你就会被这种心理效用所影响，轻易地答应对方。
当别人为你提供了一些好处，让你从中受惠，你就会在“知恩图报”的心理压力之下，觉得自己应该回报给对方一些什么。这是一种约定俗成的社会心理范式，每个人都会受到它的影响，这种无形的压力往往会左右人们的所要做出的决定。
“免费试用”策略，是利用互惠原理的一种常见的营销手段，其效果是十分明显的。因为，提供免费试用的商品就好比给予顾客的一种好处和礼物，在送出这份免费礼物的同时，也让对方的内心产生了负债感，就像是一只手，紧紧地抓住了他，直到对你有所回报为止。
免费试用的策略经常被用在超市，一些满脸微笑的服务员准备着一些小块的奶酪，小片的熟肉，让顾客免费品尝，没有哪个顾客会接到微笑着的服务员递过来的免费品尝的食品以后，直接丢掉，不加理睬。很多顾客因为盛情难却，而进行了品尝，在服务员询问味道怎么样的时候，即使不合自己的口味，也会迎合地说“不错不错”，然后服务员紧接着就会说：“既然味道不错，就多买一些回去享用吧！”品尝也品尝过了，夸奖也夸奖过了，接受了好处，做出了承诺，好意思不买一些吗？这样的心理压力又产生了，怎么办？经过一番斗争，还是不好拒绝，于是便买了一些。就这样，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种心理效应，善于用隐蔽的方式，给客户造成这种心理压力，使其做出购买的选择，从而成功实现交易。
一天，刘先生接到一个电话，对方是一位女士，自称是居民防火安全协会的服务人员，询问刘先生是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到他家里检查一下有没有什么安全隐患，而且还可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。
刚好小区最近发生了一次火灾，刘先生对那位女士所说的一切很感兴趣，于是欣然同意她到自己的家里来一趟，于是约好了时间。
到了那一天，那位女士果然来了，并对刘先生家里可能引起火灾的地方做了仔细的检查，还免费送给了刘先生一个手持式便捷灭火器。检查完毕之后，她还给刘先生的全家妙趣横生地讲了一些关于火灾的常规知识，并对刘先生家里发生火灾的可能性做了一个评估。女士为刘先生家所做的一切，让其全家都感到十分的满意和感激，觉得自己确实从中获益不少，并心生感动。
此时，时机终于成熟，那位女士根据刘先生家发生火灾的可能性，建议他购买一套家庭火灾报警系统，全家人对此当然很感兴趣，于是就问从哪里可以买到，这时女士便说如果真的需要，自己可以帮忙联系。最后刘先生当然是从那位女士这里购买了一套火灾报警系统，并且依然觉得女士给了自己莫大的帮助，觉得自己欠她一个人情，一旦以后需要什么帮助，自己肯定会义不容辞。
这就是互惠原理的巧妙应用，通过这种提供“免费午餐”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。销售，其实就是销售员与客户之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还是善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。
