大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度摆动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一锤一锤地敲着。吊球在老人的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里，离开了舞台。
意志力不是一种瞬时爆发的力量，它的强大在于其恒定与持久。拥有这样的力量，才能真正担当大任。销售工作是一项富于挑战的工作，销售员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、有斗志斗勇的风险、有跌宕起伏的情节，以及最后来之不易的成果。这样的挑战和经历能够磨练和激发销售员的意志，而意志力的锻炼和增强则能够提升销售员的能力。因此，拥有较强的意志力是销售员必备的一项资本和能力。
3．让客户无法抗拒的强大气势
古语云：“天则不言而信，神则不怒而威”，意思是说：上天不用说话就能使人信服，神灵不用发怒就能使人感到威严。在现实生活中，有不少人也能给人这样的感觉，虽然他们不说话，单单是站在那里，就可以让人觉得有一种特殊的气质，不禁对其肃然起敬，表示信服和依赖，或者感到一种威严的气势，不由地顺从和臣服于他。这其实就是一种无形的影响力，是一个人的品质以及意志等内涵的外在体现，并外化成一种气势和力量，对别人产生一定的吸引或者威慑。
我们常常会说，将军有将军的风范，土匪有土匪的痞气，不同的人，其特殊的身份和特质，决定了其外在的气势和影响。在现实生活中，一般普通人只有在发火的时候才显得很威风，很有领导气质的人，在他不发火的时候也很有气势，会给人一种威严的感觉。这种感觉叫做“不怒自威”。不怒自威的气势，体现人们的言行处事上，因为其果断坚定、公正无私及善于照顾别人，因而赢得不错的声望，自然成为大家依赖的对象。一个嬉皮笑脸的人，往往很难给人以值得信任的感觉的。不怒自威可以体现出一个人的内涵和精神，不是能够简单地模仿出来的。一个人如果能够提高自己的这种隐形的气势，就可以更深刻地影响到别人，使这种气势变成感化别人的力量。
有位心理学家做了这样一个实验，他让一名军人扮演成一个乞丐，而让一个乞丐扮演成一名军人，两个人交换角色，一个去沿街乞讨，一个去管理士兵。结果军人扮演成乞丐以后，还是那挺拔坚定，说话低沉镇定，当他对路人说：“请施舍我点东西吧！”很多人都为之一震，浑厚的声音之中传达出一种不可抗拒的力量，人们不自觉地掏出钱来给他。而乞丐扮演成的军人，却是一幅萎缩的姿态，在士兵面前低声下气，他在命令士兵列队的时候，居然是低声地说：“我求求你们都站好吧！”结果士兵们一起喊“是”，竟把他吓得躲到了墙角。
这就是气势的影响，它可以传递给别人这样的信息：你是自信还是卑谦，是胸有成竹还是心中没谱儿，是不可轻视还是可以随意应付。当你在气势上处于劣势的时候，不仅不能影响到别人，还可能被对方所控制。
因此，销售员在客户面前，一定要将自己的最强势的一面表现出来，要充满自信，要坚定果断，要谨慎认真，而不能唯唯诺诺，拖拖拉拉，更不能马虎大意，随波逐流。在处事立场上，如果你没有坚定的意志，没有果断的精神，那么主动权就会控制在对方手里，使你受制于人。
销售员要善于改变自身的气势，增强影响力，其基础就是要强大的意志力做支撑，有决心、有目标，才会有独立性，不会受别人的干扰和影响，也不会随波逐流，反反复复；有谋略、有应对，才能突破各种阻挠，不因盲目和武断而走向错误；有定力、有坚持，才有好的执行效果，让有益的力量不断蔓延，不至于半途而废。因此，销售员如果能将决策时的独立性和果断性与执行时的坚定性完美地结合在一起，一种无形的影响力就会产生，你的自信与坚定，你的镇静与果断，足以让对方对你表示信服，对你有所依赖，并在你逼人的气势之下，轻易向你妥协。
原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，然而他并不是人们想象中的那种英俊挺拔的销售员。他的身高只有1.53米，长相也很普通，刚刚进入销售界，进行保险推销的时候，处境是十分困苦的。不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。因此在进入公司的半年时间里，他居然一份保险也没有推销出去。因此，他没有钱租房子，没有钱吃饭，日子过得很艰难，但是他并没有自怨自艾，他依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
他总是能够微笑地面对周围的一切，而且笑得那么真诚，那么自信，同时他也对自己的工作充满了坚定的信念，在别人已经灰心丧气的时候，他依然能够充满希望地面对。
有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户是个性格内向，脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了客户家的门。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平并没有生气，而是诚恳地问：“能告诉我为什么吗？”
“讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。
原一平并没有选择离开，而是依旧面带笑容地望着他说：“听朋友说你在自己的行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”
原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
于是原一平被请进了家门，原来客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，客户在不知不觉中已经被他的自信、开朗、热情和坚定所感染，最后，客户终于被原一平说服，愉快地在保险单上签上了他的大名，并和他握手道别，说：“你真是个了不起的人，我好像完全不能抗拒你似的。”
原一平就是靠自己的巨大影响力，感染了无数的客户。他相信真诚和自信能够打动很多人。为了能够更好地影响客户，他还苦练“笑功”，把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容，使自己不管在面对什么样的客户时，都能够散发出诱人的魅力，使客户如浴春风，无法抗拒。
不用发怒，都可以给人威慑，而自信和真诚的微笑也是能够产生一种巨大的力量，让别人无法抗拒。这都是来自于人自身的一种气势和影响。
销售员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，决定着客户会不会信服你、接受你。
4．销售愈挫愈勇的力量来自哪里
有人形容销售员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们要对客户死缠烂打，不怕被拒绝；要能说会道，用自己的三寸不烂之舌让客户无力反击；要不辞辛苦，东奔西跑，四处发掘潜在客户，在销售的二万五千里长征中坚持到最后。
因此，销售员必须要具有百折不挠的登山运动员的精神，没有强烈的实现自我价值的欲望，没有决不后退的拼搏精神，无论是谁，也无法跨进成功销售员的门槛。因为销售员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功，被九十九人拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。
他们要承受最为残酷的折磨，要经历最为严峻的考验，最终才能体验到前所未有的成功的快乐。
销售员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其他选择。
因此，销售员虽然会屡战屡败，但是却绝对不能放弃，必须有屡败屡战，血战到底的决定和勇气，否则只会一败涂地，而无法获得成功。
只有输得起才能赢得起，拿破仑曾说：“默认自己无能，无疑是给失败制造机会。”许多赛跑者失败，都是失败在最后几步。人在追求成功的道路上，遭受失败是在所难免的。输了，便再也抬不起头，败了，就再也没有追求成功的勇气，这样的人是注定与成功无缘的。想要创造出一定的成绩来，就要有输得起的勇气。
美国总统林肯的一生经历了无数的失败，然而每一次失败之后，他都能够重新站起来，继续去努力和拼搏，最终使自己获得了辉煌的成就。
林肯21岁时做生意遭受失败；22岁时，角逐议员落选；24岁时，做生意再次遭受失败；26岁时，自己的爱侣也永远地离开了他；27岁时，遭受着巨大的心理折磨，曾一度走向精神崩溃的边缘；34岁时，角逐联邦众议员再度落选；45岁时，角逐联邦参议员依然以失败告终；47岁时，提名副总统落选；52岁时，终于成功当选美国第16任总统。
从这简单的履历中，我们可以感受到他一生所经受的坎坷和苦难，但是他最终还是以辉煌的成就来宣告对自我挑战的成功。不可否认，如果没有这种输得起的坚韧品质，没有积极乐观、向往成功的心态，没有莫大的坚持和勇气，想必他早就会选择放弃，最终成为一个平庸的人。事实证明，只有输得起，才能赢得起。这也正是愈挫愈勇的力量之来源，因为不畏惧失败，因为强烈地渴望成功，便可以无所顾忌，冲破一些阻碍，直奔胜利的顶峰。
齐藤竹之助是日本着名的保险推销大王，然而在他加入保险行业的时候，已经是一个年过半百的小老头了，当所有的人都小看他的时候，齐藤竹之助却给自己树立了一个伟大的目标，那就是成为公司的最佳销售员。一位年过半百的小老头居然要和20岁出头的年轻力盛的小伙子争第一，他能行吗？
正所谓事在人为，虽然公司里大约有两万名业务员，但是齐藤竹之助并没有知难而退，而是想方设法使自己在众人中脱颖而出。
为了实现这一愿望，齐藤竹之助加倍努力地工作。每天早晨5点钟一睁开眼，他就立刻开始一天的活动。当他还躺在被窝里的时候，就开始思考推销的方案，6点半钟开始给顾客打电话，并确定访问的时间；8点钟到公司上班；9点钟坐车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。
他每天都是这样工作，早起晚睡，风雨无阻，从未间断。其实和其他的同事一样，每天都在重复同样的事情，也曾遭受严厉的拒绝，但是他从未放弃，而是一次又一次地尝试，努力地去说服客户。齐藤竹之助曾经在大约3年的时间里，去拜访过同一个客户300多次，最终说服了客户购买他的保单。光这一点就足以看出他一定可以成功。
功夫不负有心人，1959年7月，齐藤竹之助创造了2.8亿日元的保险新纪录，成功地实现了自己刚进公司时的愿望，成为了日本首席销售员。尽管如此，他还是像从前一样，十分努力地工作着。他曾在8年的时间里，来回奔波500多次去促成一笔保单的签订。超出常人的勤奋和努力在齐藤竹之助的身上清楚地体现了出来，1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员。
正因为齐藤竹之助的坚持不懈的努力，和屡败屡战的不断尝试，最终使他成为了世界级优秀的销售员。
销售员如果没有坚强的意志，总是谈“输”色变，未“输”先衰，稍微有点挫折就开始退缩和逃避，没有接受失败的勇气，反而会使自己越来越怯懦，越来越不敢去尝试，最终会离自己的目标越来越远。
推销的真正含义是“推而销之”，不去推开客户的门，把自己的商品给客户看，是无法使客户主动购买的。成功来自一次又一次的失败积累。只要秉持不成功绝不罢体的毅力，最后一定能够成为赢家。
失败并不可怕，有位名人曾说：“失败只是暂时停止成功，每失败一次，就会离成功更近一步。”人生就是在输赢之间，磕磕绊绊地不断前行。
一时的胜败在所难免，没有谁的人生是一帆风顺的。在逆境中成长的人，反而比别人有更强的承受能力，有更敏锐的判断能力，有更好的应对能力，因此，他们获得成功的机会也就更大一些。
有人说，销售员成功的秘诀就在于真诚、热情以及一颗愈挫愈勇的心。销售员之所以能在如此巨大的折磨和残酷的考验之下，坚定而不放弃，一定是有自己的心灵支持的，一个是有精神支柱，比如家人以及朋友的关怀和支持，使自己的绝望时得到安慰和激励；一个是有信念和理想，一个远大的理想永远让人觉得生活充满干劲，当你欲望变得十分强烈的时候，困难就会变得很微小；还有一个是有积极的心态，无论有没有人支持你，或是理想坚定不坚定，你只要乐观，觉得每一天都是值得去认认真真地过活，那么困难也就不算困难了。
成功是在荆棘丛中绽开的花朵，只有将希望的种子撒在失败和痛苦的土地上，将失败变成教训，将痛苦的磨炼变为勇气，才能开出最美丽的花朵。销售员就是要做这样一个宁愿一千次跌倒，一千零一次站起来，也不向失败低头的人，这样的人才能成为真正卓越的人。
