营造影响力：展示魅力、影响他人、成就自己人人都有自己的“闪光点”，也都有着自己的影响力，只不过是或大或小而已。而成功的人，其影响力往往是很大的。影响力是一种资本，它能够帮助你展现个人的魅力，影响他人的行为，成就自己的事业。
销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越的成绩的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说，销售是销售员与客户之间心与心较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。
如何才能最有效地使用心理影响力武器，销售员首先最需要明白的就是自己在销售中扮演什么角色。销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。销售员是现代社会运转中越来越重要，并且无可替代的重要角色。
对于客户来说，销售员是客户的顾问。乔·吉拉德曾说：“销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。”销售员要以顾问的身份去拜访客户，以顾问身份去帮助客户解决问题。
销售员是客户的医生。既然是医生，就要对自己的“病人”负责，在医治过程中要始终遵循这样三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果不经过这三个步骤而胡乱给病人看病，那是不合格的。身为销售员要和医生一样，要遵循职业道德规范与医疗过程。销售员要把自己当作客户的医生，给客户提供最好的产品和服务，因为这才是真正能治病的“药方”。
销售人员是专家。优秀的销售员能够让客户明白从自己手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品，会得到些什么额外的好处；优秀的销售员掌握着更多的专业知识，能给客户更多的建议、更好的服务。
销售员只有真正认清楚自己的身份，才能够真正地明白自己在做什么，能够做什么，从而真正了解客户的心思，摸清客户的心脉，取得客户的信赖，让客户感到安全、有信誉、有保证。
优秀的销售员是最明白客户的心声的，他们了解客户真实的想法，善于运用最积极有效的心理影响力，让客户感觉良好，让客户觉得如果不从他这里购买产品就会有负罪感。总之，不管是潜移默化地影响、善意地威胁，平等地交谈、巧妙地敦促，销售员会用自己的能力、魅力和心力，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，为自己撑起一片灿烂绚丽的天空。
第一章意志力——用心灵的气势威慑客户销售是人与人之间的一种交往，更是一种意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，因此，成交与否，最重要的就是看销售员的意志力有多强，只有意志力强的人才可以在较量中获得胜利。
1．这是一种可以让人屈服的力量
人与人之间是相互影响的，不是你被他影响，就是他被你影响，这种影响究竟会倒向哪一方，就要看谁的影响力更大一些。而能够形成强大影响力的源泉之一，就是人的意志。意志力弱的人，往往会屈服于意志力强的人，而意志力强的人则能够散发出一种威慑的力量，让对方拜服。
意志力是心理学中的一个概念。是指一个人自觉地确定目的，并根据目的来支配、调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质。
戴维·罗伊斯曾说：“从某种意义上说，意志力通常是指我们全部的精神生活，而正是这种精神生活在引导着我们行为的方方面面。”
意志力对于每个人都很重要，面对艰难的决定，离不开意志力；克服障碍和困难，也离不开意志力。意志力不仅仅能够影响到我们自身，是我们所依靠的一种内心的力量，还可以散发出强大的能量，这种能量足以去影响甚至左右别人。当人们善于运用这一有益的力量时，就会产生决心，并约束人的心理功能或身体器官对决心服从，从而在行动上展现出一种不可抗拒的力量。
陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Goodmorningsir！”
陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生人见面都会问：“您贵姓？”
于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”
如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Goodmorningsir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”
几次之后，陈阿土非常生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Goodmorningsir！”是什么意思，导游告诉了他是意思是说：“早上好，先生！”天啊！原来是自己搞错了，陈阿土觉得这次自己的糗可出大了，真是丢脸死了。
于是，回到房间之后，陈阿土反复练习“Goodmorningsir！”这个词，以便能够在第二天早上体面地应对服务生。
又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Goodmorningsir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
在陈阿土与服务生的较量中，有一种强大的力量迫使服务生改变了自己的问安方式，而这种力量就是意志力。虽然陈阿土最初的理解是错误的，但是他的坚持和坚定，使得服务生开始动摇，误以为自己错了，最终屈服于对方。这就是意志的力量，一种强大的心理力量。
意志力是引导人们行动的力量，当一个人能够在某一事件或一连串事件中表现出极大的决心与力量时，就会被认为拥有很强的意志力，意志力越强，其表现出来的决心以及行动的力度和持久性也就越大越强。
我们可以把意志力视为一种能量，根据能量的大小，人的意志力也有薄弱和强大之分。而由于意志力的强弱之别，人们所表现出来的独立性、果断性、坚定性、自制力等，也都会有强弱之分。这样，在人与人交往的过程中，就会出现以强制弱的现象，意志力强的人其影响力就会越大。
销售是一种格外注重影响力的活动，销售员要想在销售活动中占据优势，就要努力扩大自己的影响力，而拥有强大的意志力则是必不可少的。没有强大的意志力，就容易失去主见，就会随波逐流，就难以做出决断，就不能坚持到底，这样不但不能够影响客户，还容易让自己陷入被动的地位。而只有拥有强大的意志力，才会有信念，有韧劲，有很强的威慑力，让别人屈服于自己。
美国着名的销售训练大师布莱恩·崔西最初从事销售职业时也是经历很多坎坷的。他原来是一个工程师，薪水也很高，但是他发现朋友从事销售很赚钱，于是就改行了。然而销售工作并不是他想象得那么简单，在他转行的第一年就遭受了失败。因为那时人们普遍对推销员有着浓重的排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何去应对这样的状况。
布莱恩·崔西在接触第一个客户的时候就受到了排斥，致使彼此十分尴尬，他甚至想要马上离开，逃离这样的氛围。这给布莱恩·崔西的内心带来了阴影，他开始害怕去见客户，总是控制不住地想要退缩，甚至根本不愿意承认自己是推销员。即使硬着头皮去拜访某个客户，也是畏畏缩缩，没有自信，使得客户总是占据优势地位，在气势上就输给了对方。一旦客户有什么质疑，他就会轻易退缩和放弃，致使销售工作做得一塌糊涂。
后来，布莱恩·崔西决定努力消除自己的顾虑，他通过学习推销技巧和推销心理使工作能力有了很大提高。当他再次遇到困难想退缩的时候，他就鼓励自己：“布莱恩，你真的很差劲吗？别人能在这里赢得精彩，难道你就不能吗？”
于是他开始承认自己的身份，并且下定决心要把销售工作做好，于是他每天都带着希望，满怀信心地去拜访客户，并坦诚地向客户展示其可能需要的商品，努力地说服客户购买。其意志力越来越强，销售中所表现出来的精神状态也越来越好，不再是那个不自信的布莱恩，而是浑身散发着一种能量和气势，使得客户能够信任他，屈服他。之后，布莱恩·崔西的推销工作开始变得很顺利，并且能够愉快地投入到每一次的拜访中，并凭借自己的影响力，最终说服客户。
销售是人与人之间的较量，但更是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。所以说，强大的意志力是一个优秀的销售员必备的素质，人们要获得成功必须要有意志力作保证。
2．销售员如何才能扛起压肩的重任
意志力是指一个人自觉地确定目的，并根据目的来支配、调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的心理过程。它引导着我们日常行为的方方面面。它是引导我们实施行动的力量，当一个人能够在某件事中表现出极大的决心和力量的时候，就会被认为拥有较强的意志力。同理，意志力越强，人们的决心就会越坚定，其行动的力度和持久性也就会越大越强，这样的人获得成功的可能性也就会越大。
因此，能够担当重任的人，往往都是意志力较强的人，没有强大的意志力，是很难担当大任的。因为在较大的挑战面前，意志薄弱的人会变得紧张，变得慌乱，会选择逃避，选择放弃，而不能坚持到底，不能笑到最后。
一般来说，人的意志力具有这样的四个特性：
1．独立性，意志力强的人不屈服于周围人的压力，不随波逐流，能根据自己的认识与信念，独立采取决定，执行决定。
2．果断性，有能力及时采取有充分根据的决定，并且在深思熟虑的基础上实现这些决定，当然，这种果断与武断、盲目是不同的。
3．坚定性，也叫顽强性。意志力强的人能够长时间坚持自己决定的合理性，并坚持不懈地为执行决定而努力。
4．自制力，善于掌握和支配自己行动的能力，并善于对自己的情绪状态进行调节和控制。
这是意志力对自身的约束和控制，这种能力的强弱，必然影响着其办事成功的机率。强者亦强，弱者以弱，面对同样一件事情，有的人能够做好，有的人却做不好，意志力的强弱是其中一个十分重要的决定性因素。
故孟子曾说：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能，”这段话，生动地说明了意志力的重要性。要想实现自己的理想，达到自己的目的，就需要具有火热的情感、坚强的意志、顽强的精神，只有这样，才能勇往直前，克服前进道路上的一切困难。
做销售、跑业务，这样的工作不是一般人能做好的。要想成为优秀的销售员，不仅要有过硬的专业技能，还要有不怕失败、百折不挠的精神。这一点是十分重要的。销售员的任务是什么，说来很简单，无非就是卖给客户商品，但实际上却不是这样的。销售员需要做的是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金，从成千上万名客户筛选真正的买家，在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的青睐。
因此，要想成为一名优秀的销售员，没有坚强的意志是不行的，他们需要使自身产生的一种强大的动力和旺盛的激情，下定“不到长城非好汉”的决心，并采取最为积极的行动来实现自己的目标。而这一动力的来源，就是坚强的意志力，没有意志力，再好的愿望也都只是空谈，像是没有支撑的危墙，一遇到什么压力就会轰然倒塌。
某着名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。
那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员，做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。这时主持人对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。
老人请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球纹丝未动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍然一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球，他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着老人，他就那样敲一下、停一下，持续地做着。
10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一锤一停地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大片大片的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。
