每个人都喜欢听到别人恭维和赞美自己的话，比如夸自己聪明、羡慕自己漂亮、说自己身材苗条、赞美自己文章写得好等等。听到这样的话，不管属实不属实，听者的内心都会泛出掩饰不住的喜悦，甚至忍不住偷笑几声。这就是人们的一种喜欢被恭维的心理。其实从深层次分析，人们之所以喜欢被恭维，其实是其自我实现的一种心理需要。人人都渴望得到的别人的尊重，得到别人的喜欢，得到别人的赞美，这是一种社会认同的获得，会给他们带来安全感、愉悦感、成就感和优越感，表示自己得到了别人的尊敬和承认，从而体现出自身的价值，得到心理的满足。
所以每个人都乐意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。
获得恭维的方式有很多，购物就是其中的一种。很多客户到大商场去购物，特别是在购买服装的时候，总是会得到服务员的称赞，比如“你的身材真好”、“你穿上这件衣服显得特别高贵”等等，客户听到这样的话以后，照照镜子也觉得自己漂亮了很多，于是就买下了衣服。
客户之所以购买东西，除了满足日常的物质所需之外，也是对自身精神需求的满足。比如现在的白领阶层中，有很多年轻女性流行周末到大商场疯狂购物，其实她们买的东西不一定都很实用，而是通过购物来排解压力，获得一种心理上的放松。如果在购买过程中，不断地听到销售员恭维自己的相貌、身材、气质、风度、职业等，内心就会获得极大的满足，从而抹掉之前的坏心情，开开心心地享受生活。
因此销售员应该在推销过程中，适时地夸奖一下自己的客户，满足他们的被恭维的心理，客户就会很高兴地购买你的商品。
某服装店的老板是个非常聪明的人，他很善于捕获客户的心理，每一个来到他的店里买衣服的人，都会挑选到合适自己的衣服，并十分满意地离去。其成功的秘诀就是有一副好嘴，善于恭维客户。
有一次，一位身材高挑的年轻女子来他的店里看衣服，试过几件以后，仍然觉得不合适，不是这里有些鼓，就是那里有些褶。这时在一边看了半天的老板发现了问题的症结之所在，原因不在衣服，而是因为这个女孩长得不怎么好看，缺乏自信，在试衣服的时候总是弓着腰，所以衣服才会显得不合身。于是老板走过去，对那位年轻女子说，“姑娘身材这么好，挺胸抬头站直身子，才会更有气质，就你这高挑的身材都可以当模特了！”
年轻女子听了老板的话，心里挺高兴，于是挺直了身子，重新在试衣镜前打量自己，镜子里的人像是换了一个似的。镜子中的女子身材苗条、气质优雅，看起来那么的令人赏心悦目。而且刚才皱皱巴巴的衣服也一下子合适多了，难看的鼓包和皱褶都不见了。年轻女子的美丽的线条和轮廓也都显现出来了。
女孩一下子喜欢上了这件衣服，这时老板真诚地赞美道：“真漂亮，自信的女人才是最美丽的！”年轻女子也欢喜地说：“真的啊，它看起来使我苗条多了，好像减轻了两三公斤。我都不相信镜子里的人是我！”
于是年轻女子很愉快地购买了那件衣服，并且还买了其他几件合适的。
适时地恭维别人，真诚地赞美别人，会拉近彼此之间的距离，赢得对方的信任。聪明的销售员，在推销的过程中，都会找机会，发现客户引以为自己好的事情来加以赞美，让客户得到一种被恭维的心理满足，然后很愉悦地购买其产品。
艾特森是美国一位着名的商人，他总是能够成功地把自己的产品推销给很多的富商，其屡试不爽的秘密武器，就是会说奉承话，说得不露声色，说得真诚而自然，在不知不觉之中就使客户与自己签订购买单。艾特森曾经说过：“人人都有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话。”
因此，作为销售员一定不要吝啬自己的恭维，要学会对客户在乎的事情，感兴趣的东西，给予真诚的赞美，甚至是恰如其分的恭维，使客户心情愉悦，从而慷慨解囊，顺利地拿到订单，使生意自然成交。必要的赞美和恭维，可以使你比别人更快一步地走向成功，让你提前来到财富的门口。
值得注意的是，客户虽然喜欢销售员的赞美和恭维，但是却并不喜欢他们露骨的溜须拍马，当你夸奖的事情，连客户自己都认为不现实，那么就会遭到客户的反感，认为你这个人圆滑、虚伪，而不愿意购买你的东西。
因此恭维话说得要巧妙，要不显山露水，要恰到好处，不过分夸张，发现客户最引以为自豪的地方并适当地赞美，使对方听后感到非常合乎心意，这样被恭维的人才会欣然接受，起到意想不到的效果。
许多销售员有时说话不经过大脑，他们到客户那里去推销产品，本来是想恭维客户的话，说出来却让客户听了很生气。例如，某销售员想夸奖客户家的楼高，却说“你家这楼真难爬！”想说客户穿上自己的衣服会很漂亮，却指着客户所穿的衣服说“你这件衣服不好看，一点都不适合你。”这些脱口而出的话语虽然是销售员的无心之语，只想恭维一下客户，反而却让客户以为是在讽刺自己，听了极不舒服，怎么还愿意购买你的商品。
恭维客户一定要恭维到点子上，否则反而会起到相反的效果。赞美客户的时候不一定非要赞美客户本人，奥地利心理学家贝维尔博士曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得称赞之处，那么你可以赞美他的亲人，或者和他有关的一些事物。”所谓爱屋及乌，赞美客户的家人，或者客户的房子等，依然可以博得客户的欢心。比如，可以赞美客户的孩子读书用功，赞美他的太太漂亮贤慧，赞美他的居室豪华气派等等，但是前提是必须确认这些事情属实，而不能凭空捏造。
人们常说，“好话一句，作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到别人的肯定，人人都喜欢听好话。但是好话要说得恰当得体，这样才会让人听了舒服，并欣然接受。
喜欢被人赞美和恭维，是每个人都有的一种心理。在这个世界上，又有谁愿意受人批评呢？销售员每天都要与不同的客户打交道，赞美性话语要适时地讲，这样才能令客户高兴，从而使你实现成功的销售。但是恭维的话不能说太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作、缺乏真诚的感觉，推销不是光靠耍嘴皮，发自你的内心的赞美性用语，不卑不亢的自然表达，更能获取人心，令人信服。
4．客户最关心的其实是自己
当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答，自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人。其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用的最多的一个字往往就是“我”；当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你最先看到的肯定是你自己；当你得知自己的都被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常地关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。
关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，富则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要得到实现自身的价值，得到社会的认可。
对自己的重视是人们社会认同心理的一种体现，因为渴望得到别人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品卖出卖不出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给以客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
因为毕竟客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，只有当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售员不去推销，客户也会主动去买。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中得到收获利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是客户，“客户至上”，才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。
小李是个能说会道的人，他对自己一向很有自信，但是自从从事销售工作以后，反而变得不自信起来，因为无论他说得多么动听和感人，客户不但为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么客户不购买他的商品呢？他自己百思不得其解，他觉得自己的商品质量很好，价格也很合理，自己又尽量把这些信息都传达给客户，没有什么不合理的地方，客户却选择拒绝，真是莫名其妙。
相比之下，其他同事的业绩却比自己好很多，于是小李便虚心地向同事请教，询问如何才能让客户接受自己的产品。
同事问小李是如何进行推销的，小李把自己的销售方式叙述了一遍，同事说：“这样的推销方式就是你失败的原因！”
小李很纳闷：“为什么啊？”
同事说：“客户最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样客户才会产生购买的欲望。所以你所提供的商品要围绕客户，要成为他们自己想要购买的，而不是你想卖给他们的。而你在推销商品的时候，只是一味地介绍产品的质量有多好，有多畅销，你注重的只是自己的商品，没有考虑到客户的感觉，所以，客户才会拒绝你的推销。”
小李点点头，知道了自己应该怎么做。在之后的推销中，小李再也不以自己为中心，而是围绕客户的要求和需要，询问客户最需要的款式和档次，并仔细地为客户分析该产品能够带来的利益，以及什么样的选择最合算。结果很快就赢得了很多客户的青睐，销售业绩也有了突飞猛进的提高。
通过上面的例子我们知道，客户需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的，能给自己带来实惠的产品和服务，当销售员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和销售员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此让客户满意的根本，是让客户感觉到销售员是在为客户服务，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。不管是在购买商品，还是在享受服务的时候，消费者往往都是以“自我”
为中心的，他们首先想到的是自身的利益，希望通过购买商品来解决自己的问题。所以客户关心的是自己，如果销售员在推销的时候，能够对为客户想想，多为客户打算，让客户感到你的关心，客户就会主动降低自己的心理防线，对你产生信任，并乐意接受你的商品和服务。因此销售员要懂得推销不是给客户传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，为客户解决问题和困难的，这样才能真正赢得客户的心。
